Habilidades de negociación empresarial - Guía rápida

Cuando la gente escucha la palabra Negotiation, imaginan reuniones de la junta, juicios y negociadores favorables bebiendo té en una sala de conferencias. Se los ve vestidos con sus trajes caros y entregándose expedientes entre ellos.

En realidad, negociamos todo el tiempo. Si tenemos que ver una negociación, todo lo que tiene que hacer es levantar el cristal de la ventana y mirar hacia afuera. Por ejemplo, ¿alguna vez decidió dónde cenar con amigos, o decidió una licencia y habló con su supervisor, o discutió con su superior para una caminata? Todos estos son algunos ejemplos comunes en nuestra rutina diaria.

Las tres etapas de una negociación

Hay muchos ejemplos básicos de negociación en nuestra vida cotidiana que ocurren ante nuestros ojos. Decidir lavar la ropa en un día en particular o posponer el plan para una fecha posterior también es una negociación con uno mismo. Una negociación típica sigue los tres pasos que se indican a continuación:

  • Intercambio de información
  • Bargaining
  • Cerrar el acuerdo

En general, hay dos types of negotiations -

  • Negociaciones integradoras
  • Negociaciones distributivas

Familiaricémonos con estos dos enfoques fundamentales de negociación.

Negociaciones integradoras

Estos se basan en la cooperación. Ambas partes piensan que pueden beneficiarse de algo sin una inversión significativa. El enfoque destacado en estas negociaciones esproblem solving.

Este enfoque permite que cada parte considere problemas de baja prioridad, a cambio de que la otra parte considere problemas de alta prioridad. Es importante tener confianza y cooperación entre las dos partes para lograr una negociación integradora exitosa.

Negociaciones distributivas

Estas negociaciones implican un fixed total. Cada parte desea ganar tanto como sea posible. Un ejemplo perfecto sería negociar el costo de una tela con un tendero de telas.

En este tipo de negociaciones, las partes no tienen la intención de formar una relación y la información se mantiene confidencial. Ambas partes intentan obtener información de la otra parte.

El conocimiento juega un papel importante en una negociación. Cuanto mejor conozca las circunstancias de la otra parte, más fuerte será su negociación. Deje siempre que la otra parte inicie la negociación. Puede que sea justo lo que deseaba.

Como se discutió en el capítulo anterior, hay tres etapas de una negociación, es decir, Exchange of Information, Bargaining, Closing the Deal, que definen el proceso de negociación.

Antes del inicio del proceso, los preparativos adecuados son imprescindibles para la negociación.

Algunos de los mas common strategies para señalar antes de cualquier negociación:

  • La mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA)
  • La peor alternativa a un acuerdo negociado (WATNA)
  • Precio Walk Away (WAP)

Debería ser el único que conozca su posición en las negociaciones. Cuando los negociadores conocen la posición débil de sus contrapartes, instantáneamente deducirán que sus oponentes están desesperados y negociarán desde ese punto.

También incluye la recopilación de información sobre los problemas a resolver en la negociación. Después de la negociación, ambas partes deben intentar reactivar las relaciones que puedan haber sido dañadas durante el proceso de negociación.

Llegar a una negociación mutuamente aceptable será muy difícil sin la habilidad de otorgar concesiones. En una negociación, rara vez una de las partes obtendrá todo lo que desea. Cada parte debe aspirar a obtener el mejor trato posible, hasta que sea aceptable para la otra parte.

Active listening y focused speakingson necesarios para establecer sus necesidades y su nivel de aceptación, cumpliendo con las necesidades de las otras partes. Algunas de las habilidades más importantes que se requieren para una negociación exitosa son:

  • Habla eficiente
  • Una actitud positiva
  • Escucha eficiente
  • Respeto a las otras partes
  • Sentido del humor

UN sense of humor y un positive attitudeson necesarios, ya que hacen que ambas partes se sientan cómodas entre sí. Sin embargo, en algunos casos, no importa cuán cordiales sean entre sí, las negociaciones pueden volverse amargas. En tales casos, es esencial poder pensar desde el ángulo de la otra parte, siendo positivo.

