¿Qué considerar antes de negociar?
El proceso de negociación es el núcleo de cualquier negociación. Una ganga es el significado real de una negociación. Antes de comprender elpressure, targets y necessities afectando a sus oponentes, es posible que también desee adquirir algunos conocimientos sobre su enfoque de negociación.
Puede recopilar información importante haciendo las siguientes preguntas:
- ¿Van a empezar con una oferta irrazonable?
- ¿Se apresuran a llegar a una conclusión?
- ¿Tienen la intención de manipular el asunto en su propio beneficio?
Es posible que se necesiten muchas pruebas y errores para descubrir estos problemas. Sin embargo, si tiene algún contacto que tenga experiencia con su oponente, puede preguntarle su opinión sobre la negociación.
Si un oponente es conocido por apresurar la negociación, posiblemente pueda aprovechar eso. Si se mantiene rígido en su posición, generará cierta presión sobre ellos para que hagan el trato en sus términos.
Debe intentar identificar y analizar la presión, los objetivos y las necesidades de su oponente antes de negociar con él. Si derraman información al principio, puede usarla a su favor.
Luego, puede anotar esa información y utilizarla en una etapa posterior de la negociación. Cuanta más información adquiera, más se beneficiará. Ninguna información se desperdicia en una negociación.
La primera técnica de oferta
El exagerado First Offer Techniquegeneralmente se implementa siendo totalmente consciente de que no puede cumplir con la oferta. También existe la esperanza de que en algún lugar entre BANTA y WANTA, el distribuidor le ofrezca lo mejor que puede esperar. Esto hace que los competidores contraataquen a menudo haciendo una oferta igualmente exagerada. Se puede engañar a un negociador para que haga un trato que sea rentable para la persona que utiliza la técnica.
Algunos negociadores también pueden tratar de engañarlo diciendo: "Bueno, por lo general nunca bajaría tanto, pero como te quiero, voy a hacer esto por ti".
Hay bastantes técnicas que se pueden aplicar durante una negociación, sin embargo, es fundamental que aplique la más adecuada. Debe saber cómo enfrentarse a situaciones difíciles en una negociación de alta presión.