Habilidades de negociación empresarial - Introducción
Cuando la gente escucha la palabra Negotiation, imaginan reuniones de la junta, juicios y negociadores favorables bebiendo té en una sala de conferencias. Se los ve vestidos con sus trajes caros y entregándose expedientes entre ellos.
En realidad, negociamos todo el tiempo. Si tenemos que ver una negociación, todo lo que tiene que hacer es levantar el cristal de la ventana y mirar hacia afuera. Por ejemplo, ¿alguna vez decidió dónde cenar con amigos, o decidió una licencia y habló con su supervisor, o discutió con su superior para una caminata? Todos estos son algunos ejemplos comunes en nuestra rutina diaria.
Las tres etapas de una negociación
Hay muchos ejemplos básicos de negociación en nuestra vida cotidiana que ocurren ante nuestros ojos. Decidir lavar la ropa en un día en particular o posponer el plan para una fecha posterior también es una negociación con uno mismo. Una negociación típica sigue los tres pasos que se indican a continuación:
- Intercambio de información
- Bargaining
- Cerrar el acuerdo
En general, hay dos types of negotiations -
- Negociaciones integradoras
- Negociaciones distributivas
Familiaricémonos con estos dos enfoques fundamentales de negociación.
Negociaciones integradoras
Estos se basan en la cooperación. Ambas partes piensan que pueden beneficiarse de algo sin una inversión significativa. El enfoque destacado en estas negociaciones esproblem solving.
Este enfoque permite que cada parte considere problemas de baja prioridad, a cambio de que la otra parte considere problemas de alta prioridad. Es importante tener confianza y cooperación entre las dos partes para lograr una negociación integradora exitosa.
Negociaciones distributivas
Estas negociaciones implican un fixed total. Cada parte desea ganar tanto como sea posible. Un ejemplo perfecto sería negociar el costo de una tela con un tendero de telas.
En este tipo de negociaciones, las partes no tienen la intención de formar una relación y la información se mantiene confidencial. Ambas partes intentan obtener información de la otra parte.