SCM: precios e ingresos
La fijación de precios es un factor que aumenta las ganancias en la cadena de suministro mediante una combinación adecuada de oferta y demanda. La gestión de ingresos se puede definir como la aplicación de precios para aumentar las ganancias producidas por un suministro limitado de activos de la cadena de suministro.
Las ideas de la gestión de ingresos recomiendan que una empresa debería utilizar primero los precios para mantener el equilibrio entre la oferta y la demanda y debería pensar en invertir más o eliminar activos solo después de mantener el equilibrio.
Los activos en la cadena de suministro están presentes en dos formas, a saber capacity y Inventory
Los activos de capacidad en la cadena de suministro están presentes para la fabricación, el envío y el almacenamiento, mientras que los activos de inventario están presentes dentro de la cadena de suministro y se transportan para desarrollar e improvisar la disponibilidad del producto.
Por lo tanto, podemos definir aún más la gestión de ingresos como la aplicación de precios diferenciales sobre la base del segmento de clientes, el tiempo de uso y la disponibilidad de producto o capacidad para incrementar el excedente de la cadena de suministro.
La gestión de ingresos juega un papel importante en la cadena de suministro y tiene una participación crediticia en la rentabilidad de la cadena de suministro cuando existe una o más de las siguientes condiciones:
- El valor del producto difiere en diferentes segmentos del mercado.
- El producto es muy perecedero o el producto tiende a ser defectuoso.
- La demanda tiene picos estacionales y de otro tipo.
- El producto se vende tanto a granel como en el mercado spot.
La estrategia de gestión de ingresos se ha aplicado con éxito en muchas corrientes que solemos utilizar, pero que nunca se nota. Por ejemplo, la mejor aplicación de la vida real de la gestión de ingresos se puede ver en las aerolíneas, ferrocarriles, hoteles y complejos turísticos, cruceros, atención médica, impresión y publicaciones.
RM para múltiples segmentos de clientes
En el concepto de gestión de ingresos, debemos ocuparnos de dos cuestiones fundamentales. La primera es cómo distinguir entre dos segmentos y diseñar sus precios para que un segmento pague más que el otro. En segundo lugar, cómo controlar la demanda para que el segmento de precio más bajo no utilice el activo completo que está disponible.
Para beneficiarse completamente de la gestión de ingresos, el fabricante debe minimizar el volumen de capacidad dedicado al segmento de precio más bajo, incluso si hay suficiente demanda disponible del segmento de precio más bajo para utilizar el volumen completo. Aquí, la compensación general está entre realizar un pedido a un precio más bajo o esperar a que llegue un precio alto más adelante.
Este tipo de situaciones conllevan riesgos como el deterioro y los derrames. El deterioro aparece cuando se desperdician volúmenes de bienes debido a la demanda de alta tasa que no se materializa. Del mismo modo, el derrame aparece si es necesario rechazar segmentos de tasas más altas debido al compromiso de volumen de bienes otorgado al segmento de precios más bajos.
Para reducir el costo de deterioro y derrame, el fabricante puede aplicar la fórmula que se proporciona a continuación a los segmentos. Supongamos que la demanda anticipada para el segmento de precio más alto generalmente se distribuye con una media de D H y una desviación estándar de σ H
C H = F -1 (1-P L / P H , D H , σ H ) = NORMINV (1-P L / P H , D H , σ H )
Dónde,
C H = capacidad de reserva para el segmento de precio más alto
P L = el precio del segmento inferior
P H = el precio del segmento superior
Un punto importante a destacar aquí es la aplicación de precios diferenciales que incrementan el nivel de disponibilidad de activos para el segmento de precios altos. Un enfoque diferente que se aplica a los precios diferenciales es crear múltiples versiones del producto que se centren en diferentes segmentos. Podemos entender este concepto con la ayuda de una aplicación de la vida real de gestión de ingresos para múltiples segmentos de clientes, es decir, las aerolíneas.
RM para activos perecederos
Todo activo que pierda su valor en el transcurso del tiempo se considera un artículo perecedero, por ejemplo, todas las frutas, verduras y productos farmacéuticos. También podemos incluir computadoras, teléfonos celulares, indumentaria de moda, etc .; todo aquello que pierda su valor tras el lanzamiento del nuevo modelo se considera perecedero.
