Preparándose para una buena negociación
Al igual que cualquier tarea desafiante, las negociaciones también requieren preparación. Es necesario que determine sudesires, considerations y limitations. También es necesaria una preparación personal. La confianza en uno mismo y una actitud positiva son las claves de la preparación personal.
Sin estos preparativos, puede terminar dando más de lo que logra con las negociaciones. Encontrar el equilibrio entre lo que es aceptable y obtener las mejores posibilidades de su lado depende de su determinación de negociar con sus atributos de negociación más fuertes.
Establecimiento de WATNA y BATNA
A menudo, muchos negociadores no tienen una idea clara de estas alternativas. Como resultado, no desean hacer concesiones, ya que creen que pueden salirse con la suya sin negociar. Al establecer su WATNA (la peor alternativa a un acuerdo negociado) y BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado), las partes pueden verse influenciadas para pensar en las alternativas a un acuerdo negociado.
En una situación ideal, no se requerirían negociaciones. No tener una imagen clara de su WATNA y BATNA resultará en una negociación deficiente basada en nociones falsas sobre sus expectativas y acuerdo. Además, para enfocarse en negociaciones con propósito, su WATNA es crucial. Siempre debe considerar el peor de los casos antes de negociar.
La BATNA es incluso más importante que la WATNA. Si no hay acuerdos negociados, se verá obligado a iniciar negociaciones con la esperanza de obtener un acuerdo satisfactorio.
Por lo general, las personas entablan negociaciones solo cuando lo consideran necesario. Basan esto en analizar su WATNA y BATNA. Es importante que deduzca un precio WAP (Walk Away Price). Este WAP es, en general, considerablemente menor que su oferta inicial.
Si la otra parte llega a saber que usted desea tener mucho menos de lo que ofrece, entonces su posición negociadora será débil. Si la otra parte tiene alguna idea sobre su WAP, entonces su WAP simplemente se convierte en su precio.