Desea obtener todo lo que pueda del trato, pero las otras partes también necesitan obtener lo que puedan. Debe prevalecer un sentimiento de respeto mutuo entre ambas partes. No hacer concesiones y exigir lo mismo a los demás resulta en una negociación insatisfecha.

También es importante garantizar su satisfacción, independientemente de los saludos que tenga por las otras partes. Buenos negociadores siempreemphasize on balance. Deben hacerse concesiones para asegurar lo que pueda obtener. Por lo tanto, debe asegurarse de no ser derrotado al mínimo al final.

Algunos de los atributos adicionales a considerar que pueden afectar las negociaciones incluyen:

  • Inteligencia emocional
  • Creativity
  • Persistence
  • Patience
  • Self-confidence

Al igual que cualquier tarea desafiante, las negociaciones también requieren preparación. Es necesario que determine sudesires, considerations y limitations. También es necesaria una preparación personal. La confianza en uno mismo y una actitud positiva son las claves de la preparación personal.

Sin estos preparativos, puede terminar dando más de lo que logra con las negociaciones. Encontrar el equilibrio entre lo que es aceptable y obtener las mejores posibilidades de su lado depende de su determinación de negociar con sus atributos de negociación más fuertes.

Establecimiento de WATNA y BATNA

A menudo, muchos negociadores no tienen una idea clara de estas alternativas. Como resultado, no desean hacer concesiones, ya que creen que pueden escapar sin negociar. Al establecer su WATNA (la peor alternativa a un acuerdo negociado) y BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado), las partes pueden verse influidas para pensar en las alternativas a un acuerdo negociado.

En una situación ideal, no se requerirían negociaciones. No tener una imagen clara de su WATNA y BATNA resultará en una negociación deficiente basada en nociones falsas sobre sus expectativas y acuerdo. Además, para enfocarse en negociaciones con propósito, su WATNA es crucial. Siempre debe considerar el peor de los casos antes de negociar.

La BATNA es incluso más importante que la WATNA. Si no hay acuerdos negociados, se verá obligado a iniciar negociaciones con la esperanza de obtener un acuerdo satisfactorio.

Por lo general, las personas entablan negociaciones solo cuando lo consideran necesario. Basan esto en el análisis de su WATNA y BATNA. Es importante que deduzca un precio WAP (Walk Away Price). Este WAP es, en general, considerablemente menor que su oferta inicial.

Si la otra parte llega a saber que usted desea tener mucho menos de lo que ofrece, entonces su posición negociadora será débil. Si la otra parte tiene alguna idea sobre su WAP, entonces su WAP simplemente se convierte en su precio.

Las personas se sienten más cómodas teniendo una negociación en sus aguas conocidas. La mayoría de la gente se siente alerta y lúcida en un momento determinado del día. Los factores ambientales también pueden influir en las negociaciones. Por ejemplo,Noise, Interruptions, Crowd, Low privacyetc.

Negociando en tu casa

Si se lleva a cabo una negociación en su sitio, tendrá una ventaja en la negociación. Es fundamental tener ciertos principios en esta etapa. Si estos principios se ven comprometidos, puede convertirse en víctima de negociadores agresivos.

Establecer el marco puede parecer una formalidad, pero es el paso inicial para negociar. Por eso es tan importante como cualquier otro arreglo.

En una negociación, tendrá una ventaja si establece un horario y un lugar de su elección.

Negociar en el lugar de la otra parte

Mientras negocia en el lugar de la otra parte, pídale que compense en estas situaciones tanto como sea posible. Esto se puede comparar con las situaciones que surgen en varios deportes. En la mayoría de los casos, lo más probable es que el equipo anfitrión gane al equipo visitante. Lo mismo ocurre con las negociaciones.

Cuando las partes son equivalentes en términos de habilidades y preparación, el anfitrión acepta el trato; los visitantes todavía están tratando de familiarizarse con los alrededores.

