Lograr la ganancia mutua
Cuando las partes en una negociación están comprometidas con una posición, sienten que moverse desde esa posición es un fracaso. En cambio, se debe prestar atención a sus propósitos. Para lograr un beneficio mutuo, se debe centrar la atención en los intereses, más que en las posiciones. Debe prevalecer un ambiente de respeto y disciplina entre ambas partes.
Por ejemplo, en una escuela, una de las partes favorece los uniformes y la otra se opone.
Las razones de la first party to support uniforms es evitar circunstancias en las que los estudiantes usen ropa informal, porque puede dar lugar a un acto de acoso escolar en el que una persona o un grupo pueden actuar de forma hostil entre sí con respecto a su estilo individual.
los second party is against the use of uniformsporque llevar uniforme tiene sus propios inconvenientes. Hace que los estudiantes sean fácilmente distinguibles para los forasteros. Incluso podría causar problemas financieros a los tutores con ingresos limitados.
En tal caso, la solución es permitir que los estudiantes se vistan de acuerdo con un código de vestimenta específico. Es posible que no todos usen necesariamente la misma ropa. El código de vestimenta hace que los estudiantes se vean modestos, razonables sin necesariamente usar el mismo uniforme. Permite a ambas partes lograr un equilibrio perfecto entre sus deseos y compromisos.
¿Cómo crear una solución de beneficio mutuo?
La creación de una solución de beneficio mutuo exige algunos pasos que pueden no estar relacionados con las negociaciones. Esto implica profundizar juntos en el problema y encontrar más opciones. A partir de entonces, explorar filosofías comunes para satisfacer los intereses de ambas partes. Esto se puede hacer ampliando o disminuyendo el alcance de la negociación. Por último, descubrir problemas que se puedan solucionar en futuras negociaciones.
Un tema crítico en las negociaciones es que las partes pueden sentirse marginadas con respecto a su potencial de trabajo y lo que realmente merecen. Para resolver este problema, las partes deben buscar sus similitudes en lugar de sus diferencias. Los desafíos en una negociación surgen cuando ambas partes tienen un WAP preestablecido, que son drásticamente diferentes entre sí.
Independientemente del monto de la negociación, siempre habrá una sticking point. Si, al menos temporalmente, puede deshacerse del punto de fricción de la ecuación, puede obtener algo de espacio para el consenso. También puede dividir su declaración en varios pasos una vez finalizada la negociación.
Por ejemplo, si estás en una negociación y simplemente dices "Bueno, entonces este es el asunto que tenemos que tratar y nos iremos si no lo entendemos", entonces es posible que no tengas una negociación en la primera sitio.
En las negociaciones, es importante conocer toda la oferta. Si señala prematuramente que está listo para aceptar un trato que favorece a su contraparte, simplemente le está permitiendo quitarle todo lo que puede ofrecerle y aún más. El éxito de su negociación depende de saber qué decir, cuándo decir y cuándo detenerse.
Una práctica eficaz para conseguir el mejor trato es dividir su declaración en deseos y necesidades. Esto es especialmente útil si su declaración no es clara. Mire todas las posibilidades para aumentar sus posibilidades de beneficio mutuo. Las siguientes preguntas serían de ayuda:
- ¿Cuáles son las necesidades de nuestro oponente?
- ¿Cuáles son los deseos de nuestro oponente?
- ¿Qué es lo más importante para nuestro oponente?
- ¿Qué es lo menos importante para nuestro oponente?
- ¿Qué deseamos?
Después de comparar los deseos y las necesidades de ambos lados, es hora de descubrir las similitudes. Esto ayuda a los negociadores a seguir adelante con sus propias necesidades, al mismo tiempo que logran encontrar la mejor alternativa que lo lleve todo a bordo.