Comprensión del consumidor minorista
Ya sean acciones o calcetines, me gusta comprar productos de calidad cuando están rebajados.
− Warren Buffet (American business magnate)
Comprender los acuerdos del consumidor minorista con comprender su comportamiento de compra en las tiendas minoristas. Comprender al consumidor es importante para saber quién compra qué, cuándo y cómo. También es importante saber cómo evaluar la respuesta del consumidor a la promoción de ventas. Es muy vital comprender al consumidor en el sector minorista para la supervivencia y prosperidad del negocio.
Consumidor versus cliente
UN consumer es un usuario de un producto o servicio mientras que un customeres un comprador del producto o servicio. El cliente decide qué comprar y ejecuta el trato de compra pagando y haciendo uso del producto o servicio. losconsumer utiliza el producto o servicio para sí mismo.
Por ejemplo, el cliente de un alimento para mascotas no es consumidor del mismo. Además, si una madre en un supermercado compra Nestlé Milo para su hijo pequeño, entonces ella es un cliente y su hijo es un consumidor.
Identificación de un cliente
A veces es difícil entender quién es realmente quien toma las decisiones al comprar cuando un cliente ingresa a la tienda acompañando a otra persona. Así, todo el que entra en la tienda es considerado cliente. Aún así, es necesario identificar la composición y el origen de los clientes.
Composition of Customers - Incluye clientes de diversos géneros, edades, situación económica y educativa, religión, nacionalidad y ocupación.
Origin of Customer - Desde dónde viene el cliente a comprar, cuánto viaja el cliente para llegar a la tienda y en qué tipo de área vive.
Objective of Customer- ¿Comprar o comprar? Ir de compras es visitar las tiendas con la intención de buscar nuevos productos y puede o no necesariamente incluir la compra. Comprar significa comprar realmente un producto. ¿Qué representa el lenguaje corporal del cliente?
Patrones de comportamiento de compra del cliente
Las necesidades, gustos y preferencias del consumidor para el que se compran los productos impulsan el comportamiento de compra del cliente. El patrón de comportamiento de compra del cliente se puede clasificar como:
Lugar de compra
Los clientes dividen su lugar de compra. Incluso si todos los productos que desean están disponibles en una tienda, prefieren visitar varias tiendas y compararlos en términos de precios. Cuando los clientes pueden elegir en qué tienda comprar, su lealtad no permanece permanente en una sola tienda.
El estudio del lugar de compra del cliente es importante para la selección de la ubicación, el mantenimiento de la mercancía adecuada y la selección de un distribuidor en las proximidades.
Producto comprado
Se refiere a qué artículos y cuántas unidades de artículos compra el cliente. El cliente compra un producto dependiendo de lo siguiente:
- Disponibilidad / escasez de producto
- Requisito / Elección de producto
- Perecederos del producto
- Requisitos de almacenamiento
- Poder adquisitivo de uno mismo
Esta categoría es importante para productores, distribuidores y minoristas. Digamos que un gran grupo de clientes compra jabones, cepillos de dientes, papas y manzanas, independientemente de su demografía, pero las langostas vivas, las uvas francesas, los aguacates, los frijoles horneados o la carne de res son comprados solo por un pequeño número de clientes con una fuerte demarcación regional.
Del mismo modo, los clientes rara vez compran una sola papa o un plátano, como más de dos sandías a la vez.
Tiempo y frecuencia de compra
Los minoristas deben ajustar su tiempo de trabajo a la disponibilidad del cliente. El momento de la compra está influenciado por:
- Weather
- Season
- Ubicación del cliente
La frecuencia de compra depende principalmente de los siguientes factores:
- Tipo de mercancía
- Grado de necesidad involucrado
- Estilo de vida de los clientes
- Fiestas y costumbres
- Influencia de la persona que acompaña al cliente.
Por ejemplo, un hombre de familia indio de un grupo de ingresos intermedios compraría un automóvil no más de dos veces en su vida, mientras que un cliente estadounidense de la misma clase puede comprarlo con más frecuencia. Un jugador de tenis compraría las cosas necesarias con más frecuencia que un estudiante que aprende tenis en una escuela.
Método de compra
Es la forma en que compra un cliente. Implica factores como:
- ¿El cliente está comprando solo o acompañado por alguien?
- ¿Cómo paga el cliente: en efectivo o con crédito?
- ¿Cuál es el modo de viaje del cliente?
Respuesta a los métodos de promoción de ventas
Cuanto más visita el cliente una tienda minorista, más se expone a los métodos de promoción de ventas. El uso de dispositivos de promoción de ventas aumenta el número de visitantes de la tienda que se convierten en compradores impulsivos.
Los métodos promocionales incluyen:
Displays- Los productos de consumo se empaquetan y exhiben con estética mientras se exhiben. La forma, el tamaño, el color y la decoración crean atractivo.
Demonstrations - Los consumidores se ven influenciados regalando un producto de muestra o mostrando cómo usar el producto y sus beneficios.
Special pricing - Precio especial de la unidad bajo algún esquema o en temporada festiva, cupones, concursos, premios, etc.
Sales talks - Es publicidad verbal o impresa realizada por el vendedor en la tienda.
Un cliente urbano, debido a su ritmo de vida acelerado, seleccionaría alimentos fáciles de cocinar o listos para comer en lugar de materias primas en comparación con su contraparte rural que proviene de un estilo de vida relajado y autosuficiencia en alimentos cultivados en la granja.
Se encuentra que las parejas compran más artículos en una sola transacción que un hombre o una mujer comprando solos. Los clientes dedican tiempo a analizar productos o servicios alternativos. Los clientes compran productos requeridos y perecederos rápidamente, pero cuando se trata de invertir en bienes de consumo duraderos, intenta recopilar más información sobre el producto.
