Negociaciones
Las negociaciones internacionales necesitan que las partes sigan las regulaciones legales, de procedimiento y políticas de más de una nación. Estas leyes y procedimientos son a menudo contradictorios o incluso directamente opuestos por naturaleza. Los acuerdos comerciales internacionales deben analizar estas diferencias. Las cláusulas de arbitraje, la especificación de las leyes vigentes y los paraísos fiscales deben estar bien definidos en los acuerdos. Hemos enumerado aquí los atributos y elementos más comunes que deben tenerse en cuenta al realizar negociaciones internacionales.
Se debe tener en cuenta la presencia de diferentes monedas. Como el valor relativo de las diferentes monedas no es fijo, los precios del valor real pueden variar y dar lugar a pérdidas o ganancias imprevistas.
Cada gobierno tiende a controlar el flujo de sus monedas nacionales y extranjeras. Por lo tanto, los acuerdos comerciales deben buscar la voluntad del gobierno para hacer disponible su moneda. Algunas políticas gubernamentales también pueden ser perjudiciales.
Los gobiernos a menudo juegan un papel importante en los negocios extranjeros. Las extensas burocracias gubernamentales pueden afectar el proceso de negociación. También pueden surgir complicaciones legales.
Las empresas internacionales son vulnerables a los riesgos políticos y económicos. Estos riesgos requieren que el negociador tenga conocimientos y perspicacia social.
Los diferentes países tienen diferentes ideologías sobre la inversión privada, las ganancias y los derechos individuales. Los negociadores efectivos deberán presentar propuestas ideológicamente aceptables al otro.
Finalmente, las diferencias culturales, como el lenguaje y los valores, las percepciones y las filosofías, pueden resultar en connotaciones muy diferentes según la cultura y las normas. El negociador internacional debe ser consciente de esto.
Papel de las agencias internacionales en las negociaciones
El papel de las agencias internacionales en el proceso de negociación es indispensable. Las agencias juegan un papel clave en la búsqueda de una negociación amistosa y mutuamente beneficiosa. Organizaciones como la OMC tienen un papel importante en hacer que las multinacionales encuentren una buena solución a sus disputas internacionales. El requisito de tales agencias se vuelve crítico principalmente en tres áreas.
Cuando la empresa no está familiarizada con los problemas y las reglas en cuestión
En muchos casos, las negociaciones comerciales ocurren en una situación y un lugar que no es familiar para la organización. Estas negociaciones llevan a los gerentes fuera de su zona de confort y hacia un territorio desconocido. A menudo, los gerentes pueden no estar muy bien informados en asuntos legales y culturales.
En tales situaciones, las agencias internacionales pueden jugar un papel importante. Si los gerentes de las organizaciones no están seguros de los temas en discusión o no conocen las reglas perfectas del juego, una agencia puede ser de gran ayuda para ofrecer una mano amiga.
Cuando cuestiones de tiempo o distancia presentes en el proceso
Si el proceso de negociación tiene lugar en un territorio desconocido, las costumbres y las reglas generalmente son desconocidas para quienes toman las decisiones gerenciales clave. En este caso, una agencia internacional puede ser útil.
Esto también se aplica cuando los gerentes de una organización tienen un plazo ajustado. Cuando estos gerentes no tienen el tiempo y los recursos para reunirse con las otras partes en un lugar distante o no pueden participar en todos los pasos del proceso, es poco probable que se representen bien. En esta situación también, una agencia internacional puede llenar el vacío.
Cuando existe una mala relación con el socio negociador
Si la organización teme tener negociaciones con una parte con la que se habían enfrentado anteriormente, entonces una agencia internacional puede jugar un papel clave. La agencia puede calmar a ambas partes y asegurarse de que la negociación comercial siga siendo un asunto de negocios.
Esta es una buena estrategia en el caso de contextos diplomáticos contenciosos, como la negociación de un alto el fuego entre ejércitos en guerra. En el mundo de los negocios, si el rencor entre una empresa y otra por un contrato comercial está arraigado y es continuo, ambas partes pueden obtener beneficios al emplear agentes experimentados para hacer avanzar el proceso de negociación.
Si la empresa piensa que no podrá perseguir sus intereses comerciales de manera efectiva, especialmente cuando hay posibilidades de un comportamiento agresivo por parte del otro lado, una agencia internacional puede cerrar la brecha para encontrar una negociación amistosa y en la que todos ganen.