Comportamiento del consumidor: grupos de referencia
En nuestra vida diaria, todos somos influenciados por una variedad de personas mientras tomamos nuestras decisiones de compra. Nosotros, como seres humanos, hacemos mucho para intentar impresionar a los demás. Hacemos compras para recibir cumplidos e intentamos que los demás no piensen menos en nosotros.
Un grupo de referencia es el grupo cuya perspectiva consideramos. Ahora nuestra referencia podría ser muy grande o muy pequeña, incluidos algunos de nuestros familiares o pocos amigos cercanos. Los grupos de referencia influyen mucho en las personas en sus decisiones de compra. Establecen los niveles de estilo de vida, patrones de compra, etc.
Los grupos de referencia son de dos tipos:
- Grupos primarios
- Grupos secundarios
Grupos primarios
Los grupos de referencia primarios son básicamente el conjunto de personas con las que te encuentras todos los días. Pueden ser de su familia, sus amigos cercanos, sus compañeros de cuarto, etc.
Estas personas de grupos primarios pueden tener un impacto directo y fuerte en sus vidas y sus decisiones de compra, ya que son muy importantes para usted. Los grupos primarios te hacen sentir cómodo y te dan la sensación de que están contigo cuando estás confundido acerca de una compra. Estas personas te dan consejos muy honestos y claros al estar tan cerca de ti, por lo que podrías tener más confianza en la compra. Las investigaciones muestran que el vínculo entre las personas lleva a las personas a ser efectivamente sociales y consumidores satisfechos.
Grupos secundarios
Los grupos de referencia secundarios suelen ser formales y hablan con menos frecuencia. Pueden ser profesionales, sus colaboradores, sus personas mayores en el trabajo o su conocido en el club, etc.
En los grupos de referencia secundarios, el poder de influir en las personas es bastante menor en comparación con los grupos de referencia primarios, ya que las personas de estos grupos no se sienten tan cómodas al compartir sus pensamientos o opiniones sobre la compra.
Echemos un vistazo a algunos grupos de referencia más
Grupo aspiracional
El grupo de aspiraciones es aquel del que una persona puede querer formar parte. Actualmente no son parte de ese grupo pero desean formar parte de ese grupo. Por hacer lo mismo, intentan vestirse, hablar, actuar e incluso pensar como lo hacen los miembros de ese grupo.
Por ejemplo, las personas a las que les gusta Madhuri Dixit desean volverse como ella y conocerla y así empezar a comprar y utilizar todos los productos que ella respalda.
Grupo disociativo
Las personas en estos grupos son totalmente opuestas a las personas en el grupo aspiracional. Aquí la gente niega estar o conectarse a un grupo en particular. Simplemente odian estar relacionados con ese grupo.
Por ejemplo, si a las personas no les gusta una comunidad en particular, nunca les gustaría estar conectados con ellas. Entonces intentarían todas las formas posibles para evitar la forma en que se visten, piensan o actúan.
Por lo tanto, los especialistas en marketing deben comprender los gustos y disgustos de los consumidores y también los grupos a los que pertenecen. Los especialistas en marketing deben reconocer hasta qué punto un grupo de referencia influye en el consumidor y también deben comprender, de todos los grupos, qué grupo lo influye más.
Familia
La familia de un consumidor juega un papel importante en el proceso de toma de decisiones. Los padres, hermanos y familiares tienen sus propios puntos de vista sobre una compra en particular.
Los siguientes son los roles en el proceso de toma de decisiones familiares:
Influencers - Los influencers son los que dan ideas o información sobre el producto o servicio al consumidor.
Gate Keepers- Los guardianes son los miembros de la familia que suelen panelizar la información. También pueden ser nuestros padres o hermanos, quienes de cualquier forma pueden proporcionarnos la información sobre el producto.
Decision Makers- La familia o nuestros padres, que generalmente tienen el poder de tomar decisiones en nuestro nombre, son quienes toman las decisiones. Después de completar la investigación, pueden decidir comprar el particular o deshacerse de él.
Buyers - Comprador es quien realmente realiza la compra del producto.
End Users - La persona que finalmente usa el producto o consume el servicio es el consumidor final, también llamado Usuario final según el contexto.
Un consumidor se ve influenciado por sus familiares y amigos. Desde niño la cultura que sigue o los rituales que observa y los valores morales y los principios religiosos que suele recibir de su familia. Sin embargo, el individuo aprende moda, actitud o estilo de sus amigos. Todos estos atributos o rasgos juntos influyen en la toma de decisiones del comprador.