Gestión de ventas y distribución - Introducción
Las ventas se refieren al intercambio de bienes / productos básicos por dinero o servicio. Es la única función generadora de ingresos en una organización. Ha formado una parte importante en los negocios a lo largo de la historia. Incluso antes de la introducción del dinero, la gente solía intercambiar bienes para satisfacer las necesidades, lo que se conoce comobarter system.
Ejemplo de sistema de trueque
A tiene 100 kg de arroz y Btiene 50 kg de trigo. Aquí,A necesita trigo y Bnecesita arroz. Acuerdan intercambiar 50 kg de arroz y 25 kg de trigo de mutuo acuerdo.
Condiciones de venta
- Hay dos partes involucradas en la transacción, la seller y el buyer.
- El vendedor es el proveedor de bienes o servicios y el comprador es el comprador a cambio de dinero.
El vendedor de bienes debe transferir el título de propiedad del artículo al comprador sobre un precio acordado. Una persona que vende bienes o servicios en nombre del vendedor se conoce como vendedor / mujer.
Distribution es el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo para el consumidor final o la empresa.
Distribution could be of the following two types −
Distribución directa
Se puede definir como expandirse o moverse de un lugar a otro sin cambiar de dirección ni detenerse. Por ejemplo,Batano tiene canal de distribución; vende sus productos directamente a los consumidores finales.
Distribución indirecta
Puede definirse como medios que no son directamente causados o resultantes de algo. Por ejemplo,LG vende su producto desde la fábrica a los distribuidores y llega a los consumidores a través de los distribuidores.
La siguiente imagen muestra los productos finales almacenados en un almacén, listos para su envío a los distribuidores / consumidores.
La gestión de ventas en una organización es una disciplina empresarial, que se centra en la aplicación práctica de técnicas de ventas y la gestión de las operaciones de ventas de una empresa. Se realiza de manera eficiente y eficaz mediante la planificación, la dotación de personal, la capacitación, el liderazgo y el control de los recursos organizacionales. La gestión de ventas está a cargo de los gerentes de ventas y son responsables de generar ventas, ganancias y satisfacción del cliente.
Habilidades de un ejecutivo de ventas
La gestión de ventas es un arte donde el ejecutivo de ventas o el vendedor ayuda a la organización o individuo a lograr su objetivo o comprar un producto con sus habilidades.
Las siguientes son algunas habilidades que un ejecutivo de ventas debe poseer:
Habilidades conceptuales
La habilidad conceptual incluye la formulación de ideas. Los gerentes comprenden las relaciones abstractas, mejoran las ideas y resuelven problemas de manera creativa. El ejecutivo de ventas debe conocer bien el concepto del producto que vende.
Habilidades de las personas
Las habilidades con las personas implican la capacidad de interactuar eficazmente con las personas de una manera amistosa, especialmente en los negocios. El término "habilidades interpersonales" incluye tanto habilidades psicológicas como habilidades sociales, pero son menos inclusivas que las habilidades para la vida.
Cada persona tiene una mentalidad diferente, por lo que un ejecutivo de ventas debe saber cómo presentar el producto en función de la mentalidad del cliente.
Habilidades técnicas
Las habilidades técnicas son las habilidades capturadas a través del aprendizaje y la práctica. A menudo son tareas o trabajos específicos. En palabras simples, se requiere un conjunto de habilidades o competencia específica para realizar un trabajo o tarea específica. Como parte de las habilidades conceptuales, un ejecutivo de ventas también debe tener una buena comprensión de las habilidades técnicas del producto.
Habilidades de decisión
Las habilidades de decisión son las más importantes porque para abordar las preguntas de los consumidores, el ejecutivo de ventas siempre debe tener el conocimiento de los productos de la competencia y tomar una decisión acertada.
Monitorear el desempeño
Los ejecutivos de ventas deben monitorear el desempeño de los empleados e informar a la alta gerencia para mejorar el desempeño y llenar los vacíos.
Por lo tanto, las habilidades conceptuales tratan con ideas, las habilidades técnicas se relacionan con cosas, las habilidades interpersonales se refieren a los individuos, las habilidades técnicas se relacionan con las habilidades específicas del producto y las habilidades de decisión se relacionan con la toma de decisiones.
Importancia de la gestión de ventas
La gestión de ventas es muy importante para que cualquier organización logre sus objetivos. Para aumentar la demanda de los clientes por un producto en particular, necesitamos la gestión de ventas.
Los siguientes puntos deben tenerse en cuenta para la gestión de ventas en una organización:
La primera y más importante importancia de la gestión de ventas es que facilita la venta de un producto a un precio, lo que genera ganancias y ayuda a generar ingresos para la empresa.
Ayuda a lograr las metas y los objetivos de la organización al enfocarse en el objetivo y planificar una estrategia con respecto al logro de la meta dentro de un período de tiempo.
El equipo de ventas monitorea las preferencias del cliente, la política gubernamental, la situación de la competencia, etc., para realizar los cambios necesarios en consecuencia y administrar las ventas.
Al monitorear la preferencia del cliente, el vendedor desarrolla una relación positiva con el cliente, lo que ayuda a retenerlo durante un largo período de tiempo.
Tanto los compradores como los vendedores tienen el mismo tipo de relación, que se basa en el intercambio de bienes, servicios y dinero. Esto ayuda a lograr la satisfacción del cliente.
La gestión de ventas puede diferir de una organización a otra, pero en general, podemos concluir que la gestión de ventas es muy importante para que una organización logre sus objetivos a corto y largo plazo.
Objetivo de la gestión de ventas
Toda organización tiene un objetivo antes de inicializar funciones. Necesitamos comprender el objetivo de administrar las ventas. Aquí estamos discutiendo la Gestión de Ventas en términos de sus objetivos.
El volumen de ventas
Es la capacidad o el número de artículos vendidos o servicios vendidos en las operaciones normales de una empresa en un período específico. El principal objetivo de la gestión de ventas es aumentar el volumen de ventas para generar ingresos.
Contribución al beneficio
Las ventas de la organización deben contribuir a las ganancias, ya que es el único departamento que genera ingresos. Puede calcularse como el porcentaje o la relación de ganancia en la facturación total.
Crecimiento continuo
Uno de los principales objetivos de la Gestión de Ventas es retener a los consumidores para continuar el crecimiento de la organización. Debe haber una expansión regular de las ventas y la demanda de un artículo en el mercado con una nueva formulación avanzada.
Estos son los principales objetivos en los que debe centrarse un ejecutivo de ventas en la gestión de ventas.