Gestión de ventas y distribución - Venta personal
La venta personal puede denominarse como la presentación oral que da el vendedor a uno o más de un consumidor cara a cara para vender el producto o servicio. La venta personal es una forma de promoción muy peculiar. Se trata principalmente de comunicación bidireccional, que no solo involucra a un individuo en particular, sino también al comportamiento social.
La intención es entregar el producto adecuado a los clientes adecuados. Dependiendo de la complejidad del producto, la venta personal juega un papel importante. Las industrias que fabrican productos técnicos como computadoras portátiles, computadoras, teléfonos digitales, dispositivos, etc., probablemente dependan de la venta personal en comparación con los otros fabricantes.
La razón detrás de esto es explicar las características del producto, abordar las consultas de los clientes y brindar el mejor servicio al cliente. La competencia en el mercado ha aumentado hoy y por tanto la importancia del vendedor en la organización.
Los vendedores también se llaman salesman o salesgirl o representante de ventas y su pago se realiza como la comisión para impulsar el producto en el mercado motivando al cliente a través de una conversación oral.
El consumidor quiere todo tipo de bienes y servicios en el mercado pero la falta de interés lo aleja de tomar decisiones o comprar productos. Aquí es donde el vendedor debe actuar como catalizador y explicar el producto o servicio al cliente. Debe motivar al cliente con una presentación y, en ocasiones, puede actuar como consultor. Esto ayuda al consumidor a tomar una decisión.
En el caso de productos técnicos, el vendedor juega un papel más vital en comparación con las promociones. Se vuelve difícil para los clientes tomar decisiones mientras compran productos de alto valor con naturaleza compleja. El vendedor ayuda a los clientes estableciendo un contacto personal con ellos y haciéndoles comprender la calidad y utilidad del producto.
Objetivos de la venta personal
La venta personal contribuye a la consecución de los objetivos a largo plazo de la organización.
Los siguientes son algunos de los objetivos de la venta personal:
- Hacer el trabajo completo de venta cuando no hay otros componentes en la mezcla promocional.
- Dar servicio a los clientes existentes y tratar de mantener contactos con los clientes actuales.
- Identificar y encontrar nuevos clientes potenciales
- Promocionar los productos para incrementar las ventas
- Brindar la información a los clientes sobre el cambio en la línea de productos.
- Brindar asistencia a los clientes para ayudar en la toma de decisiones.
- Brindar asesoramiento técnico a los clientes para productos complejos.
- Recopilar los datos en relación con el mercado y proporcionarlos a la dirección de la empresa.
La razón detrás de establecer objetivos de ventas personales es tomar decisiones sobre políticas de ventas y estrategias de ventas personales, lo que ayuda a promover el producto. Los objetivos se establecen a largo plazo, ya que se convierte en el elemento importante para los objetivos cualitativos de venta personal.
Los objetivos también pueden ser cuantitativos si son a corto plazo y podrían ajustarse de un período promocional a otro. El objetivo cuantitativo de venta personal está relacionado con el objetivo de volumen de ventas. Por tanto, también conviene explicar el objetivo de volumen de ventas.
Los siguientes son algunos objetivos de ventas:
- Capturar y mantener una participación de mercado específica
- Incrementar los volúmenes de ventas que ayuden a la organización a obtener el máximo beneficio.
- Reducir o mantener dentro de los límites los gastos previstos para la venta personal
- Obtener el porcentaje de clientes según los objetivos establecidos
Situación relevante para la venta personal
En algunas situaciones, la venta personal se vuelve más relevante. Las siguientes son algunas situaciones relevantes:
Situación del producto
La venta de productos es más eficaz para los siguientes tipos de productos.
- Producto de alto valor como maquinaria, ordenadores, etc.
- Producto en su primera etapa de ciclo de vida, cuando necesita más demanda.
- Producto para satisfacer las necesidades del consumidor como póliza de seguro
- Productos que necesitan presentación, por ejemplo, productos industriales.
- Cuando los productos necesitan servicio postventa.
- Producto con menor fidelidad a la marca
Situacion del mercado
La venta personal se puede utilizar de manera óptima dependiendo de la situación del mercado.
- Una organización que vende productos a un pequeño número de compradores.
- Empresa que vende en el mercado local
- Agentes o intermediarios requeridos no disponibles
- No hay canal directo disponible para vender productos.
