Comportamiento del consumidor: toma de decisiones
La comprensión del comportamiento del consumidor es necesaria para el éxito a largo plazo y la supervivencia de una empresa. La toma de decisiones del consumidor se considera el edificio del concepto de marketing, una orientación importante en la gestión de marketing.
El comercializador debe poder determinar las necesidades y deseos del segmento objetivo y proporcionar ofertas de productos y servicios de manera más eficaz y eficiente que la competencia.
Tipos de toma de decisiones del consumidor
Los siguientes son los tipos de métodos de toma de decisiones que se pueden utilizar para analizar el comportamiento del consumidor:
Amplia resolución de problemas
En la toma de decisiones extensa, los consumidores no tienen criterios establecidos o establecidos para evaluar un producto en una categoría en particular. En este caso, los consumidores no han reducido el número de marcas entre las que les gustaría considerar y, por lo tanto, sus esfuerzos de toma de decisiones pueden clasificarse como una gran resolución de problemas. En este conjunto particular de la fase de resolución de problemas, el consumidor necesita mucha información para establecer un criterio sobre la base de marcas específicas que podrían ser juzgadas.
Resolución de problemas limitada
En la resolución limitada de problemas, los consumidores ya han establecido los criterios o estándares básicos para evaluar los productos. Sin embargo, no han fijado completamente las preferencias establecidas y buscan información adicional para discriminar entre otros productos o marcas.
Comportamiento de respuesta rutinario
Aquí, en el comportamiento de respuesta rutinario, los consumidores tienen experiencia con el producto y han establecido los criterios por los que tienden a evaluar las marcas que están considerando. En algunas situaciones, es posible que deseen recopilar una pequeña cantidad de información adicional, mientras que en otras es posible que simplemente revisen lo que conocen. En la resolución extensa de problemas, el consumidor busca más información para tomar una decisión, en la resolución limitada de problemas, los consumidores tienen la idea básica o los criterios establecidos para la evaluación, mientras que en la conducta de respuesta rutinaria, los consumidores solo necesitan poca información adicional.
Puntos de vista de la toma de decisiones del consumidor
Una visión económica
En general, se ha asumido que los consumidores toman decisiones racionales. La visión económica de la toma de decisiones del consumidor está siendo criticada por los investigadores porque se supone que un consumidor posee los siguientes rasgos para comportarse racionalmente:
En primer lugar, deben conocer todas las alternativas presentes en el mercado.
En segundo lugar, deben poder clasificar de manera eficiente los productos según sus beneficios.
Por último, también deben conocer la mejor alternativa que se adapte a sus necesidades.
En el mundo de la competencia perfecta, los consumidores rara vez tienen toda la información para tomar la llamada "decisión perfecta".
Una visión pasiva
La visión pasiva es totalmente opuesta a la visión económica. Aquí, se asume que los consumidores son impulsivos e irracionales al realizar una compra. La principal limitación de esta visión es que los consumidores también buscan información sobre las alternativas disponibles y toman decisiones racionales o sabias y compran los productos o servicios que les brindan la mayor satisfacción.
Una visión cognitiva
El modelo cognitivo ayuda a las personas a centrarse en los procesos mediante los cuales pueden obtener información sobre marcas seleccionadas. En el marco de la visión cognitiva, el consumidor busca muy activamente aquellos productos o servicios que puedan cumplir con todos sus requisitos.
Una mirada emocional
Los consumidores están asociados con sentimientos o emociones profundos como el miedo, el amor, la esperanza, etc. Es probable que estas emociones sean muy envolventes.