Gestión de ventas y distribución: proceso
La gestión de ventas en una organización es una disciplina empresarial, que se centra en la aplicación práctica de técnicas de ventas y la gestión de las operaciones de ventas de una empresa.
Se realiza de manera eficiente y eficaz mediante la planificación, la dotación de personal, la capacitación, el liderazgo y el control de los recursos organizacionales. Ahora te explicaremos cada uno de estos procesos.
Planificación
La planificación puede definirse como el proceso de toma de decisiones de manera sistemática con respecto a las metas y los objetivos de una organización. En resumen, es un proceso que un individuo o grupo emprenderá en el futuro y los recursos necesarios para lograrlo.
La planificación de ventas incluye la estrategia, el establecimiento de objetivos de ventas basados en los beneficios, las cuotas, el pronóstico de ventas, la gestión de la demanda y la selección, redacción y ejecución de un plan de ventas.
Un plan de ventas es un documento estratégico que describe los objetivos comerciales, los recursos y las actividades de ventas. Básicamente sigue el ejemplo del plan de marketing, el plan estratégico y el plan de negocios con detalles más precisos sobre cómo se pueden lograr las metas y los objetivos mediante la venta real de productos y servicios.
Dotación de personal
La dotación de personal es el proceso de capturar, desplegar y retener una fuerza laboral de cantidad y calidad óptimas para crear un impacto positivo en la efectividad de la empresa.
La dotación de personal consta de los siguientes tres componentes:
Acquisition - Implica la planificación de recursos humanos para seleccionar lo que la organización requiere en términos de la cantidad de empleados necesarios y sus atributos, como conocimientos, habilidades y destrezas, con el fin de cumplir eficazmente con los requisitos del puesto.
Deployment- Incluye decisiones sobre cómo los contratados serán asignados a roles específicos de acuerdo con las demandas del negocio. También se refiere a los nombramientos frecuentes para puestos de trabajo más avanzados mediante contratación, ascenso o reorganización internos.
Retention- Se ocupa de la gestión de la salida de empleados de una organización. Combina tanto la gestión de prácticas voluntarias como la renuncia y el control de medidas involuntarias mediante las cuales los empleados son sacados de la organización a través de programas de despido u otros tipos de despido.
La dotación de personal se utiliza básicamente en el ámbito laboral. Es aplicable a más de un aspecto del entorno de trabajo. La dotación de personal también se utiliza en un sentido específico para referirse a la gestión de los horarios de los empleados.
Formación
El programa de capacitación en administración de ventas brinda a los gerentes de ventas de primera línea habilidades, conocimientos y herramientas comprobados que necesitan para impulsar el desempeño de la línea de margen.
Este programa en profundidad implica autoevaluaciones y cubre lo siguiente four crucial sales management abilities -
- Gestionar el rendimiento de las ventas
- Coaching de ventas
- Recruiting
- Selección de ventas "STAR"
- Liderazgo de ventas
Una vez que se contrata al personal de ventas, la empresa asegura la capacitación, es decir, la capacitación fuera del trabajo y en el trabajo relacionada con las habilidades, el conocimiento y la cultura laboral, que ayuda a cumplir con el desempeño y los objetivos de venta.
Líder
El liderazgo lo realiza la persona que posee la calidad de liderazgo, la capacidad de motivar a otras personas y hacer el trabajo. Liderar es una fuerza de gestión de ventas eficaz que invita al ejecutivo de gestión de ventas a utilizar herramientas prácticas y conceptos de vanguardia para crear un modelo de gestión de ventas eficaz.
Este modelo se deriva de una exhaustiva experiencia de investigación y consultoría a través de casos, discusiones grupales, ejercicios de resolución de problemas, talleres asistidos por computadora y presentaciones comunicativas de casos.
Los gerentes deben explorar varias perspectivas sobre qué funciona y qué no, y por qué. Un líder también supervisa el trabajo y explica los pros y los contras, así como las formas de completar una tarea de manera efectiva y eficiente.
Controlador
La tarea asignada al personal de ventas se monitorea para averiguar si la organización está logrando su objetivo o los objetivos según la planificación. El control es un proceso que define el alcance y dirige el desempeño real contra los objetivos planificados de la organización.
Controlling dwellsen verificar si todo sucede de acuerdo con los planes adoptados, instrucciones emitidas y principios autorizados. El control asegura que haya una utilización eficaz y eficiente de los recursos de la organización para lograr las metas y objetivos planificados.
Controlling judges la desviación del rendimiento real del rendimiento estándar, notices the causes de tales desviaciones y ayuda a tomar acciones correctivas.
La siguiente figura muestra sales management with its functionsy explica el papel de cada función. Todos los roles están interrelacionados. Una función individual no puede relacionarse con el trabajo sin la ayuda de otros.
Recursos
Los recursos son una de las partes importantes de la gestión de ventas, ya que, sin recursos, el proceso planificado no se puede implementar. Los recursos incluyen lo siguiente:
Recursos humanos
Los recursos humanos se pueden definir como la sección de una empresa u organización que se ocupa de la contratación, administración y capacitación del personal. En la gestión de ventas, podemos decir que es el vendedor responsable de vender / comercializar productos o servicios.
Recurso financiero
El recurso financiero es el capital disponible para una empresa para invertir en forma de efectivo, valores líquidos y líneas de crédito. Antes de emprender un negocio, un empresario debe asegurarse suficientes recursos financieros.
Esto es necesario para poder funcionar de manera eficiente y suficientemente bien para promover el éxito. Incluye la financiación que la empresa necesita para realizar las actividades como campaña, publicidad, etc.
Materiales
Son activos en forma de posesiones materiales. Aquí, por activos, nos referimos a cualquier cosa de valor material o utilidad que sea propiedad de un individuo o una empresa. Incluye la fuente de donde se podría adquirir la materia prima a bajo costo.
Tecnología
Es la aplicación de la ciencia, especialmente a metas y objetivos industriales o comerciales. también incluye la técnica científica y el material utilizado para lograr un objetivo comercial o industrial, así como la maquinaria y las técnicas que la organización utiliza para el producto final.
Ahora quedará claro por qué los recursos son importantes en la gestión de ventas.
Actuación
El rendimiento es la finalización de una tarea determinada que se compara con los estándares preestablecidos conocidos de precisión, integridad, costo y velocidad. En un contrato, se asume que el desempeño es el cumplimiento de la responsabilidad de una manera que libera al ejecutante de todas las responsabilidades bajo el contrato.
La última función es revisar el desempeño. En esta función, el líder revisa el desempeño pasado y asesora al personal de ventas sobre las mejoras requeridas. También implica verificar que todas las funciones estén funcionando de manera adecuada y que no haya desviación en el logro de los objetivos.