Tiempo de negociación

El momento de una negociación también es significativo. El cuerpo y la mente de diferentes personas funcionan de manera diferente en diferentes momentos del día. Algunas personas pueden sentirse activas durante la mañana, mientras que otras pueden sentirse mejor en otros momentos del día.

Para tener una ventaja en las negociaciones, debe concentrarse en las negociaciones que se llevarán a cabo en su lugar, en su tiempo activo o en ambos.

Toda negociación comienza con la apertura de la negociación, la creación de expectativas y el cierre del trato. Los negociadores deben estar preparados sobre los siguientes pasos importantes a considerar al participar en una negociación:

Paso 1: apertura de la negociación

  • Conozca sus compromisos.
  • Analice la profundidad de su preocupación.
  • Asegúrese de que su posición parezca realista
  • Mantenga su posición de apertura flexible.
  • Haga movimientos de mano más grandes; genera confianza.

Paso 2: Negociación

  • Pregunta a los demás para obtener información.
  • Haga que otros lados justifiquen sus posiciones.
  • Cuestione y desafíe su compromiso.
  • Resalte sus inquietudes más relevantes.
  • Resume varios argumentos y busca una posible movilidad.

Paso 3: fin de la negociación

  • Comience con elementos de baja prioridad y busque elementos de alta prioridad.
  • Nunca te conformes solo con tu WATNA.
  • Haga concesiones sabiamente.
  • Espere algo y obtenga algo a cambio.
  • Haz pequeños movimientos mientras cierras.
  • Céntrese en los beneficios para todas las partes.
  • Hacer una oferta final con cuidado.
  • Asegúrese de que todos los acuerdos se hayan documentado y atestiguado.

La primera etapa de cualquier negociación es el intercambio de información. Ambas partes transmiten sus puntos de vista sobre los problemas en unnon-confronting manner. El truco aquí es decidir qué mostrar y qué ocultar. La información que comparte con sus contrapartes se familiarizará con una cierta fracción de su posición. Sin embargo, sería como cortar la rama en la que está sentado si da demasiada información.

Es un acierto tener una pequeña charla con las otras contrapartes en la negociación, antes de revelar sus cartas. Esto creará una vibra positiva. Es posible que encuentre algunas cosas en común, como gustos y disgustos entre usted y los demás.

Si se lanza directamente a la negociación, los demás pueden pensar que es apresurado y agresivo. Algunas personas pueden desear negociar con este estilo. Sin embargo, una conversación informal sería útil cuando se trata de negociaciones.

Por supuesto, en caso de presentaciones y preliminares, es aconsejable stick to formality. La mejor manera de presentarse es presentarse de una manera relajada y amistosa con cierta moderación formal. Sería muy tonto de tu parte si intentas desangrar a tu oponente. Este tipo de enfoque los pondrá a la defensiva, lo que irá en contra de la negociación.

Muchas veces, un negociador se dará cuenta de que su oponente quiere apresurarlo para conocer su posición. Probablemente esto se deba a que les ha estado preocupando de antemano. También pueden querer terminar las negociaciones sin tener que preocuparse por dar más de lo que anticiparon. Si este es el caso, no le perjudicará hacer que esperen esta información concentrándose en configurar el marco.

Si se apresura demasiado para completar las negociaciones, lo percibirán como un fleeter, que solo quiere alejarse del proceso sufriendo pérdidas mínimas. Si la otra parte lo apresura a declarar su posición de negociación apresuradamente, diga algo como: "Esa es una pregunta importante, pero antes de ir a eso, asegurémonos de cumplir con los temas sobre los que se está discutiendo hoy".

Tener una agenda para la negociación

Establecer una agenda para la negociación es la mejor manera de avanzar:

  • La información que se debe retener y la que se debe transmitir puede ser difícil de gestionar. No querrás dar la impresión de que estás guardando secretos.

  • Por el contrario, tampoco desea ceder su posición de negociación sin que alcance la madurez.

Al principio, ambas partes suelen jugar a la defensiva y desearán saber con quién están tratando antes de avanzar. Al tratar la agenda primero, ambas partes tienen la oportunidad de medir a su oponente y anticipar lo que quieren y lo que pueden obtener de la negociación. A partir de aquí, podrá obtener un esquema más claro de los asuntos que le preocupan.