Situación de la empresa
La venta personal es comparativamente más adecuada para las empresas cuando
- Una empresa no puede invertir grandes cantidades de dinero en publicidad de forma regular.
- Una empresa no puede encontrar ni utilizar medios no comerciales relevantes para promocionar el producto.
Situación del comportamiento del consumidor
En el caso de algunos comportamientos del consumidor, la venta personal puede ser eficaz cuando
- El producto comprado por el consumidor es caro pero no es regular.
- Los consumidores necesitan respuestas instantáneas sin demora.
- Los clientes necesitan un seguimiento de la presión competitiva.
Estas son las cuatro situaciones en las que la venta personal es importante. Esto ayudará al vendedor a identificar a los clientes y proporcionar conocimiento del producto a través de una presentación cara a cara. Una vez que el consumidor comprende la naturaleza del producto, le ayuda a decidir si compra el producto.
Diversidad de situaciones de venta
En nuestro día a día, nos encontramos con diferentes tipos de situaciones de venta. Esto depende de los estilos de venta individuales debido a los factores de marketing. Las actividades del vendedor difieren según la situación.
Example- El trabajo de un vendedor que vende refrescos es diferente al de un vendedor que vende computadoras. En el caso de los refrescos, el vendedor no está obligado a explicar la importancia o la naturaleza del producto, pero en el caso de las computadoras, el vendedor debe aclarar todos los requisitos técnicos.
La categorización del vendedor se realiza sobre la base de los estilos de venta, la habilidad creativa requerida en el trabajo, la complejidad del producto, etc.
Discutamos ahora different kinds of selling positions -
Vendedor de entrega
Como sugiere el nombre, el trabajo del vendedor de entrega es entregar el producto; la responsabilidad de la venta es secundaria.Example - Leche, cuajada, pan, refrescos, etc.
Tomador de pedidos interno
La persona que está detrás del mostrador se conoce como tomador de pedidos interno. No ayuda mucho a los clientes con sugerencias. El objetivo principal es proporcionar el producto solicitado por el cliente.Example −Tiendas generales.
Vendedores misioneros
El vendedor no tiene permiso para promocionar un pedido. Su trabajo principal es desarrollar la buena voluntad y educar a los clientes sobre los productos.Example - Representantes médicos.
Vendedor consultivo
Este tipo representa aquellos productos o servicios vendidos al consumidor, que tienen un precio alto y necesitan una gran inversión para comprar. Debido a la alta inversión de capital por parte del cliente, el vendedor no puede ejercer mucha presión para vender.
El vendedor debe tener un conocimiento profundo sobre el producto y la paciencia para discutir y asesorar las características y ventajas del producto.
Durante el proceso de venta, el vendedor debe ser creativo. Debe mantener el interés con el cliente sin ejercer mucha presión sobre él.Example - Máquinas enormes, sistemas informáticos, etc.
Vendedor técnico
El carácter más importante del vendedor debe ser el conocimiento relacionado con el producto. El vendedor debe tener un conocimiento detallado sobre las características del producto, beneficios, desventajas, etc.
La mayoría de la gente no tiene los conocimientos técnicos necesarios y accede fácilmente a los puntos de venta, pero hay pocos clientes que tengan conocimientos que puedan influir en la decisión de compra del producto. El vendedor debe satisfacer a este tipo de clientes explicando las características del producto, instalación, etc. El vendedor debe estar bien capacitado para abordar las preguntas de los clientes y proporcionar los conocimientos pertinentes.
Vendedor comercial
En esta categoría, el vendedor tiene que vender el producto a otra empresa, industria u organización gubernamental, etc. Generalmente es de empresa a empresa donde el vendedor cierra la venta en la primera o segunda llamada. El proceso de ventas es corto en comparación con las ventas comerciales a clientes.
El vendedor debe ser agresivo y altamente motivado para el seguimiento y mantenimiento de cuentas. Example - Bienes al por mayor, productos de construcción, equipos de oficina, etc.
Personas de ventas directas
La venta directa de producto implica vender los productos y servicios a los consumidores finales. El proceso de venta es corto y se cierra en poco tiempo. Hay muchos productos disponibles en el mercado para venta directa; por lo tanto, el vendedor está capacitado para cerrar el trato en la primera visita porque el consumidor comprará el producto o cambiará a su competidor.Example - Seguros, venta puerta a puerta, revistas, etc.