Marketing rural: estrategias de promoción
Entendamos ahora las diferentes estrategias de promoción involucradas en el marketing rural.
Venta personal
Es un proceso de interacción cara a cara entre el vendedor y el cliente potencial. Mediante una formación y una guía adecuadas, un vendedor puede ser un medio valioso entre el comercializador y el cliente potencial.
Un buen vendedor es aquel que tiene un conocimiento profundo sobre el producto que está a punto de vender y trata de encontrar un punto común de vínculo entre el producto y las necesidades del cliente.
Venta personal en región rural
La mayoría de los comerciantes piensan que la venta personal no es factible en las áreas rurales debido a varias razones que van desde una población dispersa hasta un gran número de aldeas que deben cubrirse.
Aunque todavía no es una práctica prevalente adoptada por los comercializadores a nivel nacional, la venta personal la realizan ampliamente los fabricantes locales de utensilios, prendas, productos comestibles, etc.
Para que el comercializador adopte la venta personal como una herramienta de promoción en el área rural, los siguientes son algunos de los requisitos básicos que deben estar presentes en su vendedor:
Familiarity with the Rural Area- Es difícil para el vendedor estar familiarizado con la zona rural. Como la población de la región rural está dispersa, se vuelve mucho más importante para el vendedor tener suficiente conocimiento sobre el área rural que se supone debe cubrir.
Proficiency in Local Language- La fluidez en el idioma local es otra habilidad clave que debe estar presente en el vendedor. Actúa como un punto de comunicación importante para convertir un cliente potencial en uno real.
Acquaintance with the Rural Folks- Es una tendencia común entre la población rural que solo presten atención a aquellas personas a las que pueden considerar como parte de su grupo social. Por lo tanto, si el vendedor pertenece a un distrito rural en particular, en ese caso, su trabajo no solo se vuelve fácil, sino que también aumentan considerablemente las posibilidades de éxito en el logro de su objetivo de ventas.
Be Persuasive but not Pushy- Un buen vendedor es aquel que es persuasivo pero no agresivo por naturaleza. La población rural siempre es escéptica por naturaleza sobre el nuevo producto y duda mucho en comprarlo debido a la falta de fe.
Aquí, un vendedor necesita eliminar las dudas del cliente potencial y hacerle creer para comprar el producto. Pero ser demasiado agresivo en su enfoque puede arruinar las posibilidades de venta del producto.
Public Relations- Las relaciones públicas en caso de promociones de marketing en el caso de áreas rurales son de gran importancia para crear la relación formal con los clientes recién adquiridos. Además, la difusión de información sobre la población rural sólo es posible mediante relaciones públicas eficaces.
Educar a la población rural sobre la importancia de administrar gotas contra la poliomielitis a los niños, la vacunación de la madre y el niño, el saneamiento, la higiene, etc., solo ha sido posible a través de las campañas de salud pública.
Promoción de ventas
Es una herramienta a corto plazo adoptada por el comercializador para aumentar las ventas de un producto / servicio en particular en un área en particular durante un período de tiempo determinado.
Según los especialistas en marketing, la promoción de ventas incluye aquellas actividades de ventas que complementan tanto la venta personal como la publicidad y la coordinación. También implica hacer que los anuncios sean efectivos, como exhibiciones, espectáculos y exhibiciones y demostraciones.
Tipos de promoción de ventas
Los siguientes son los diferentes tipos de promoción de ventas:
Promoción de ventas push-up
Es la técnica en la que los especialistas en marketing persuaden a terceros, es decir, intermediarios como distribuidores, minoristas, etc., para que almacenen los productos de la empresa respectiva y los impulsen hacia los clientes finales.
Los especialistas en marketing comenzaron a proporcionar diversos incentivos, material pop, etc. a los intermediarios, lo que los anima a vender los productos a los clientes. Para aumentar la relación de ventas de productos, la promoción de ventas push-up es la parte importante de los esfuerzos de promoción asumidos por las empresas.
En el caso del marketing rural, las empresas también siguen estrategias de promoción de ventas push-up. Las estrategias de promoción de ventas push-up que se siguen comúnmente incluyen:
Free display materials - Los materiales de exhibición gratuitos como pancartas, letreros, luces de neón, etc. se distribuyen entre los distribuidores para atraer e informar a los clientes sobre los productos.