Usamos dos enfoques para los activos perecederos en la gestión de ingresos. Estos enfoques son:
- Fluctúe el costo con el tiempo para maximizar los ingresos esperados.
- Overbooking de los activos para hacer frente o hacer frente a cancelaciones.
El primer enfoque es muy recomendable para productos como las prendas de moda que tienen una fecha precisa en la que pierden gran parte de su valor; por ejemplo, la ropa diseñada para una temporada en particular no tiene mucho valor al final de la temporada. El fabricante debe intentar utilizar una estrategia de precios eficaz y predecir el efecto de la tarifa en la demanda del cliente para aumentar el beneficio total. Aquí, la compensación general es exigir un precio alto inicialmente y permitir que los productos restantes se vendan más tarde a un precio más bajo. El método alternativo puede ser cobrar un precio más bajo inicialmente, vender más productos al principio de la temporada y luego dejar menos productos para vender con descuento.
El segundo enfoque es muy fructífero aquí. Hay casos en los que los clientes pueden cancelar pedidos realizados y el valor del activo disminuye significativamente después de la fecha límite.
RM para demandas estacionales
Una de las principales aplicaciones de la gestión de ingresos se puede ver en la demanda estacional. Aquí vemos un cambio de demanda de la duración máxima a la duración mínima; por tanto, se puede mantener un mejor equilibrio entre la oferta y la demanda. También genera mayores ganancias generales.
El enfoque de gestión de ingresos eficaz y eficiente comúnmente utilizado para hacer frente a la demanda estacional es exigir un precio más alto durante la hora pico y un precio más bajo durante la hora de menor actividad. Este enfoque conduce a transferir la demanda del período pico al período no pico.
Las empresas ofrecen descuentos y otros servicios de valor agregado para motivar y atraer a los clientes para que muevan su demanda al período de menor actividad. El ejemplo más adecuado es Amazon.com. Amazon tiene un período pico en diciembre, ya que trae un volumen a corto plazo que es caro y reduce el margen de beneficio. Tienta a los clientes a través de varios descuentos y envío gratuito para pedidos que se realicen en el mes de noviembre.
Este enfoque de reducir y aumentar el precio de acuerdo con la demanda de los clientes en temporada alta genera un mayor beneficio para varias empresas al igual que para Amazon.com.
RM para demandas masivas y al contado
Cuando hablamos de administrar los ingresos para la demanda a granel y al contado, la compensación básica es algo congruente con la de la administración de ingresos para múltiples segmentos de clientes.
La empresa debe tomar una decisión con respecto a la cantidad de activo que se reservará para el mercado spot, que es un precio más alto. La cantidad reservada dependerá de las diferencias de orden entre el mercado al contado y la venta a granel, junto con la distribución de la demanda del mercado al contado.
Existe una situación similar para el cliente que tiende a tomar la decisión de compra de los activos de producción, almacenamiento y transporte. Aquí, la compensación básica es entre firmar un acuerdo a granel a largo plazo con un precio fijo más bajo que puede desperdiciarse si no se usa y comprar en el mercado al contado con un precio más alto que nunca se puede desperdiciar. La decisión básica que se debe tomar aquí es el tamaño del contrato a granel.
A continuación se proporciona una fórmula que se puede aplicar para lograr la cantidad óptima del activo que se comprará a granel. Si la demanda es normal con media µ y desviación estándar σ, la cantidad óptima Q * a comprar al por mayor es -
Q * = F -1 (P * , μ, σ) = NORMINV (P * , μ, σ)
donde ,
P * = probabilidad de que la demanda del activo no exceda Q *
Q * = la cantidad óptima del activo que se comprará a granel
La cantidad de compra al por mayor aumenta si el precio del mercado al contado aumenta o el precio al por mayor disminuye.
Ahora podemos concluir que la gestión de ingresos no es más que la aplicación de precios diferenciales sobre la base de los segmentos de clientes, el tiempo de uso y la disponibilidad del producto o la capacidad para aumentar las ganancias de la cadena de suministro. Comprende funciones de marketing, finanzas y operaciones para maximizar la ganancia neta obtenida.