El proceso de negociación es el núcleo de cualquier negociación. Una ganga es el significado real de una negociación. Antes de comprender elpressure, targets y necessities afectando a sus oponentes, es posible que también desee adquirir algunos conocimientos sobre su enfoque de negociación.

Puede recopilar información importante haciendo las siguientes preguntas:

  • ¿Van a empezar con una oferta irrazonable?
  • ¿Se apresuran a llegar a una conclusión?
  • ¿Tienen la intención de manipular el asunto en su propio beneficio?

Es posible que se necesiten muchas pruebas y errores para descubrir estos problemas. Sin embargo, si tiene algún contacto que tenga experiencia con su oponente, puede preguntarle su opinión sobre la negociación.

Si un oponente es conocido por apresurar la negociación, posiblemente puedas aprovechar eso. Si se mantiene rígido en su posición, ejercerá cierta presión sobre ellos para que hagan el trato en sus términos.

Debe intentar identificar y analizar la presión, los objetivos y las necesidades de su oponente antes de negociar con él. Si derraman información al principio, puede usarla a su favor.

Luego, puede anotar esa información y utilizarla en una etapa posterior de la negociación. Cuanta más información adquiera, más se beneficiará. Ninguna información se desperdicia en una negociación.

La primera técnica de oferta

El exagerado First Offer Techniquegeneralmente se implementa siendo totalmente consciente de que no puede cumplir con la oferta. También existe la esperanza de que en algún lugar entre BANTA y WANTA, el distribuidor le ofrezca lo mejor que puede esperar. Esto hace que los competidores a menudo contraatacan haciendo una oferta igualmente exagerada. Se puede engañar a un negociador para que haga un trato que sea rentable para la persona que utiliza la técnica.

Algunos negociadores también pueden tratar de engañarlo diciendo: "Bueno, por lo general nunca bajaría tanto, pero como te quiero, voy a hacer esto por ti".

Hay bastantes técnicas que se pueden aplicar durante una negociación, sin embargo, es fundamental que aplique la más adecuada. Debe saber cómo enfrentarse a situaciones difíciles en una negociación de alta presión.

Un impasse se refiere a un escenario de bloqueo en el que no es posible avanzar. Por lo general, esto se debe a un desacuerdo. Se pueden implementar varias formas para salir de un estancamiento en las negociaciones.

Si hay dinero de por medio, considere cambiar los términos. Por ejemplo, un depósito más grande, un período de pago más corto, etc. Acepte los problemas más fáciles y guarde los más difíciles para más adelante. Siempre acuerde suspender la sesión durante un cierto intervalo de tiempo para intentar identificar otras opciones más nuevas.

En caso de un callejón sin salida, puede convertirse en un problema en el que cualquier movimiento de cualquier participante puede parecer una debilidad. El impasse puede robar el centro de atención de las negociaciones. Donde, en lugar de las cuestiones importantes, la atención se centra en el impasse.

Consejos para salir de un estancamiento

  • Practica hasta la perfección
  • Acepta el compromiso
  • Preste atención al tiempo
  • Ofrecer y anticipar compromiso
  • Suelta tu ego
  • No seas demasiado compasivo con los problemas de los demás.
  • Emplea la escucha activa
  • Aférrate a tus principios
  • Pide lo que quieras
  • No cierres sin confirmación

Cuando las partes en una negociación están comprometidas con una posición, sienten que moverse desde esa posición es un fracaso. En cambio, se debe prestar atención a sus propósitos. Para lograr un beneficio mutuo, se debe centrar la atención en los intereses, más que en las posiciones. Debe prevalecer un ambiente de respeto y disciplina entre ambas partes.

Por ejemplo, en una escuela, una de las partes favorece los uniformes y la otra se opone.

  • Las razones de la first party to support uniforms es evitar circunstancias en las que los estudiantes usen ropa informal, porque puede dar lugar a un acto de acoso escolar en el que una persona o un grupo pueden actuar de forma hostil entre sí con respecto a su estilo individual.