Storage materials - Los materiales de almacenamiento como estantes, estantes, refrigeradores, etc. se distribuyen entre los comerciantes que ayudan en la comercialización visual y también ayudan en el almacenamiento del producto.
Demonstrations - Importante técnica de promoción de ventas push-up, demostraciones gratuitas en las tiendas de los concesionarios que informan a los consumidores sobre el manejo del producto.
Incentives to dealers - Bajo la promoción de ventas push-up se proporcionan incentivos especiales a los distribuidores sobre el número de unidades vendidas a los consumidores finales.
Lucky draw contest - Es para motivar a los distribuidores a almacenar los productos de la empresa y promover las ventas, y se organizan concursos de sorteos entre los distribuidores.
Free gifts - Es una estrategia común adoptada por las empresas y los obsequios a menudo se distribuyen entre los distribuidores durante las temporadas festivas para aumentar la base de consumidores.
Pull-up sales promotion - Como su nombre indica, la promoción de ventas pull-up es la herramienta mediante la cual el comercializador atrae a los clientes hacia su producto a través de diversas estrategias promocionales y publicidad.
Los clientes vienen a través de esquemas como Compre 1-Obtenga 1 Gratis, descuentos, ofertas de intercambio, etc. Estos esquemas atraen a los clientes hacia el producto y los clientes terminan comprando los productos. En el contexto del marketing rural, las siguientes estrategias de promoción de ventas pull-up pueden funcionar bien:
Distribución gratuita de muestras
La distribución de muestras gratuitas entre la población rural no solo populariza el producto, sino que también gana una gran aceptación entre ellos. Cuando la empresa decide entrar en un nuevo mercado y lanzar el nuevo producto, en tales casos, la distribución gratuita de muestras es una actividad de promoción de ventas efectiva.
En comparación con los consumidores urbanos, la tendencia a probar el nuevo producto es baja en el caso de los consumidores rurales porque no tienen fe en los nuevos productos. Las muestras gratuitas fomentan la compra de prueba entre los consumidores.
Primas con paquete
Aquí, se entrega un producto gratis dentro o fuera del paquete. Esto atrae a los clientes rurales a comprar el producto. Esto solo tiene éxito cuando el producto gratuito es complementario o útil para los consumidores. Por ejemplo, un cepillo de dientes gratuito que se complementa con la pasta de dientes.
Primas de descuento
Esto se refiere a la técnica de precio reducido para un producto. Esto es útil no solo en el caso de bienes de consumo masivo sino también en el caso de bienes de consumo duraderos si el descuento es apropiado.
Primas de reembolso de dinero
Se refiere al precio del producto, que se reembolsa parcialmente a los consumidores en la recompra del mismo producto mostrando un comprobante de compra anterior como una nota de efectivo, envoltorio vacío, paquetes de polietileno, etc.
Primas de cambio
Es bastante similar a la estrategia anterior, según la cual, en lugar de reembolso de dinero, se entrega un nuevo producto a los consumidores al mostrar un comprobante de compra anterior.
Juegos interactivos
Los juegos innovadores llenos de diversión generan interés entre la gente rural. El ganador del juego puede ser recompensado con el producto de la empresa que patrocinó dichos juegos. A veces, estos juegos garantizan una alta participación del cliente y también aumentan la interacción entre el comercializador y los clientes objetivo.
Ferias y Exposiciones
Las ferias son parte de la vida de la población rural. Para la población rural, son fuente de entretenimiento y una buena oportunidad para lanzar sus productos a los comercializadores del mercado rural. Tiene un atractivo masivo ya que varios aldeanos vienen a las ferias.
Los clientes pueden ser atraídos por el uso de los medios de comunicación como la organización de concursos de canciones populares, bailes folclóricos, espectáculos de magia, espectáculos de marionetas, teatro callejero, habilidades acrobáticas, malabaristas, etc.
Otro aspecto importante es el uso de colores vibrantes en los puestos de la empresa. Esto lleva a la multitud a comprar el producto.
Village Haats
Los haats son los mercados semanales donde la gente del campo compra los artículos de primera necesidad, ropa, insumos agrícolas, etc. Son la fuente para la gente del campo y un lugar de encuentro social. La existencia de haats se remonta a la antigüedad, la época de Chandragupta Maurya.
