Gestión de ventas y distribución - Técnicas
Las técnicas de venta son técnicas para vender un producto o servicio para el éxito del marketing. En términos simples, es una combinación de hablar con las personas adecuadas y averiguar lo que realmente quieren comprar; depende de la elección y preferencia del consumidor.
Un vendedor que utiliza técnicas de venta no solo vende los productos. De hecho, analiza la necesidad o el deseo del cliente y luego ofrece el producto después de explicar sus ventajas y desventajas.
Esto ayuda al cliente a diferenciar los productos disponibles, lo que facilita la decisión. Esta forma de vender es más impresionante que probar la entrega del producto.
También ayuda a establecer una relación entre el cliente y el vendedor, que comprende cuánto vale el producto para el cliente.
Venta conceptual
La venta conceptual es un tipo de técnica de ventas que requiere que el vendedor comprenda primero los problemas de sus clientes, es decir, lo que están tratando de lograr, arreglar o evitar. Luego, el vendedor aplica su experiencia para encontrar una solución para el cliente.
Al aplicar este enfoque, ayuda a generar confianza con los clientes y la solución encontrada se vuelve difícil de replicar para los competidores. La venta conceptual es como introducir una nueva tecnología, un método de entrega revolucionario, una forma diferente de atender a los clientes y encontrar una nueva forma de resolver viejos problemas.
La venta conceptual se clasifica en las siguientes cuatro categorías:
- Perceptual
- Change
- Emotional
- Necesidad fundamental
Perceptivo
La percepción es la forma en que una persona mira algo. Se diferencia de una persona a otra y también es posible que la percepción de dos personas sean iguales. Esta propuesta psicológica pide al consumidor que cambie las actitudes hacia algo o lo mire de una manera diferente al punto de vista existente.
En otras palabras, el vendedor solicita al comprador que vea las cosas desde una perspectiva diferente.
Cambio
El cambio es vital y una cosa no puede ser igual durante mucho tiempo. El primer paso en sí se relaciona con el cambio. La mayoría de las veces, el primer paso es la venta conceptual. El comprador debe estar interesado en escuchar nuevas ideas y dedicarse seriamente a algo diferente.
Emocional
Mientras que el vendedor describe el producto al consumidor, quiere una relación emocional con el consumidor. El vendedor debe ser apasionado y ansioso; juega un papel importante en la venta. Esto ayuda a aumentar la credibilidad con el consumidor y también ayuda a retener al consumidor durante un largo período de tiempo.
Necesidad fundamental
La necesidad fundamental de un producto satisface una venta conceptual. El supuesto es que el producto sirve como catalizador del cambio que solicita el vendedor. En caso de que el consumidor no comprenda esta necesidad fundamental, no comprará el producto.
Negociación de ventas
La negociación de ventas se refiere a la discusión mutua entre el comprador y el vendedor para una transacción o acuerdo. La negociación puede ser un evento formal en una fecha y hora específicas. También puede ser un proceso continuo en diferentes puntos del proceso de venta.
¿Por qué negocia un vendedor? La respuesta se debe a la actitud del cliente hacia el producto o servicio.A customer’s attitude can be categorized in four categories -
Objeción
En esta categoría, el cliente muestra una oposición al producto o servicio. El cliente no está satisfecho con el producto y se opone y plantea una consulta contra el producto.
Indiferencia
El cliente no está interesado o muestra menos interés en el producto; la razón podría ser que no se percibe la necesidad de sus beneficios.
Escepticismo
El cliente tiene la percepción del producto y sus beneficios, pero se encuentra en un dilema si el producto ofrecido realmente puede proporcionar algún beneficio.
Aceptación
En esta categoría, el cliente está de acuerdo con los beneficios según lo aconsejado por el vendedor y no tiene objeciones ni comentarios negativos hacia el producto.
Por lo tanto, podemos concluir que se requieren habilidades de negociación para cambiar la percepción de un cliente hacia un producto o servicio.
Estrategias de negociación de ventas
Un vendedor necesita practicar algunas estrategias de negociación para tratar con los clientes. La mejor manera es atraerlos a una asociación de resolución de problemas. El paso inicial es centrarse en los problemas en los que el vendedor y el cliente tienen más acuerdo.
El vendedor tiene que adoptar una posición rígida inicialmente para que cuando se comprometa, el cliente sienta que ha negociado un trato. El motivo debe ser concentrarse en resolver los problemas que satisfagan las necesidades tanto del comprador como del vendedor. Las soluciones de los problemas deben ser seguras para que ambas partes trabajen en ellas.
Es muy importante mantener un registro de los problemas resueltos en el proceso de discusión y solicitar resúmenes para confirmar el progreso. Esto ayuda a enrollar la discusión y llegar fácilmente a la conclusión final.
Resultados de la negociación
Los siguientes son los cuatro tipos de resultados de negociación:
Ganador del vendedor - Ganador del comprador
En este resultado, hay una situación en la que todos ganan tanto para el comprador como para el vendedor. De los cuatro, este es el único resultado que conduce al éxito a largo plazo para ambas partes.
