CRM - Automatización de la fuerza de ventas (SFA)
“La primera regla de cualquier tecnología utilizada en una empresa es que la automatización aplicada a una operación eficiente magnificará la eficiencia. La segunda es que la automatización aplicada a una operación ineficiente magnificará la ineficiencia ”.
- Bill Gates
La automatización es esencial en CRM considerando el requisito de manejar un tamaño enorme de base de clientes y el nivel de complejidad en cada tarea relacionada con la fuerza de ventas o relacionada con el marketing. CRM hace uso de tres tipos de automatización: automatización de la fuerza de ventas (SFA), automatización de marketing (MA) y automatización de servicios (SA). En este capítulo, aprenderemos sobre la automatización de la fuerza de ventas.
Varias personas de la empresa deben acceder a CRM. Los vendedores y gerentes de las actividades de ventas acceden y utilizan con mayor frecuencia en varios rangos de antigüedad. SalesForce es un software que funciona como un sistema de apoyo para que los vendedores y gerentes logren sus objetivos laborales. La tecnología SFA ayuda a una empresa a recopilar, almacenar, modificar, analizar y transportar los datos relacionados con las ventas. SFA es la estrategia utilizada para impulsar la eficiencia en sus procesos de ventas.
El software SFA es utilizado por varios vendedores, como vendedores en contextos B2B y B2C, vendedores puerta a puerta, vendedores directos, vendedores en línea, etc. Los gerentes lo utilizan para rastrear clientes, administrar canales de ventas, personalizar las ofertas y generar informes, por nombrar algunos.
Proveedores de soluciones SFA
Algunos proveedores de SFA son especialistas que se centran en una funcionalidad particular de SFA. Compiten con los proveedores de soluciones empresariales (que proporcionan una gama completa de soluciones empresariales como Supply Chain Management (SCM), Enterprise Resource Planning (ERP) y CRM) y también con algunos proveedores de paquetes CRM que incluyen módulos SFA. Algunos especialistas de renombre de SFA son los que se indican a continuación:
| Especialista SFA | SFA como parte de CRM Suite | SFA como parte de Enterprise Suite |
|---|---|---|
| Cyberform | Microsoft Dynamics | IBM |
| Salesnet | Salesforce.com | Oráculo |
| Selectica | SalesLogix | SAVIA |
Los proveedores de soluciones CRM también ofrecen configurators, los motores de software que permiten a los clientes personalizar sus productos. Dado que los configuradores ayudan a crear productos personalizados, se reduce el estrés de los vendedores al manejar datos complejos sin errores. A su vez, también se reduce su coste de formación.
Por ejemplo, las computadoras Dell permiten a sus clientes interactuar con el configurador. Los clientes pueden seleccionar dispositivos de su propia elección y especificaciones, y construir sus propias computadoras.
Hardware e infraestructura de SFA
En la era de las empresas en crecimiento, el hardware y la infraestructura de SFA deben poder hacer frente a una gran cantidad de clientes durante mucho tiempo.
Los vendedores internos se sienten cómodos usando computadoras de escritorio o portátiles, pero los vendedores al aire libre de una empresa prefieren las computadoras de mano, tabletas, phablets o simplemente, los teléfonos inteligentes. En una gama tan amplia de dispositivos, la tecnología SFA debería poder ejecutarse en cada tipo de dispositivo.
En el caso de negocios globales, los vendedores y gerentes de todos los puntos de venta necesitan acceder a la base de datos de CRM una gran cantidad de veces. En tal situación, la tecnología SFA debe estar equipada con el manejo de comunicaciones distantes o transferencia de datos a través de medios inalámbricos y rápidos.
Servicios aliados de la SFA
Los servicios generalmente toman una parte del 50 al 60% de los costos totales del proyecto de automatización. Por ejemplo, servicios de datos como seguridad de datos.
Los directores de proyectos de la SFA a veces compran servicios a los proveedores de servicios. Los proveedores de servicios contribuyen con las ganancias comerciales y el costo de todos los proyectos de CRM. Estos servicios necesitan una reingeniería o ajustar algunos procesos de venta de acuerdo con los requisitos comerciales.
Funcionalidades del software SFA
Un software SFA puede proporcionar las siguientes funcionalidades:
Account management- Debajo de esto, los vendedores y gerentes obtienen una visión completa de la relación con el cliente. Incluye datos personales del cliente, contacto, contactos anteriores, pedidos anteriores entregados, pedidos actuales, transacciones, etc.
Contact management - Se refiere a los números de contacto de los clientes, ID de correo electrónico, dirección, preferencias de contacto, etc., para mantener contactos mediante creación, actualización, seguimiento de citas y contactos, etc.
Contract management - Ayuda a los usuarios a gestionar los contratos con los clientes ofreciendo las funciones de seguimiento, seguimiento, progreso y rescisión de los contratos.
Document management - Ayuda a los usuarios a mantener listas de productos, folletos, manuales de especificaciones de productos, listas de precios y plantillas de cotizaciones.
Event management- Permite planificar eventos como conferencias, ferias, webinars, seminarios, reuniones, etc. con clientes u otros socios. Cuenta con calendario de eventos, informes de eventos, etc.
Incentives management- Los gerentes de ventas utilizan esta función para evaluar y recompensar los esfuerzos del vendedor. Se puede vincular a la aplicación de nómina para pago automático.
Lead management - Permite a la empresa crear, asignar clientes potenciales a varios vendedores para una distribución equitativa de tareas y realizar un seguimiento de los clientes potenciales de ventas.
Opportunities management - Permite a los usuarios crear oportunidades, administrar su progreso y estimar la bonificación de los usuarios.
Order management- Una vez que los clientes aceptan comprar un producto, esta instalación convierte la cotización en pedidos con precios precisos. Está compuesto por listas de precios y configurador de productos.
Pipeline management - Ayuda a mantener todo el ciclo de ventas desde la identificación de los clientes potenciales hasta la entrega y el cierre del pedido.
Product Encyclopedia- Es una enciclopedia electrónica de productos con sus nombres, números de modelo, imagen y especificaciones. Se hace accesible para el cliente en línea.
Product Configuration - Permite a los usuarios o clientes diseñar y fijar el precio del producto seleccionando las especificaciones de su elección.
Product Visualization- Permite a los usuarios o clientes crear un modelo 3D realista del producto. Se crea haciendo referencia a los diagramas técnicos.
Quotation management - Permite a los vendedores y gerentes crear, editar y entregar propuestas personalizadas.
Sales prediction - Ayuda a los vendedores y gerentes a pronosticar las cifras de ventas.
Beneficios de la automatización de la fuerza de ventas
Los proveedores, los vendedores y los gerentes reclaman innumerables beneficios de implementar y usar SFA. Algunos beneficios importantes son los que se enumeran:
Vendor’s perspective - Mejora de la relación con el cliente, la productividad del personal y los ingresos comerciales.
Salesperson’s perspective - Más oportunidades de cierre, ciclos de venta cortos, facilidad de seguimiento del ciclo de ventas.
Manager’s perspective - Aumento de la productividad de la fuerza de ventas y elaboración de informes precisos.
Business perspective - Mejora de las relaciones con los clientes, aumento de los ingresos por ventas, mejora de la participación de mercado, aumento de la rentabilidad.
SFA populares
Algunos sistemas de software de automatización de Salesforce más populares son: Salesforce.com, Infusionsoft, Microsoft Dynamics CRM, Prophet CRM, PlanPlus online, Sugar CRM, etc.