SAP CRM - Gestión de oportunidades
Una oportunidad se define como un cliente potencial de ventas, servicio o producto solicitado, volumen de ventas y probabilidad de ventas. La oportunidad puede ser una posibilidad de venta de un servicio o producto y puede ser el resultado de una licitación, un trato de ventas o una feria comercial. La gestión de oportunidades es una parte integral del módulo CRM y esto le permite controlar el proceso de ventas.
La gestión de oportunidades en Ventas debe usarse en los siguientes escenarios:
- Cuando el ciclo de ventas en una organización se extiende por un período de tiempo más largo.
- Cuando hay muchos representantes de ventas trabajando en una organización.
- Cuando existen grandes valores de pedido de cliente y se distribuyen.
Clasificación en la gestión de oportunidades
Puede clasificar oportunidades y entidades relacionadas en las siguientes categorías:
Sources of Opportunity- Esto le permite definir la fuente de oportunidades en un ciclo de ventas. Puede mencionar el volumen de ventas esperado de diferentes fuentes como ferias comerciales, licitaciones, etc.
Opportunity Group- Esto le permite realizar agrupaciones de oportunidades. Puede definir un grupo para nuevos clientes o clientes existentes.
Priority - También puede definir la prioridad de oportunidad si tiene una probabilidad de convertirse en un cliente potencial.
Puede establecer el grupo de oportunidades, la clasificación y la prioridad en CRM yendo a SPRO → IMG → Customer Relationship Management → Transactions → Setting for Opportunities → Define Opportunity Group, Priority and Origin.
Jerarquía de oportunidades
Cuando su proyecto de ventas se divide en varios subproyectos y desea realizar un seguimiento de todos los subproyectos y vincularlos a un proyecto de ventas, puede utilizar jerarquías complejas. Puede conectar diferentes oportunidades entre sí y esto le permite conectar proyectos y subproyectos de ventas entre sí.
La jerarquía de oportunidades se puede utilizar en los siguientes escenarios:
- Vincular una oportunidad a un proyecto de venta.
- Para vincular una sub oportunidad a un producto.
- Combine varios proyectos de ventas conectados entre sí.
- Estructurar esos proyectos de ventas que constan de varios subproyectos
¿Qué es un cliente potencial en SAP CRM?
Un cliente potencial se puede definir como la primera etapa del proceso de ventas. Representa a una persona que ha mostrado interés en comprar un servicio o un producto.
En un ciclo de ventas, se sigue el siguiente orden: Lead → Opportunity → Quote → Order.
Se puede generar un cliente potencial a partir de varios procesos de generación de clientes potenciales de marketing, como ferias comerciales, publicidad, marketing directo o puede ser de otras actividades de ventas personales como llamadas telefónicas o un correo electrónico.
Los clientes potenciales se pueden clasificar en categorías: Cold, Warm and Hotpor el departamento de marketing. Si un cliente potencial parece prometedor, el departamento de ventas puede crear una oportunidad a partir de este cliente potencial.
Un cliente potencial es diferente de una oportunidad en el sentido de que es un antecesor de una oportunidad. Las oportunidades se utilizan para ciclos de proyectos de ventas más complejos y más largos. Los representantes de ventas aprovechan las oportunidades para controlar el proyecto de ventas y maximizar las posibilidades de ganar clientes y minimizar el tiempo de ventas.