Vendedor gana - comprador pierde
En este caso, el vendedor gana pero el comprador pierde. Si el cliente no está satisfecho, la relación comercial está en problemas, ya que puede afectar la reputación de la empresa.
Si el cliente siente que no está satisfecho o ha sido manipulado con respecto a la descripción del producto, puede negarse a recibir algo. Si su naturaleza es agresiva, puede tomar medidas contra el vendedor.
El vendedor pierde - el comprador gana
Los compradores ganan en la negociación y el vendedor se sentirá defraudado y tratará de evitar la situación o incluso la negociación futura. En este resultado también, la relación entre comprador y vendedor está en problemas.
El vendedor pierde - el comprador pierde
Tanto el comprador como el vendedor pierden y están insatisfechos. Después de este resultado, es muy poco probable que en el futuro haya alguna negociación entre las dos partes.
Venta inversa
La venta inversa se refiere a una situación en la que los compradores tienen la oportunidad de responder a la negociación de ventas o comentarios sobre el producto o servicio. Si observamos con atención, en la mayoría de los casos, el vendedor habla demasiado y siempre está dispuesto a cuestionar.
La venta inversa es todo lo contrario. Los compradores deben proporcionar la retroalimentación, lo que ayuda a desarrollar una relación a largo plazo entre el comprador y el vendedor. Al hacer esto, la empresa puede comprender los pros y los contras de sus productos y servicios, lo que ayuda a improvisar y realizar cambios en consecuencia.
La forma tradicional de vender un producto utilizado por un vendedor es presionar al posible comprador.
Estrategia de cuestionamiento
Una vez que la empresa ha enumerado todos los puntos y la información requerida, deben preparar un cuestionario. Las preguntas deben comenzar con cuestiones generales y permitir que el comprador exprese su punto de vista.
Involucrar al comprador
Las preguntas pueden ser abiertas o cerradas. Si las preguntas son cerradas, el comprador no podrá aplicar su propia percepción o puntos. Una pregunta abierta le da al comprador la oportunidad de explicar un problema o proporcionar una retroalimentación adecuada, ya sea positiva o negativa.
Pregunta inversa
Cuando un comprador evalúa un producto, ya sea para comprarlo o de otro modo, le da al vendedor la oportunidad de colaborar y volver a confirmar la percepción del comprador. Ayuda a mejorar la relación. El vendedor puede comprender mejor cómo lidiar con la situación y qué se puede ofrecer al comprador para satisfacer sus necesidades.
Por lo tanto, podemos concluir que la venta inversa se ha convertido en una parte importante en el competitivo mercado actual.
Para llevar
Las técnicas de venta para llevar se han vuelto muy famosas en los últimos tiempos. Como sugiere el nombre, en este tipo, el comprador toma el producto y sigue adelante. En el sistema tradicional, el mostrador regular y para llevar solía ser el mismo y la gente tenía que esperar mucho incluso para tomar un paquete pequeño.
En la siguiente ilustración, podemos ver un mostrador moderno de comida para llevar, donde el comprador puede tomar un paquete fácilmente y seguir adelante. Estos mostradores para llevar ayudan al comprador a obtener el producto en menos tiempo.
En algunos lugares, tenemos un mostrador de comida para llevar donde el cliente ordena el producto de un lado y la entrega se realiza al otro lado de la carretera. Esto también ahorra mucho tiempo al comprador.
Outsourcing de ventas
La subcontratación de ventas es una forma en que una empresa subcontrata su proceso o parte del proceso a la otra empresa. La empresa subcontrata su trabajo para incrementar el volumen de ventas sin vinculación con el equipo comercial que realiza las campañas comerciales.
La empresa que emprenda el proceso recibirá el pago por contrato o según el entendimiento mutuo entre ambas partes. La otra parte es responsable y responde con respecto a todas las actividades de ventas mientras representa la marca al cliente. Esa parte es responsable de todas las operaciones asociadas con las actividades de venta directa.
El objetivo principal de la subcontratación de ventas es reducir el costo de producción. Por ejemplo, en Londres, el costo laboral es alto en comparación con India. Por lo tanto, a la empresa le gustaría subcontratar el proceso a la India y hacer el trabajo a un costo menor en comparación con el país de origen.
Ventajas de la subcontratación de ventas
La subcontratación de ventas es más barata en comparación con el costo total de emplear personal de ventas. La ventaja de la subcontratación de ventas es aumentar los ingresos de la empresa al proporcionar el mismo proceso de forma diferente, es decir, por un tercero.
La empresa también puede seleccionar la subcontratación como un medio para acceder a las mejores habilidades de ventas. Desde el punto de vista de la empresa, si el trabajo se realiza a la mitad del costo en comparación con el método anterior, obviamente se subcontratará.
Otra razón de la subcontratación se relaciona con una empresa que quiere establecer su mercado en un nuevo lugar. Preferiría proporcionar el contrato a una agencia local porque comprenderán la necesidad y la percepción de esa localidad. Esto ayuda a la empresa a configurar fácilmente el negocio y capturar el mercado más rápido.