Los haats brindan a los comercializadores la oportunidad de exhibir sus productos. Los consumidores están listos para probar el producto superando todas las inhibiciones y pueden obtener el toque y la sensación del producto y esto generará más ventas, ya que la mayoría de la gente viene a los restaurantes con la intención de comprar.
Melas
Las melas son nuevamente el elemento esencial de la cultura de la India y atraen a las masas. En una mela comercial, se pueden encontrar variedad de productos. Las melas se llevan a cabo generalmente en temporadas festivas como Dussehra, Diwali, Holi, Eid, etc.
Durante las melas, los especialistas en marketing pueden interactuar con una gran cantidad de consumidores y fomentar la compra de prueba. Estas melas ayudan a los especialistas en marketing a dirigirse a una gran audiencia.
Mandis
Los mandis son el lugar de los insumos y productos agrícolas. Mandis puede ser una buena plataforma para los fabricantes de insumos agrícolas, tanto duraderos como no duraderos. Durables son tractores, bombas, trilladoras, etc. No duraderos incluyen semillas, fertilizantes, etc.
Estrategia para colocar precios
En las zonas rurales de la India, la financiación a interés cero puede persuadir a los clientes para que compren bienes de consumo duraderos como televisores, lavadoras, etc. y aumenten las ventas.
Increasing the term of payment of loan- Los bancos que otorgan préstamos a consumidores rurales para la compra de costosos bienes de consumo duraderos pueden aumentar el período de reembolso del préstamo. Porque los consumidores a menudo se preocupan menos por la tasa de interés de un préstamo y más por si pueden pagar el pago mensual o no.
Financing at low interest- Esta estrategia aplicada por los comercializadores en el área urbana también es adecuada para las contrapartes rurales. De este modo, el consumidor comprará bienes de consumo duraderos de alto precio bajo esquemas de financiamiento y realizará el pago generalmente mensualmente como 'EMI'. En esta estrategia de precios, en lugar de reducir el precio del producto, las empresas cobran un interés menor o nulo.
Positioning of the product- El posicionamiento crea una imagen favorable en la mente de los consumidores con respecto a los productos y servicios. Incluso en el caso de que los comercializadores mantengan altos los precios de los productos, posicionando el producto como una relación calidad-precio y relacionando el precio alto con la calidad del producto que puede justificar el precio del producto y también puede impulsar la venta.
Flow of income and consumption basket pricing- Un agricultor tiene una buena cantidad de dinero después de la cosecha y también compra bienes de consumo duraderos después de la cosecha. Por lo tanto, el precio está determinado no solo por el nivel de ingresos de los consumidores objetivo, sino también por el excedente de ingresos que tiene un consumidor.
Psychological pricing — a common pricing strategy- En esta estrategia de precios, los especialistas en marketing pueden jugar el truco con la psicología del consumidor al fijar el precio del producto en Rs.99 o Rs.199 o Rs.999 y así sucesivamente. En las zonas rurales de la India, esta estrategia de precios todavía se practica, ya que la gente todavía no es muy consciente de los trucos que funcionan detrás de este tipo de precios.
Esta estrategia funciona principalmente con dos propósitos. En primer lugar, el cliente puede considerar que el producto es asequible para él, si percibe que tiene un precio dentro de su presupuesto. Por ejemplo, un producto con un precio de Rs.999 puede estar dentro del presupuesto en lugar de uno que tiene un precio de Rs.1010. En segundo lugar, los clientes se sienten encantados si reciben algunas rupias a cambio.
LG: Rural Marketing in India
LG Electronics India Private Limited (LG) dio un paso adelante en el mercado indio en 1993. Después de dos empresas conjuntas fallidas y la posterior eliminación de la licencia de la industria de electrónica de consumo, LG Electronics India Private Ltd. se formó en 1997 en un momento en que el mercado se estaba preparando con una intensa competencia y actividad de nuevos productos.
En condiciones tan duras, LG emergió como líder del mercado en lavadoras, acondicionadores de aire y hornos microondas. Luego, la empresa puso sus ojos en los mercados rurales sin explotar para seguir creciendo.