  • los second party is against the use of uniformsporque llevar uniforme tiene sus propios inconvenientes. Hace que los estudiantes sean fácilmente distinguibles para los forasteros. Incluso podría causar problemas financieros a los tutores con ingresos limitados.

En tal caso, la solución es permitir que los estudiantes se vistan de acuerdo con un código de vestimenta específico. Es posible que no todos usen necesariamente la misma ropa. El código de vestimenta hace que los estudiantes se vean modestos, razonables sin necesariamente usar el mismo uniforme. Permite a ambas partes lograr un equilibrio perfecto entre sus deseos y compromisos.

¿Cómo crear una solución de beneficio mutuo?

La creación de una solución de beneficio mutuo exige algunos pasos que pueden no estar relacionados con las negociaciones. Esto implica profundizar juntos en el problema y encontrar más opciones. A partir de entonces, explorar filosofías comunes para satisfacer los intereses de ambas partes. Esto se puede hacer ampliando o disminuyendo el alcance de la negociación. Por último, descubrir problemas que se puedan solucionar en futuras negociaciones.

Un tema crítico en las negociaciones es que las partes pueden sentirse marginadas con respecto a su potencial de trabajo y lo que realmente merecen. Para resolver este problema, las partes deben buscar sus similitudes en lugar de sus diferencias. Los desafíos en una negociación surgen cuando ambas partes tienen un WAP preestablecido, que son drásticamente diferentes entre sí.

Independientemente del monto de la negociación, siempre habrá una sticking point. Si, al menos temporalmente, puede deshacerse del punto de fricción de la ecuación, puede obtener algo de espacio para el consenso. También puede dividir su declaración en varios pasos una vez finalizada la negociación.

Por ejemplo, si estás en una negociación y simplemente dices "Bueno, entonces este es el asunto que tenemos que tratar y nos iremos si no lo entendemos", entonces es posible que no tengas una negociación en la primera sitio.

En las negociaciones, es importante conocer toda la oferta. Si señala prematuramente que está listo para aceptar un trato que favorece a su contraparte, simplemente le está permitiendo quitarle todo lo que puede ofrecerle y aún más. El éxito de su negociación depende de saber qué decir, cuándo decir y cuándo detenerse.

Una práctica eficaz para conseguir el mejor trato es dividir su declaración en deseos y necesidades. Esto es especialmente útil si su declaración no es clara. Mire todas las posibilidades para aumentar sus posibilidades de beneficio mutuo. Las siguientes preguntas serían de ayuda:

  • ¿Cuáles son las necesidades de nuestro oponente?
  • ¿Cuáles son los deseos de nuestro oponente?
  • ¿Qué es lo más importante para nuestro oponente?
  • ¿Qué es lo menos importante para nuestro oponente?
  • ¿Qué deseamos?

Después de comparar los deseos y las necesidades de ambos lados, es hora de descubrir las similitudes. Esto ayuda a los negociadores a seguir adelante con sus propias necesidades, al mismo tiempo que logran encontrar la mejor alternativa que lo lleve todo a bordo.

Closing a DealEs la etapa en la que todas las negociaciones llegan a un consenso y se construye un acuerdo. Un poco de esfuerzo en esta etapa produce los resultados deseados de la negociación. Cerrar un trato puede tener dos significados diferentes:

  • Puede preguntar sobre la conclusión de diferentes ideas de mutuo acuerdo.

  • Puede cuestionar los medios que los participantes pueden utilizar para realizar o implementar el acuerdo.

Darse cuenta de que la negociación ha llegado a un acuerdo puede ser muy sencillo. Solo tiene que preguntar a las otras partes: "Bueno, ¿tenemos un acuerdo?". Luego, las partes pueden hacer apretones de manos, anunciar públicamente o firmar documentos. El verdadero problema es aclarar a los demás negociadores que se ha llegado a un acuerdo mutuo.

