Hacer frente a los ataques personales
Una negociación sobresaldrá en términos de productividad, si es capaz de concentrarse en temas y no en personas individuales. Hay muchas razones diferentes por las que un negociador a veces puede atacar a alguien personalmente:
Piensan que al comportarse de esta manera, ganarán la partida.
Piensan que si su posición no está de acuerdo, es un daño para su autoestima.
Pueden pensar que se les trata injustamente o que se les falta al respeto.
A veces, puede negar un ataque personal mostrando respeto a las otras partes y sus posiciones desde el comienzo mismo de la negociación. Además, respetar a sus oponentes al principio ayuda a crear un entorno positivo para la negociación.
Si su oponente niega sus esfuerzos por establecer un ambiente de respeto mutuo, puede decir algo como: "No distraigamos nuestro enfoque de los problemas". Si la otra parte es lo suficientemente terca y aún lo ataca personalmente, puede pedir la suspensión de la negociación.
Sería un ambiente realmente placentero si todos los negociadores fueran compasivos, empáticos y amigables. Sin embargo, el mundo real no funciona de esta forma. Las negociaciones normalmente se convierten en situaciones agresivas.
Lo más probable es que deba alejarse de una negociación si siente que la otra parte lo amenaza o si la otra parte lo hace sentir extremadamente incómodo en el proceso de negociación. A veces, la otra parte también implementa tácticas injustas para dificultar una negociación equilibrada y justa.
Para pasar por una negociación, no es necesario que las dos partes tengan una relación amistosa. Sin embargo, es esencial que ambas partes mantengan el proceso de negociación alejado de la interferencia de conflictos personales y tácticas injustas.