Comportamiento del consumidor: motivación
Las necesidades son el núcleo del concepto de marketing. El estudio de la Motivación se refiere a todos los procesos que impulsa a una persona a percibir una necesidad y seguir un curso de acción definido para satisfacer esa necesidad.
What are Needs- Cada individuo tiene necesidades que deben satisfacerse. Las necesidades primarias son comida, ropa, refugio y las necesidades secundarias son la sociedad, la cultura, etc.
What are Wants- Las necesidades son las necesidades, pero los deseos son algo más que las necesidades. Por ejemplo, la comida es una necesidad y el tipo de comida es nuestro deseo.
What are Goals- Las metas son los objetivos que hay que cumplir. Los objetivos son de naturaleza genérica y específica del producto. Los objetivos genéricos son de naturaleza general, mientras que los objetivos específicos del producto son los deseos de una naturaleza específica.
Las necesidades y la satisfacción son la base de la motivación. El cambio se produce debido a factores tanto internos como externos. A veces, las necesidades se satisfacen y, a veces, no se deben a las necesidades personales, sociales, culturales o financieras del individuo.
Teorías de la motivación
Jerarquía de la teoría de la necesidad de Maslow
Basado en la noción de una jerarquía universal de las necesidades humanas, el Dr. Abraham Maslow, un psicólogo clínico formuló una teoría ampliamente aceptada de la motivación humana. Esto identifica cinco niveles básicos de necesidad humana que se clasifican en orden de importancia desde las necesidades de nivel inferior hasta las necesidades de nivel superior.
Esta teoría significa la importancia de satisfacer las necesidades de nivel inferior antes de que surjan necesidades de nivel superior. Según esta teoría, la insatisfacción motiva al consumidor.
Los siguientes son los niveles de necesidades humanas:
Teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow
Physiological Needs- Alimentos, ropa, aire y refugio son las necesidades de primer nivel. Se les conoce como las necesidades básicas o necesidades primarias.
Safety or Security Needs- Una vez que se satisfacen las necesidades del primer nivel, los consumidores pasan al siguiente nivel. La seguridad física, la seguridad, la estabilidad y la protección son las necesidades de seguridad.
Social Needs- Una vez satisfechas las necesidades de seguridad, los consumidores esperan amistad, pertenencia, apego. Necesitan mantenerse en una sociedad y tratar de ser aceptados.
Esteem Needs- Luego vienen las necesidades de estima como la autoestima, el estatus, el prestigio. Los individuos aquí en esta etapa quieren elevarse por encima del nivel general en comparación con otros para lograr la satisfacción mental.
Self-Actualization- Esta es la etapa más alta de la jerarquía. Las personas aquí intentan sobresalir en su campo y mejorar su nivel de logro. Se les conoce como autorrealizadores.
Teoría de la motivación y estrategias de marketing
Los especialistas en marketing deben comprender los motivos de sus clientes potenciales para disfrutar de buenas ventas. Un comprador tiene varios motivos y cada cambio con varios elementos. En tales casos, los especialistas en marketing pueden ayudar fácilmente a sus clientes cambiando su estrategia de marketing para resolver el conflicto. Los siguientes son los principales conflictos que pueden surgir:
Approach Conflict- Este conflicto surge cuando un consumidor tiene dos opciones diferentes de productos o servicios similares. Les da la misma importancia, pero no puede elegir uno sobre el otro.
Approach Avoidance Conflict- Este tipo de conflicto ocurre cuando el consumidor decide a favor de un producto, pero no está satisfecho con una característica particular del producto y quiere evitarlo. En tales circunstancias, el comercializador puede presentar algunas modificaciones en el producto existente y hacerlo adecuado para el consumidor.