El Consenso

La gente tiende a percibir los componentes del consenso de diferentes maneras. Aplicarlo en las negociaciones implica un fuerte acuerdo sobre temas importantes. No es necesario llegar a las papilas gustativas favoritas de todos para llegar a un consenso. Más bien, todos deberían sentir que el resultado de la negociación es aceptable.

Una de las partes más difíciles de una negociación es lograr un consenso. Esto se debe a que las partes que están negociando tendrán visiones diferentes del resultado. El consenso puede significar de manera diferente para diferentes personas. Para algunos, es un compromiso no deseado, donde el resultado de una negociación no satisface todos sus deseos. El motivo del consenso es complacer a la mayor cantidad de gente posible.

Los mejores resultados, en realidad, son los que no dejan a nadie demasiado insatisfecho. En circunstancias ideales, todo el mundo puede sentirse igual y totalmente complacido. Pero nada es ideal en este mundo. La cruda realidad es que, cuando alguien se alegra, otro se disgusta.

The main reason behind concessions- Presionar por el 100% puede dar lugar a la posibilidad opuesta de terminar con el 0%. Por lo tanto, es más prudente y mejor que todas las partes obtengan un cierto porcentaje de lo que desean. Llegar a un consenso puede no ser aceptable para algunos. Aún así, es mejor tener al menos un porcentaje que perderlo todo.

El acuerdo

Para construir un acuerdo, debe ser capaz de convertir declaraciones generales en específicas. Los negociadores deben entender que, en este punto de la negociación, el proceso de negociación ha terminado. Deberían centrarse en llegar a un acuerdo basado en una visión precisa e imparcial del consenso.

Al hacer esto, deben tener el cuidado suficiente de no renunciar a algo por descuido al no prestar suficiente atención al acuerdo escrito. Si, por error, cree que la negociación ha resuelto todos los problemas de un trato, entonces puede encontrarse con un desagradable impacto cuando se formalice el acuerdo.

Se puede pensar que un proceso de negociación es análogo a una transmisión de noticias. Los titulares pueden llamar la atención y el interés de la gente. Sin embargo, sin las historias relacionadas, estos titulares no tendrían ningún propósito. El principio básico será el titular, sin embargo, se necesitan detalles para respaldarlo. Un equipo, bueno en las negociaciones necesita al menos unadetails person, que es capaz de obtener un historial aproximado después de que los negociadores hayan delineado el acuerdo.

Los términos del acuerdo

Todos sabemos cuáles serán las consecuencias cuando los términos y condiciones de un acuerdo no se comuniquen correctamente.

Tomemos un escenario para comprender la importancia de tener un acuerdo en vigor. Dos compañeros de trabajo aceptan sus respectivas responsabilidades para actualizar el sitio web de su empresa. Tenían una buena comprensión de sus responsabilidades. Pero no habían elaborado un plan para cumplir con sus responsabilidades. Como resultado, nada ha sucedido incluso después de una semana, porque ambos empleados están esperando que el otro dé el paso inicial.

Para que un acuerdo sea exitoso, todos los términos y condiciones necesarios deben especificarse claramente por escrito. Es una gran cosa llegar a un acuerdo teórico, sin embargo, sin los aspectos prácticos necesarios en su lugar, el acuerdo teórico nunca tendrá su verdadero significado.

El acuerdo que surge al finalizar el proceso de negociación exige ser con respecto a la how tofactor. Lo que surge como resultado de la negociación inicial es algo que va a hacer y probablemente cuándo.

los howes la pregunta más crucial de todas. Si los términos de un acuerdo no arrojan luz sobre elhow’s de ejecutar un plan, entonces podría no ser útil en absoluto.

La mayoría de la gente tiene la voluntad de negociar con valores éticos justos. No fomentan engañar o asustar a sus oponentes. Sin embargo, hay momentos desafortunados en los que puede encontrarse con personas que eligen un enfoque menos ético. Es necesario que esté preparado para tratar con negociadores que se equivocan durante una negociación. No es un acto de desconfianza estar preparado para la probabilidad de que alguien pueda ir en contra de las reglas, específicamente cuando las reglas no se tratan en forma escrita.

