Pasos en la venta personal
El proceso de venta consta de varios pasos; hay algunos pasos básicos que deben seguirse para todo tipo de productos. El proceso de venta puede ser por tiempo corto o largo, dependiendo de la naturaleza del producto. Un producto que necesita una gran inversión puede tardar más en completar el proceso de venta, mientras que en el caso de productos diarios en los que el cliente es consciente de la naturaleza del producto, el proceso de venta termina en menos tiempo.
Example- Venta puerta a puerta, donde el vendedor explica todos los pasos y finaliza el proceso en 10 a 15 minutos. Sin embargo, para maquinaria pesada, puede llevar tiempo presentar la naturaleza técnica y explicar el producto; se necesita más de una visita para completar el proceso de venta.
Prospección
El paso inicial del proceso de venta comienza con la prospección o la búsqueda de clientes potenciales. Aparte de las ventas minoristas, es muy raro que los clientes se comuniquen con el vendedor. Es el vendedor quien se acerca a los clientes para vender el producto.
Las siguientes son las dos actividades principales bajo prospección:
- Encuentre los prospectos o los clientes potenciales
- Educarlos para averiguar si son clientes válidos
Encuentre los prospectos o los clientes potenciales
Encontrar el prospecto no es un paso fácil para un vendedor porque a los consumidores ni siquiera les gustaría escuchar la presentación sobre el producto que no necesitan. La tasa de decir "No" es muy alta. En algunos bienes de consumo, la identificación de los clientes proviene de fuentes como amigos, familiares, colegas, etc. Las siguientes son algunas de las mejores fuentes.
Existing Customers- Una de las buenas fuentes de prospectos es un cliente existente. Para un vendedor, es muy fácil vender los productos a un cliente existente en lugar de vender a los nuevos clientes.
Never-ending Chain- Esta es una estrategia competitiva para descubrir prospectos. El vendedor llega a muchos clientes nuevos con la ayuda de los clientes existentes. El vendedor que vende el producto a los clientes existentes solicita que lo recomienden a amigos o familiares y el vendedor llega a los nuevos clientes. Esta cadena sigue y sigue.
Cold Call- En esta técnica, el vendedor tiene que visitar puerta a puerta para vender los productos. El proceso de venta comienza desde la introducción, pero en este caso, la tasa de rechazo es alta.
Directories- El vendedor intenta averiguar el contacto del cliente potencial con la ayuda de un directorio. El vendedor también puede recopilar la información a través de directorios de miembros de asociaciones comerciales, organizaciones sociales, etc.
Mailing- Las empresas promocionan su producto a través de mails mediante el envío de publicidad. La ventaja es que es barato y la empresa se dirige a muchos clientes enviando correos masivos.
Exhibition- El vendedor podría dirigirse a los clientes potenciales a través de ferias y exposiciones. Es una de las formas más sencillas y el vendedor también podría mostrar prácticamente el uso del producto y las características. El anuncio es anticipado, antes de que comience la exposición, es muy útil para atraer a más clientes.
Capacitar / educar a los prospectos
Una vez que el vendedor ha identificado a los clientes potenciales, debe averiguar si son prospectos válidos. Después de encontrar las perspectivas válidas, el vendedor tiene que dar la presentación.
Hay varios enfoques para calificar a los clientes y el enfoque más destacado es MAN, es decir, dinero, autoridad y necesidad.
Money- El vendedor debe conocer el estado financiero de los clientes porque el dinero importa mucho y, sin él, el cliente potencial no puede comprar el producto. El consumidor o el cliente potencial debe poder pagar dinero a cambio del producto.
Authority- El cliente potencial que está comprando el producto debe tener la autoridad para tomar decisiones. Esto es importante al tratar con agencias gubernamentales, corporativas, etc.
Need - Este es uno de los puntos más importantes porque si el prospecto tiene dinero y también la autoridad pero no hay necesidad del producto, no comprará el producto.
El vendedor debe conocer estos aspectos antes de pasar al proceso de venta.
Preparación para la venta de producto
Una vez que el cliente potencial ha sido identificado y calificado como se discutió en el primer paso, el vendedor debe prepararse para la venta del producto o servicio. Las siguientes son las dos etapas involucradas en la preparación:
- Pre-approach
- Planificación de llamadas
Pre-aproximación
Este paso implica recopilar toda la información importante para conocer los prospectos y sus necesidades. Los siguientes son los cuatro pasos del enfoque previo:
- Se deben divulgar las necesidades y la capacidad del cliente potencial.
- Toda la información requerida, que ayudaría al vendedor a preparar la presentación.
- Información relevante, que ayuda al vendedor a no generar errores durante la presentación.
- Confianza para abordar las preguntas del prospecto.
Planificación de llamadas
La planificación de llamadas incluye una secuencia de planificación particular. El vendedor llama al cliente y le explica el objetivo de la llamada y le explica el producto para concertar citas.
El primer objetivo del vendedor es obtener un pedido del cliente. Es posible que también se requieran algunos objetivos en el progreso de la llamada, según la llamada. A continuación se muestran algunos objetivos para la planificación de llamadas:
- Recopile más información del cliente.
- Descubra la necesidad del cliente y vincule con las características del producto.
- Obtenga el permiso del cliente antes de la presentación del producto.
- Sugerir un nuevo distribuidor.
El vendedor debe desarrollar una estrategia y planificar en consecuencia para lograr el objetivo o meta. El vendedor debe tener mucho cuidado al verificar los antecedentes de los clientes y obtener detalles. Esto ayuda a enmarcar una estrategia y desarrollar un plan. Las llamadas realizadas por el vendedor son costosas, por lo que deben concertar cita previa.
