Proceso de pago del vendedor
Aunque las recompensas en términos de finanzas todavía forman la base de cualquier plan de incentivos de ventas, la estructura del pago para los vendedores tiene muchos factores que deben considerarse.
El punto más importante que debe considerar es el tipo de organización:
¿Es una empresa emergente en un estado en crecimiento y que tiene una necesidad desesperada de atraer nuevos miembros del personal de ventas?
¿Es una empresa ya establecida que atiende a un mercado maduro y posee un personal experimentado con una variedad de talentos para elegir?
Para ser real, existen numerosas formas de establecer un paquete de compensación. No se puede introducir un único sistema de paquete generalizado para todas las empresas. Algunos de los tipos de paquetes más comunes son los siguientes:
Solo salario básico
Las empresas pagan solo el salario básico al personal de ventas, sin incluir ningún pago variable, que puede incluir comisiones o bonificaciones. Este tipo de paquete generalmente se aplica para la persona que mantiene la cuenta y / o cuando el miembro del personal de ventas se considera coordinador del equipo y no inicia ni cierra la venta.
Es muy inusual tener un plan de solo salario, porque la mayoría de los vendedores generalmente trabajan para aumentar el negocio abriendo cuentas más nuevas o mejorando las cuentas ya existentes. Por tanto, las empresas necesitarían algún tipo de pagos variables en función de su desempeño.
Comisión variable solamente
Este se considera otro tipo extremo de plan de solo salario. Aquí, el miembro del personal de ventas recibe una comisión que depende del porcentaje de las ganancias obtenidas. Además, la comisión podría determinarse, no solo como un porcentaje específico de los ingresos, sino como una combinación de otros atributos, incluido el margen de ganancias, la cantidad de entidades vendidas u otros parámetros.
Nuevamente, las comisiones pueden ser de naturaleza variable, y pueden contener ciertos factores que se conocen como promotores o desmovilizadores del negocio, donde dependiendo del aumento de volumen, el porcentaje puede subir o bajar respectivamente.
Es fundamental pagar comisiones con frecuencia para que los resultados se impulsen aún más. Estos planes son más típicos, cuando el vendedor actúa como una identidad independiente y la tasa de venta depende casi por completo del vendedor.
Salario y comisión
En los escenarios de ventas actuales, es muy típico tener algún tipo de mezcla entre salario y comisiones. Aquí, el vendedor recibe un salario básico por su esfuerzo contribuido al mantenimiento de cuentas y la realización de otras actividades sin fines de lucro. Sin embargo, también recibe una compensación en forma de comisiones por lograr objetivos comerciales adicionales.
La naturaleza de la mezcla puede variar desde una escala salarial básica más alta con una comisión limitada hasta un salario básico significativamente más bajo con una comisión potencial significativamente más alta.
Salario y bonificación
Un plan de salario y bonificación es casi similar a un plan de compensación de salario y comisión. La diferencia básica entre estas dos categorías es que una bonificación generalmente se refiere a un porcentaje del salario (contrariamente a un porcentaje de las ventas totales), que puede otorgarse en función del logro de las metas presentes.
Otra diferencia entre estos dos programas es que los vendedores que trabajan con la mayoría de los planes de bonificación suelen tener un nivel más bajo de efecto en la venta. Como en el plan de comisiones, también aquí las empresas pueden ascender o degradar. Aún así, sería análogo al porcentaje del salario y no a los ingresos, ganancias u otros parámetros monetarios.
Dibujar
Este es otro tipo de plan salarial. En el caso de un empate, la empresa paga dinero al empleado por adelantado. Luego, el empleado reembolsa el dinero de la cantidad de dinero ganado por el empleado en el futuro.
Por lo general, se trata de una especie de préstamo legalmente vinculado que el empleado debe a la empresa. Los cazadores de cabezas a menudo trabajan en este modelo y, a veces, a ciertos vendedores se les ofrece un trato similar.