Es simplemente una forma de prevención y aceptación de la realidad. Algunas personas no tienden a respetar los valores morales. Debe adquirir las habilidades adecuadas necesarias para manejar este tipo de personas.

El uso de working space tacticsganar ventaja en una negociación no suele suceder. Sin embargo, es fundamental que los negociadores estén preparados para ello. Un caso muy común sería el oficial, que se niega a levantarse de su silla y hace que la otra parte se siente en las sillas destinadas a los visitantes.

Si se enfrenta a este tipo de situación, la mejor respuesta posible podría ser decir: “Por favor, disculpe, pero necesito algo de espacio para extender mis notas. ¿Puedo tener una sala de conferencias disponible? "

La parte que organiza las negociaciones está en una posición más poderosa, pero si al menos no cuestiona algo sobre esto, entonces su oponente puede tender a creer que puede hacer y hablar lo que quiera y se saldrá con la suya.

Incluso si hace un solo llamamiento para mejorar la situación, los alertará del hecho de que ha visto dónde se equivocaron. Si se presenta como lo suficientemente capaz para negociar de manera consistente, a pesar de los obstáculos que se le han presentado, esto también puede hacer que su oponente lo respete.

Una negociación sobresaldrá en términos de productividad, si es capaz de concentrarse en temas y no en personas individuales. Hay muchas razones diferentes por las que un negociador a veces puede atacar a alguien personalmente:

  • Piensan que al comportarse de esta manera, ganarán la partida.

  • Piensan que si su posición no está de acuerdo, es un daño para su autoestima.

  • Pueden pensar que se les trata injustamente o que se les falta al respeto.

A veces, puede negar un ataque personal mostrando respeto a las otras partes y sus posiciones desde el comienzo mismo de la negociación. Además, respetar a sus oponentes al principio ayuda a crear un entorno positivo para la negociación.

Si su oponente niega sus esfuerzos por establecer un ambiente de respeto mutuo, puede decir algo como: "No distraigamos nuestro enfoque de los problemas". Si la otra parte es lo suficientemente terca y aún lo ataca personalmente, puede pedir la suspensión de la negociación.

Sería un ambiente realmente placentero si todos los negociadores fueran compasivos, empáticos y amigables. Sin embargo, el mundo real no funciona de esta forma. Las negociaciones normalmente se convierten en situaciones agresivas.

Lo más probable es que deba alejarse de una negociación si siente que la otra parte lo amenaza o si la otra parte lo hace sentir extremadamente incómodo en el proceso de negociación. A veces, la otra parte también implementa tácticas injustas para dificultar una negociación equilibrada y justa.

Para pasar por una negociación, no es necesario que las dos partes tengan una relación amistosa. Sin embargo, es esencial que ambas partes mantengan el proceso de negociación alejado de la interferencia de conflictos personales y tácticas injustas.

Conocer y controlar tus emociones es parte de tu emotional intelligence. Tu inteligencia emocional es muy diferente a tu inteligencia académica. La inteligencia académica de las personas les permite obtener buenas calificaciones en exámenes y pruebas, sin embargo, necesitaría algo más queacademic intelligence prosperar en la vida personal y profesional.

En el caso de una negociación, la inteligencia emocional involucra tanto las respuestas emocionales de usted como las de otras personas a la discusión. Si encuentra que la temperatura emocional en el lugar es alta, puede considerar tomar un descanso. Hay ventajas insignificantes de crear un entorno negativo dentro de una sala de juntas. Además, un entorno negativo puede destruir las negociaciones que se encuentran en un punto de vista frágil.

Llegará a saber cuando la temperatura emocional haya aumentado más allá de sus límites. Los síntomas más básicos comienzan a aparecer cuando las conversaciones se centran menos en los problemas, las voces son más fuertes y los silencios se alargan. Al llegar a este punto de las negociaciones, sería recomendable que todos se tomaran un breve descanso del proceso de negociación y aclararan la mente. Luego, puede volver a las negociaciones con un ambiente algo despejado e intentar resolver los problemas, disminuyendo el riesgo de que la gente pierda los estribos.