Habilidades de negociación
Introducción
Las técnicas de la función administrativa nunca estarán completas sin que el gerente e incluso varios otros empleados puedan negociar de manera efectiva.
Cualquier organización funciona bien en función de las habilidades de sus empleados. Desde las habilidades de comunicación hasta las habilidades de negociación, toda organización debería perfeccionar estas habilidades en sus trabajadores para garantizar el funcionamiento eficiente de una organización empresarial.
Debe comprender que estas habilidades de negociación no son muy difíciles de comprender y solo tomarán tiempo y algunos movimientos cuidadosos con la otra parte para que pueda cerrar un buen trato, aumentando así la productividad de los empleados en gran medida.
Etapas de la negociación
La definición más precisa de "negociación" la dio Richard Shell en su libro "Negociación por ventajas" como un proceso de comunicación interactiva que puede tener lugar cada vez que queremos algo de otra persona o que otra persona quiere algo de nosotros.
Richard Shell luego pasó a describir el proceso de negociación en cuatro etapas:
1. Preparación
En lo que respecta a la preparación, básicamente necesitará tener una idea clara de cómo debe actuar con sus puntos. Una de las claves para una negociación eficaz es poder expresar claramente sus necesidades y sus pensamientos a la otra parte.
Es importante que investigue por su cuenta sobre la otra parte antes de comenzar el proceso de negociación.
De esta manera, podrá averiguar la reputación de la otra parte y las tácticas famosas que utilizó para intentar que la gente esté de acuerdo.
Entonces estará bien preparado para enfrentarse al negociador con confianza. Leer sobre cómo negociar de forma eficaz le ayudará en gran medida.
2. Intercambio de información
La información que proporcione siempre debe estar bien investigada y debe comunicarse de manera efectiva. No tenga miedo de hacer muchas preguntas.
Esa es la mejor manera de entender al negociador y ver el trato desde su punto de vista. Si tienes dudas, aclaralas siempre.
3. Negociación
Se podría decir que la etapa de negociación es la más importante de las cuatro etapas. Aquí es donde la mayor parte del trabajo lo realizan ambas partes. Aquí es donde comenzará a tomar forma el trato real. Se establecen términos y condiciones.
Negociar nunca es fácil. Ambas partes tendrían que aprender a comprometerse en varios aspectos para llegar a un acuerdo final.
Esto significaría que cada parte tendría que renunciar a algo para ganar a otra. Es esencial para usted tener siempre la mente abierta y ser discreto y, al mismo tiempo, no revelar demasiado y conformarse con menos.
4. Cierre y compromiso
La etapa final sería donde las partes involucradas realizan los últimos ajustes al trato, antes de cerrar el trato y depositar su confianza mutua para que cada uno cumpla con su papel.
Estas cuatro etapas han demostrado proporcionar excelentes resultados si se estudian y se aplican cuidadosamente. Muchas organizaciones utilizan esta estrategia para ayudar a sus empleados a negociar con éxito.
A la larga, descubrirá que dominará el arte de la negociación y podrá cerrar un buen trato sin demasiado esfuerzo.
Negociar eficazmente
Para que la tarea de negociación sea eficaz, debe asegurarse en todo momento de no estar siendo demasiado agresivo.
A veces es fácil dejarse llevar durante el proceso y adoptar un enfoque agresivo para hacer valer sus necesidades. Esto no funcionará. Es vital que tenga una actitud positiva sobre el proceso de negociación.
Debe tener en cuenta que la otra parte también tiene necesidades, escuchar los puntos de vista y opiniones de los negociadores y considerar el trato desde su ángulo.
Siempre debe asegurarse de ganarse la confianza de los negociadores y de que ellos sabrán que usted es confiable.
También tendrá que trabajar en sus habilidades de comunicación si quiere ser un buen negociador. Aunque las palabras que salen de tu boca pueden significar una cosa, tu lenguaje corporal puede ser bastante hostil.
Esto no será un buen augurio si se quiere que un proceso de negociación tenga éxito. Debería verificar siempre su lenguaje corporal para asegurarse de no enviar vibraciones negativas, lo que puede desanimar al negociador por completo.
Es fundamental estar siempre agradable y tranquilo sin importar lo estresante que pueda resultar el proceso. Por lo tanto, ambas habilidades irán de la mano en gran medida.
Conclusión
Es probable que termine con una línea de Freund en 'Anatomy of a Merger' 1975: En el último análisis, no se pueden aprender técnicas de negociación en un libro. Realmente debes negociar.
Eso en sí mismo resume el hecho de que la negociación requiere práctica. Aprender las técnicas y aplicarlas lo convertirá en un profesional en la negociación.