Vendedor orientado a las ventas
Todos pueden beneficiarse de un vendedor altamente autónomo. Puede sonar un poco duro, pero la amarga verdad es que los vendedores trabajan para la empresa, por lo que no se les puede permitir actuar como hombres de negocios egoístas. Esta es la razón principal por la que algunas empresas o industrias favorecen las bonificaciones sobre las comisiones, ya que ayuda a reducir un cierto tipo de riesgo. Además del crecimiento de una industria frente a la madurez de la industria, se deben tener en cuenta varios otros parámetros para determinar las estrategias más adecuadas para una organización. Algunos de estos parámetros son los siguientes:
Competition- ¿Qué hacen las empresas? ¿Cuál es el plan de compensación para sus vendedores? Además, las empresas siempre deben intentar idear e implementar el mejor paquete de compensación dentro de la industria.
Consultative Sale Versus Transactional Sale- ¿Cuál es la cantidad de influencia que tiene cada persona sobre la venta real frente a las tareas administrativas, incluido el mantenimiento de cuentas? Por lo general, la participación de un vendedor en el proceso de venta real es directamente proporcional al salario variable en comparación con el salario básico.
Length of the Cycle of Sales- Esto varía mucho de una industria a otra. Por ejemplo, ¿su negocio se relaciona con la venta de aviones o las empresas venden productos de consumo al por mayor? En el primer caso, es difícil hacer planes de incentivos orientados a comisiones en este tipo de venta sofisticada a largo plazo que trata con cientos de millones en diferentes monedas.
Type of Salesperson- El plan de compensación para diferentes personas debe ser diferente en formas dependiendo de su participación y contactos directos al proceso de venta. Por ejemplo, la estructura de compensación de un coordinador de ventas no debe ser la misma que la de un ejecutivo de cuentas,
Length of Service- La duración del servicio es uno de los diversos parámetros específicos que se relacionan con un solo miembro del equipo. Un vendedor puede disfrutar de un mejor paquete de compensación superior como resultado de sus años pasados dentro de la empresa o años de experiencia en el caso de un vendedor recién contratado.
Size of Territory- Puede haber diferentes paquetes para diferentes regiones geográficas u otras distribuciones en el territorio. Si el territorio es más grande y ofrece más desafíos, se debe proporcionar una compensación por ello.
Account Type- Varias empresas tienen una variedad de configuraciones estructurales. Los clasifican como cuentas importantes, por lo que su paquete de compensación se segregará según su importancia.
Team Salesmanship- A pesar de que un equipo posee un excelente entorno de ventas, generalmente los miembros del equipo tienen diferentes tipos de roles que desempeñar. Además, la parte de sus pagos que es variable debería variar dependiendo de su correlación con la venta real.
The Significance of Other Departments- Este puede haber sido uno de los campos más sofisticados de la planificación de la compensación para las ventas. Las mejores empresas comerciales integran planes de compensación en toda la empresa.
Si un vendedor hace la misma tarea que otro vendedor con experiencia similar, la empresa debe pagarle lo mismo que este último. Las empresas darían el mensaje de que el mejor desempeño siempre tendrá más ingresos.
Finalmente, asegúrese de que el plan sigue siendo el mismo para todos. Un plan que llega a las papilas gustativas adecuadas de un grupo específico de personas puede ser ventajoso para algunos, pero no para otros. Esto solo cumpliría su propósito parcialmente, ya que las secciones que no se benefician del plan de incentivos recurrirán a prácticas desfavorables, poco éticas y en ocasiones ilegales.