Presentación
En este paso, el vendedor tiene que dar la presentación sobre el producto al cliente. Él / ella debe explicar las características del producto y cómo satisfará las necesidades. La presentación debe ser clara y comprensible para el cliente. También debería ser interesante mantener al cliente involucrado en la conversación.
Una presentación se puede clasificar en las siguientes categorías:
- Completamente automatizado
- Semi-automated
- Memorized
- Organized
- Unstructured
Completamente automatizado
En este enfoque, el vendedor da la presentación con la ayuda de diapositivas de manera estructurada. También explica y despeja las dudas de los clientes. Ejemplo: seguro de vida.
Semiautomatizado
El vendedor lee los folletos de la empresa y agrega comentarios según los requisitos o consultas del cliente. Ejemplo: productos farmacéuticos.
Memorizado
La empresa presenta su mensaje, que es breve y nítido, y que el cliente puede memorizar fácilmente.
Organizado
Uno de los enfoques más atractivos, eficaces y más utilizados es la presentación organizada. El vendedor puede realizar cambios en la presentación según sea necesario, pero según el esquema predefinido de la empresa. En este enfoque, la persona de venta cubre los cuatro pasos, es decir, atención, interés, deseo y acción.
No estructurado
El vendedor y el cliente intentan juntos resolver los problemas. Por lo tanto, este enfoque también se conoce como resolución de problemas. Este tipo de presentación no está bien enfocado muchas veces; se pierden algunos puntos y se pierde tiempo. Además, el vendedor tiene que hacer frente a muchas consultas de los clientes y si el vendedor es nuevo en el campo, no podrá responder a las consultas de manera eficaz.
Por lo tanto, podemos concluir que la presentación a los clientes establecidos debe ser realizada por un vendedor eficaz.
Manejando objeciones
El vendedor tiene que luchar para vender el producto a los clientes. Durante el proceso de venta, los prospectos plantean objeciones, que pueden expresarse u ocultarse. Los prospectos pueden indicar el motivo de las objeciones y dar la oportunidad al vendedor de responder. Esta es una situación absoluta porque el cliente potencial está informado sobre las objeciones.
Desafortunadamente, en muchos casos, las perspectivas no proporcionan el motivo de la objeción del producto. Ocultan su verdadera razón para no comprar el producto. Si el vendedor no puede conocer el motivo real, no podrá resolver el problema.
To resolve this, there are two techniques to find out the objections.
- Permitir que el cliente potencial hable para descubrir la objeción oculta.
- La observación ganada por la experiencia y mezclándose con el conocimiento de las perspectivas.
Muchas veces, la objeción se debe al alto precio del producto. Esa objeción puede responderse cuando el vendedor también tiene conocimiento de los productos de la competencia.
Además, en muchos casos, los prospectos no comprenden los aspectos técnicos y están mal informados. El vendedor debe proporcionar información adicional en este caso.
Ahora podemos concluir que la objeción se puede resolver proporcionando un producto alternativo a los prospectos.
Cerrando la venta
Después de responder a las objeciones hechas por los clientes potenciales, el vendedor le pide al cliente potencial que ordene el producto. Si el cliente potencial no acepta comprar el producto, todo el esfuerzo se desperdicia. Las siguientes son algunas técnicas efectivas para cerrar la venta:
Regalo Cerrar
En esta técnica, los clientes obtienen un incentivo para una acción de compra inmediata. El vendedor informa sobre los beneficios del producto a los prospectos.
Example - Una empresa ofrece una opción al prospecto de que si la factura supera las 3000 rupias, puede comprar una sábana por valor de 2000 por solo 200 rupias.
Aquí, si el cliente ha realizado una compra de Rs.2500, pagará otra cosa para llegar a 3000. Esto ayuda a la empresa a vender dos productos adicionales: uno por Rs.500 o más para llegar a 3000 y otro, bed hoja por Rs.200.
Cierre directo
Esta es una de las técnicas más sencillas para cerrar las ventas. Esto sucede cuando el comprador tiene un enfoque positivo para comprar un producto. El vendedor resume los puntos importantes que se hicieron antes de la venta.
Example- Un cliente potencial necesita una crema de belleza y entra en una tienda. El vendedor ofrece los productos; si es necesario, muestra la demostración. Una vez que el cliente potencial esté satisfecho, lo comprará.
Si el vendedor tiene experiencia, intentará cerrarlo lo antes posible porque entendería si el cliente potencial está dispuesto a comprar el producto. Un buen vendedor se asegura de haber completado todos los pasos durante el proceso de venta.
Por lo tanto, el cierre es un paso importante en el proceso de ventas. Los otros pasos no tienen sentido si no se cierran.
Seguimiento
Después de realizar la venta, el vendedor debe hacer un seguimiento con los prospectos. Las actividades posventa son partes importantes del proceso de venta. Esto ayuda a reducir cualquier duda del cliente con respecto al producto o servicio. También existe la posibilidad de que el comprador vuelva a comprar en el futuro.
Existen políticas específicas de una empresa para las actividades posventa. Aunque la empresa ofrece buenos productos, habrá pocas quejas de los clientes. Las quejas deben tomarse en serio y la empresa debe intentar resolverlas. Esto ayuda a la empresa a mejorar en términos de producto o servicio.
Un vendedor experimentado intenta brindar el mejor servicio a sus clientes. Como parte del manejo de las quejas, también mantienen informado al cliente potencial sobre los últimos productos o servicios y también brindan otros tipos de asistencia. El vendedor debe establecer una buena relación con el cliente. Esto ayuda a conseguir más clientes porque el cliente existente se referirá a sus amigos y familiares.
El vendedor debe agradecer al cliente por el negocio y ofrecer pequeños obsequios.