Gestión de ventas y distribución - Cuota
La cuota de ventas se puede definir como el objetivo de ventas, que se asigna a cualquier unidad de ventas durante un período de tiempo determinado; aquí la unidad de ventas puede ser una persona, región, distribuidor, etc. La cuota de ventas proporciona un objetivo a alcanzar en una duración determinada, lo que aumenta la productividad.
Las firmas comerciales establecen cuotas de ventas para mejorar el volumen de ventas y aumentar el beneficio neto de la organización. También se puede considerar como un estándar para determinar la efectividad de la unidad de ventas. La cuota de ventas se determina utilizando varios factores, como el potencial de mercado, el método de marketing, el historial de ventas pasado, etc., con una proyección efectiva de los sentimientos del mercado. Para planificar la cuota de ventas,control of sales operations can be an effective method.
Objetivos
La cuota de ventas se impone en una organización para cumplir con varios objetivos requeridos para aumentar las ventas del producto y maximizar las ganancias.
Los objetivos de ventas ayudan a una organización de las siguientes maneras:
- Proporcionan un estándar para medir el rendimiento.
- Ayudan a controlar los gastos de ventas para la adquisición de clientes.
- Ayudan a definir un objetivo; esto facilita aún más la motivación y mejora el rendimiento.
- Estos ayudan a identificar y monitorear el desempeño de los vendedores.
Estos son algunos de los principales objetivos de la cuota de ventas de una organización. Además, la cuota de ventas se puede dividir en diferentes tipos según el requisito.
Tipos de cuota de ventas
La cuota de ventas se divide en cuatro categorías diferentes según la diferencia en el procedimiento de previsión y asignación de costos, los objetivos de gestión, los problemas de ventas y la decisión ejecutiva.
Los siguientes son los diferentes tipos de cuotas de ventas.
Cuota de ventas y volumen
La cuota de ventas y volumen es la asignación de la cantidad de ventas para el vendedor, regiones geográficas, puntos de distribución, etc. Esta cuota se puede implementar de acuerdo con las ventas realizadas o los ingresos obtenidos por las unidades respectivas.
La combinación de ambos criterios también se puede utilizar para la implementación de esta cuota. La cantidad de ventas e ingresos obtenidos se puede asignar a la unidad respectiva (vendedor, región) y debe cumplir al menos una de ellas.
Cuota financiera y presupuestaria
La cuota financiera y presupuestaria se utiliza para determinar y restringir los gastos de ventas para lograr la ganancia neta planificada deseada.
Se implementa en varios segmentos de la organización de ventas para controlar los gastos en consecuencia. El objetivo de estas cuotas es la restricción de los gastos de realización de ventas para que se puedan incrementar los beneficios.
Cuota de actividad
En un mercado competitivo, se requiere el desempeño efectivo del grupo de ventas. Puede actuar como un beneficio a largo plazo para la organización. Las organizaciones establecen cuotas de actividad para la fuerza de ventas para obtener resultados eficientes. Estos se pueden realizar asignando el objetivo de ventas a los vendedores.
Las siguientes son las actividades enumeradas en la cuota de ventas:
- Número de cuentas abiertas a través del vendedor
- Número de llamadas de ventas realizadas a clientes potenciales
- Número de demostraciones realizadas para mostrar el producto
- Número de actividades de mantenimiento realizadas
La cuota de actividad se planifica sobre la base de estas actividades realizadas por el vendedor. Al establecer una cuota para las actividades, se puede gestionar el rendimiento y el control eficientes.
Cuota de combinación
Depende del tipo de producto y la condición del mercado, los problemas relacionados con las ventas del producto y los desafíos que se enfrentan durante la venta de un producto. Las organizaciones establecen cuotas con una combinación de volumen de ventas y cuota de actividad para aumentar las ventas.
Métodos para establecer la cuota de ventas
La cuota de ventas para cualquier unidad como vendedor, región, etc., debe ser un objetivo razonable y alcanzable, para que se cumpla en el período de tiempo proporcionado. Al mismo tiempo, la cuota no debe ser tal que no requiera mucho esfuerzo alcanzarla.
Los siguientes son algunos de los métodos para establecer la cuota de ventas:
Método de estimación de mercado total
Se utiliza el método de estimación de mercado total to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Puede determinarse dividiendo la cuota de ventas de la empresa con respecto a las regiones o dividiendo la cuota de ventas según la oportunidad de ventas relativa según la región.
Método de potencial territorial
Método de potencial territorial directamente relates territorial sales potential to sales quota. El potencial aquí son las ventas totales de la industria para ese segmento. El potencial de ventas representa el tamaño máximo de mercado del producto; el tamaño del mercado refleja el potencial de ventas. Este método da resultados precisos si se utilizan los potenciales de venta territoriales con una combinación de diseño territorial.
Método de experiencia de ventas pasadas
El método de experiencia en ventas pasadas determina la cantidad de ventas en función de las ventas del año anterior. Las gerencias de las organizaciones establecieron esto aumentando un porcentaje del récord de ventas anterior.
Para mayor precisión en el enfoque, las administraciones suelen utilizar un promedio de varios años como línea de base para la medición. Este método es simple y su implementación no requiere mucho esfuerzo.
Método de juicio ejecutivo
En este método, la administración determina el volumen de la cuota de ventas, pero es más probable que sea una suposición. La gerencia decide la cantidad de ventas y no se involucran procedimientos fijos.
Este método no es preciso y la mayoría de las organizaciones no lo utilizan para determinar la cuota de ventas. Este método no proporciona ninguna estimación del volumen de ventas territorial.
Método de estimación de personal de ventas
En este método, la cuota de ventas la determina el vendedor de la organización. A través de este enfoque, se puede mantener una estimación de ventas más relevante, que el vendedor puede lograr.
El vendedor tiene un mejor conocimiento de las condiciones del mercado, por lo que puede establecer el objetivo de acuerdo con sus estándares, y si los estándares los establece el propio vendedor en lugar de imponerlos la gerencia, es más probable que se cumplan.
Método del plan de compensación
El método de compensación se basa en la visión de la gerencia de lo que un vendedor en particular debería recibir como ingresos; este método no tiene en cuenta la proyección de ventas ni el volumen territorial.
Por ejemplo, si un vendedor tiene que recibir 20.000 como salario, que se puede recibir como una comisión del 10 por ciento del monto de las ventas, entonces el vendedor tiene que vender productos por valor de 200.000.