Venta al por menor: descripción general

En toda mi carrera como minorista, me he ceñido a un principio rector: dé a sus clientes lo que quieren ... y los clientes quieren todo: una amplia variedad de productos de buena calidad, los precios más bajos posibles, satisfacción garantizada con lo que compran, un servicio cordial e informado, conveniente horas, estacionamiento gratuito y una agradable experiencia de compra.

Te encanta cuando visitas una tienda que de alguna manera supera tus expectativas y odias cuando una tienda te incomoda, o te hace pasar un mal rato, o simplemente finge que eres invisible ...

− Sam Walton (Founder, Walmart)

En el complejo mundo de hoy, el consumidor es el rey y los minoristas están más interesados ​​en la satisfacción del consumidor. Teniendo en cuenta los estilos de vida ocupados de los consumidores de hoy, los minoristas también brindan servicios además de productos.

El comercio minorista ocupa un lugar muy importante en la economía de cualquier país. Es la etapa final de distribución de producto o servicio. No solo contribuye al PIB del país, sino que también empodera a un gran número de personas al proporcionar empleo.

La gestión minorista comienza con la comprensión del término 'venta minorista'.

¿Qué es Retail?

La venta al por menor incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para uso personal y no comercial.

− Phillip Kotler

Cualquier organización que venda los productos para el consumo a los clientes para su uso personal, familiar o doméstico se dedica al comercio minorista.

Funciones de un minorista

Retailor proporciona los bienes que el cliente necesita, en la forma deseada, en el momento y lugar requeridos.

  • Un minorista o no vende materia prima. Vende productos terminados o servicios en elform que quiere el cliente.

  • Un minorista compra una amplia gama de productos de diferentes mayoristas y ofrece los mejores productos bajo un mismo techo. Así, el minorista o realiza la función de ambosbuying y selling.

  • Un minorista o mantiene los productos o servicios al alcance del cliente al ponerlos a disposición en location.

Retail en Canales de Marketing

Con la industrialización y la globalización, la distancia entre el fabricante y el consumidor ha aumentado. Muchas veces un producto se fabrica en un país y se vende en otro. Los niveles de intermediarios involucrados en el canal de marketing dependen del nivel de servicio que desee el consumidor.

Type A and B- Minoristas. Por ejemplo, Pantaloons, Walmart.

Type C- Proveedores de servicios. Por ejemplo, Eureka Forbes.

Clasificación de formatos de venta al por menor

Los formatos de venta al por menor se pueden clasificar en los siguientes tipos como se muestra en el diagrama:

Venta minorista basada en la propiedad

Veamos estos minoristas en detalle:

  • Independent Retailers- Poseen y dirigen una sola tienda y determinan sus políticas de forma independiente. Los miembros de su familia pueden ayudar en los negocios y la propiedad de la unidad puede pasar de una generación a la siguiente. La mayor ventaja es que pueden establecer una relación personal con los consumidores muy fácilmente. Por ejemplo, tiendas de comestibles independientes, floristerías, papelerías, librerías, etc.

  • Chain Stores- Cuando varios puntos de venta son de propiedad común, se denomina cadena de tiendas. Las cadenas de tiendas ofrecen y mantienen mercancías similares. Están repartidos por ciudades y regiones. La ventaja es que las tiendas pueden mantener la mercadería seleccionada de acuerdo con las preferencias de los consumidores en un área en particular. Por ejemplo, Westside Stores, Shopper's Stop, etc.

  • Franchises- Son tiendas que operan bajo una marca establecida o un formato particular mediante un acuerdo entre el franquiciador y un franquiciado. Pueden ser de dos tipos:

    • Formato comercial. Por ejemplo, Pizza Hut.
    • Formato de producto. Por ejemplo, Heladerías de Amul.

  • Consumers Co-Operative Stores- Se trata de empresas propiedad de los consumidores y dirigidas por ellos con el objetivo de proporcionar productos básicos a un coste razonable en comparación con las tarifas del mercado. Deben ser contemporáneos con las políticas comerciales y políticas actuales para mantener el negocio saludable. Por ejemplo, Sahakar Bhandar de India, Puget Consumers Food Co-Operative del norte de EE. UU., Dublin Food Co-Operative de Irlanda.

Venta al por menor basada en mercancías

Veamos estos en detalle:

  • Convenience Stores- Son pequeñas tiendas ubicadas generalmente cerca de locales residenciales y se mantienen abiertas hasta altas horas de la noche o 24 horas al día, 7 días a la semana. Estas tiendas ofrecen productos básicos como alimentos, huevos, leche, artículos de tocador y abarrotes. Se dirigen a consumidores que desean realizar compras rápidas y sencillas.

