Ser paciente al negociar
Muchas veces, un negociador se dará cuenta de que su oponente quiere apresurarlo para conocer su posición. Probablemente esto se deba a que les ha estado preocupando de antemano. También pueden querer terminar las negociaciones sin tener que preocuparse por revelar más de lo que anticiparon. Si este es el caso, no le hará daño hacer que esperen esta información concentrándose en configurar el marco.
Si se apresura demasiado a completar las negociaciones, lo percibirán como un fleeter, que solo quiere alejarse del proceso sufriendo pérdidas mínimas. Si la otra parte lo apresura a declarar su posición de negociación apresuradamente, diga algo como: "Esa es una pregunta importante, pero antes de ir a eso, asegurémonos de cumplir con los temas sobre los que se está discutiendo hoy".
Tener una agenda para la negociación
Establecer una agenda para la negociación es la mejor manera de avanzar:
La información que se debe retener y la que se debe transmitir puede ser difícil de gestionar. No querrás parecer como si estuvieras guardando secretos.
Por el contrario, tampoco desea ceder su posición de negociación sin que alcance la madurez.
Al principio, ambas partes suelen jugar a la defensiva y desearán saber con quién están tratando antes de avanzar. Al tratar la agenda primero, ambas partes tienen la oportunidad de medir a su oponente y anticipar lo que quieren y lo que pueden obtener de la negociación. A partir de aquí, podrá obtener un esquema más claro de los asuntos que le preocupan.