Factores que influyen en el consumidor minorista
Comprender el comportamiento del consumidor es fundamental para un negocio minorista a fin de crear y desarrollar estrategias de marketing efectivas y emplear cuatro P de la combinación de marketing (Producto, Precio, Lugar y Promoción) para generar altos ingresos a largo plazo.
Estos son algunos factores que influyen directamente en el comportamiento de compra del consumidor:
Condiciones del mercado / recesión
En un mercado con buen desempeño, a los clientes no les importa gastar en comodidades y lujos. Por el contrario, durante una crisis económica tienden a priorizar sus necesidades desde las necesidades básicas hasta los lujos, en ese orden y se centran solo en lo absolutamente esencial para sobrevivir.
Trasfondo cultural
Cada niño (un posible cliente) adquiere una personalidad, un proceso de pensamiento y una actitud mientras crece aprendiendo, observando y formando opiniones, gustos y disgustos de su entorno. El comportamiento de compra difiere en las personas según las diversas culturas en las que se criaron y los diferentes datos demográficos de los que provienen.
Estatus social
El estatus social no es más que una posición del cliente en la sociedad. Generalmente, las personas forman grupos mientras interactúan entre sí para la satisfacción de sus necesidades sociales.
Estos grupos tienen efectos prominentes sobre el comportamiento de compra. Cuando los clientes compran con familiares o amigos, es más probable que su elección sea alterada o sesgada bajo la presión de los compañeros con el propósito de probar algo nuevo. Dominar a las personas de la familia puede alterar la elección o la toma de decisiones de un cliente sumiso.
Niveles de ingreso
Los consumidores con altos ingresos tienen un alto respeto por sí mismos y esperan todo lo mejor cuando se trata de comprar productos o hacer uso de servicios. Los consumidores de esta clase generalmente no piensan dos veces en el costo si están comprando un producto de buena calidad.
Por otro lado, los consumidores del grupo de bajos ingresos preferirían un sustituto de bajo costo del mismo producto. Por ejemplo, un profesional que gane un buen sueldo no dudaría en comprar un iPhone6, pero un taxista de la India compraría un móvil de bajo coste.
Elementos personales
Así es como los elementos personales cambian el comportamiento de compra:
Gender- Los hombres y las mujeres difieren en su perspectiva, objetivo y hábitos al decidir qué comprar y realmente comprarlo. Investigadores de la iniciativa minorista Jay H. Baker de Wharton y el Grupo Verde estudiaron a hombres y mujeres sobre las compras y descubrieron que los hombres compran, mientras que las mujeres compran. Las mujeres tienen un apego emocional a las compras y para los hombres es una misión. Por lo tanto, los hombres compran rápido y las mujeres permanecen en la tienda por más tiempo. Los hombres toman decisiones más rápidas, las mujeres prefieren buscar mejores ofertas incluso si han decidido comprar un producto en particular.
Los gerentes minoristas inteligentes establecen sus políticas de marketing de manera que las cuatro P sean atractivas para ambos sexos.
Age - Personas pertenecientes a distintas edades o etapas del ciclo de vida toman distintas decisiones de compra.
Occupation- El estatus ocupacional cambia el requerimiento de los productos o servicios. Por ejemplo, una persona que trabaja como agricultor en pequeña escala puede que no necesite un dispositivo electrónico de alto precio, pero un profesional de TI lo necesitaría.
Lifestyle - Clientes de diferentes estilos de vida eligen diferentes productos dentro de la misma cultura.
Nature - Los clientes con alta conciencia personal, confianza, adaptabilidad y dominio son demasiado exigentes y se toman tiempo al seleccionar un producto, pero son rápidos en tomar una decisión de compra.
Elementos psicológicos
Los factores psicológicos son una gran influencia en el comportamiento de compra del cliente. Algunos de ellos son ...
Motivation - Los clientes suelen tomar decisiones de compra por motivos particulares, como la fuerza natural del hambre, la sed, la necesidad de seguridad, por nombrar algunos.
Perception- Los clientes forman diferentes percepciones sobre varios productos o servicios de la misma categoría después de usarlo. Por lo tanto, las percepciones del cliente conducen a decisiones de compra sesgadas.
Learning- Los clientes aprenden sobre nuevos productos o servicios en el mercado a partir de diversos recursos, como pares, anuncios e Internet. Por lo tanto, el aprendizaje afecta en gran medida sus decisiones de compra. Por ejemplo, el cliente actual de la era de las tecnologías de la información descubre la diferencia entre las especificaciones, los costos, la durabilidad, la vida útil esperada, el aspecto, etc. de dos productos y luego decide cuál comprar.
Beliefs and Attitudes - Las creencias y actitudes son impulsores importantes de la decisión de compra del cliente.
Proceso de toma de decisiones del consumidor
Un cliente pasa por una serie de etapas, como se muestra en la siguiente figura, antes de decidir realmente comprar el producto.
Sin embargo, los clientes se conocen entre sí sobre un producto. Por lo tanto, los gerentes minoristas inteligentes insisten en registrar los comentarios de los clientes al usar el producto. Pueden usar esta información mientras interactúan con el fabricante sobre cómo actualizar el producto.
Identificar la propia necesidad es el factor estimulante en la decisión de compra. Aquí, el cliente reconoce su necesidad de comprar un producto. En cuanto a satisfacer una necesidad básica como el hambre, la sed, el cliente tiende a decidir rápidamente. Pero este paso es importante cuando el cliente compra bienes de consumo duraderos.
En el siguiente paso, el cliente intenta obtener la mayor cantidad de información posible sobre el producto.
Además, el cliente intenta buscar productos alternativos.
Luego, el cliente selecciona el mejor producto disponible según su elección y presupuesto, y decide comprar el mismo.