    Por ejemplo, tiendas familiares, tiendas ubicadas cerca de surtidores de gasolina, 7-Eleven de EE. UU., Etc.

  • Supermarkets- Se trata de grandes almacenes con alto volumen y bajo margen de beneficio. Se dirigen al consumidor masivo y su área de venta varía desde 8000 pies cuadrados. a 10,000 pies cuadrados Ofrecen alimentos frescos y en conserva, artículos de tocador, comestibles y artículos básicos para el hogar. Aquí, al menos el 70% del espacio de venta está reservado para alimentos y productos comestibles.

    Por ejemplo, Food Bazar y Tesco.

  • Hypermarkets- Estas son tiendas minoristas de ventanilla única con al menos 3000 pies cuadrados. espacio de venta, del cual el 35% del espacio está dedicado a productos no comestibles. Se dirigen a consumidores en áreas extensas y, a menudo, comparten espacio con restaurantes y cafeterías. El hipermercado puede extenderse sobre el espacio de 80,000 pies cuadrados. a 250,000 pies cuadrados Ofrecen equipos de ejercicio, bicicletas, CD / DVD, libros, equipos electrónicos, etc.

    Por ejemplo, Big Bazar de India, Walmart de EE. UU.

  • Specialty Stores- Estas tiendas minoristas ofrecen un tipo particular de mercadería como muebles para el hogar, electrodomésticos, computadoras y productos relacionados, etc. También ofrecen un servicio de alto nivel e información de productos a los consumidores. Ocupan al menos 8000 pies cuadrados. venta de espacio.

    Por ejemplo, Gautier Furniture y Croma de India, High & Mighty de Reino Unido.

  • Departmental Stores- Es una tienda minorista de varios niveles y múltiples productos distribuida en un tamaño promedio de 20,000 pies cuadrados. a 50.000 pies cuadrados Ofrece espacio de venta en el rango del 10% al 70% para alimentos, ropa y artículos para el hogar.

    Por ejemplo, The Bombay Store, Ebony, Meena Bazar de India, Marks & Spencer de Reino Unido.

  • Factory Outlets- Son tiendas minoristas que venden artículos que se producen en exceso a precio de descuento. Estos puntos de venta se encuentran muy cerca de las unidades de fabricación o en asociación con otros puntos de venta de la fábrica.

    Por ejemplo, Nike, tiendas de fábrica de Bombay Dyeing.

  • Catalogue Showrooms- Estos puntos de venta mantienen catálogos de los productos para que los consumidores los consulten. El consumidor debe seleccionar el producto, escribir su código de producto y entregárselo al empleado que luego se las arregla para proporcionar el producto seleccionado del almacén de la empresa.

    Por ejemplo, Argos del Reino Unido. El minorista HyperCity de la India se ha unido a Argos para ofrecer un catálogo de más de 4000 productos de la mejor calidad en las categorías de computadoras, muebles para el hogar, electrónica, utensilios de cocina, fitness, etc.

Venta al por menor (directa) sin tienda

Es la forma de venta minorista en la que el minorista está en contacto directo con el consumidor en el lugar de trabajo o en casa. El consumidor se da cuenta del producto a través del correo electrónico o una llamada telefónica del minorista, o mediante un anuncio en la televisión o Internet. El vendedor organiza una fiesta para interactuar con la gente. Luego presenta y demuestra los productos, su utilidad y beneficios. La compra y la venta ocurren en el mismo lugar. El propio consumidor es un distribuidor.

Por ejemplo, marketing multinivel de Amway y Herbalife.

La venta minorista no basada en tiendas incluye la venta minorista basada en contactos no personales, como:

  • Mail Orders/Postal Orders/E-Shopping - El consumidor puede consultar un catálogo de productos en Internet y realizar un pedido para comprar el producto por correo electrónico / correo postal.

  • Telemarketing- Los productos se publicitan en la televisión. El precio, la garantía, las políticas de devolución, los planes de compra, el número de contacto, etc. se describen al final del anuncio. Los consumidores pueden realizar pedidos llamando al número del minorista. Luego, el minorista entrega el producto en la puerta del consumidor. Por ejemplo, Asian Skyshop.

  • Automated Vending/Kiosks - Es más conveniente para los consumidores y ofrece artículos comprados con frecuencia durante todo el día, como bebidas, dulces, papas fritas, periódicos, etc.

El éxito de la venta minorista no basada en tiendas radica en gran medida en la entrega oportuna del producto adecuado.

Venta minorista basada en servicios

Estos minoristas brindan varios servicios al consumidor final. Los servicios incluyen banca, alquiler de autos, electricidad y entrega de contenedores de gas para cocinar.

El éxito del minorista basado en servicios radica en la calidad del servicio, la personalización, la diferenciación y la puntualidad del servicio, la actualización tecnológica y los precios orientados al consumidor.

Venta al por menor de productos versus venta al por menor de servicios

Venta al por menor de productos Servicios al por menor
La calidad y el costo son factores primordiales para el éxito de la venta minorista de productos. La puntualidad y la naturaleza de las personas involucradas en la venta de servicios son factores cruciales para el éxito.
La relación entre el minorista del producto y el consumidor se establece solo si el consumidor visita con frecuencia el punto de venta. La relación entre el proveedor de servicios y el cliente se establece desde el principio.
Los productos se pueden almacenar en el punto de venta mientras se venden al por menor. Los servicios son intangibles, por lo tanto, no se pueden almacenar mientras se venden al por menor.
La venta al por menor de productos se puede estandarizar. La venta al por menor de servicios no se puede estandarizar ya que depende en gran medida de las entidades humanas involucradas.
En la venta al por menor de productos, la propiedad del producto comprado puede transferirse del propietario al consumidor después de la transacción. En la venta minorista de servicios, no hay transferencia de propiedad. El consumidor solo puede acceder al servicio.

Minorista versus mayorista

Al por menor Venta al por mayor
Los productos se venden a los clientes directamente. Los productos se venden al minorista para su posterior venta o directamente al cliente.
El minorista vende los productos agregando su propio margen de beneficio, por lo tanto, el costo del producto aumenta El costo del producto vendido al por mayor es siempre menor que el costo minorista
El comercio minorista generalmente no tiene contacto directo con el fabricante. El negocio mayorista tiene un contacto directo con el fabricante.
El negocio minorista compra productos al mayorista en pequeñas cantidades. Por lo tanto, siempre hay ventaja para cuestionar la calidad y desechar los productos dañados. Las empresas mayoristas deben comprar al fabricante al por mayor. Por lo tanto, si hay algún problema con la calidad del producto, difícilmente pueden quejarse.
El retail tiene que trabajar en la captación de clientes, la gestión del espacio de venta, los salarios de los empleados, etc. El comercio mayorista no está muy involucrado en tales actividades.
El negocio minorista obtiene menores ganancias El negocio mayorista obtiene más beneficios

Terminología minorista

A continuación, se muestran algunos términos de uso común en la gestión minorista:

Consumismo Los esfuerzos organizados por individuos, grupos y gobiernos para proteger a los consumidores de políticas y prácticas que infringen los derechos del consumidor.
Consumo Usar un producto o un servicio en beneficio propio en un momento determinado; no para la reventa.
La satisfacción del cliente Es el grado en el que el cliente está satisfecho después de comprar y usar un producto o hacer uso de un servicio y acudir al mismo minorista o proveedor de servicios.
Distribución Es el movimiento de productos o servicios del fabricante al consumidor final a través de un canal.
Consumidores empoderados Los consumidores con acceso y conocimiento de Internet, que explotan el poder de las tecnologías digitales y demandan productos y servicios acordes a sus preferencias personales.
Contracción de inventario Reducción de inventario por robo por parte de empleados, clientes o por error de la gestión de mercadería al momento de recibir la mercadería.
Logística Planifica, ejecuta y controla la adquisición y el movimiento de materiales y recursos con algún propósito beneficioso.
Reducción Reducción de precio.
Planograma Disposición predeterminada de la pantalla para promover la venta de mercancías.
Obtención Es el proceso de compra de un producto o servicio. Implica varias etapas, como la planificación, la investigación del proveedor o el proveedor de servicios, la negociación del precio, la realización del pedido, la realización del pago y la utilización del producto o servicio.
Al por menor Venta de productos o servicios al cliente final para consumo en lugar de reventa.
Gestión de la cadena de suministro Es la gestión del flujo de material e información en una cadena desde el fabricante hasta el consumidor para proporcionar el mayor nivel de satisfacción del cliente al precio más bajo posible.
Costo de cambio Los costos en los que incurre un consumidor por cambiar de un proveedor o mercado a otro.
Venta al por mayor El negocio de vender productos en gran cantidad a menor precio a minoristas o consumidores.

Evolución del retail

Aunque el sistema de trueque se considera la forma más antigua de venta al por menor, las formas tradicionales de venta al por menor, como las tiendas de barrio, las tiendas de la calle principal y las ferias, todavía existen en las tranquilas ciudades de todo el mundo. Durante los años de la posguerra en los EE. UU. Y Europa, los pequeños minoristas reformaron sus tiendas en grandes tiendas organizadas, mercados y centros comerciales.

La evolución del comercio minorista se llevó a cabo principalmente en tres etapas:

  • Conventional
  • Established
  • Emerging