Planificación de incentivos: compensación de ventas

Suponiendo que un equipo tiene personal de ventas eficiente y talentoso, un gerente debe comenzar a abordar la mayoría de los factores que motivan a una persona internamente. Primero, darse cuenta de los principales motivadores internos de los miembros del equipo. En segundo lugar, crear un entorno que saque lo mejor de sí mismos. En este paso, la compensación de las ventas y la planificación de incentivos es fundamental para el proceso de planificación. Al igual que los componentes básicos del plan de ventas, es importante que el plan de compensación integre el departamento de ventas en la estrategia general de la empresa.

Ventajas de un plan bien pensado

Un plan bien formulado ayuda a measuring performances, rewarding performersy aligning the team. Si bien a veces puede dar la impresión de que todo el proceso se enfatiza principalmente desde el punto de vista financiero, la verdad es que crea grandes oportunidades para una amplia gama de recompensas que tampoco son de naturaleza monetaria. Esto puede mejorar el plan en gran medida y ayudar a rellenar los agujeros donde sea necesario.

Un gerente de ventas recién nombrado a menudo siente que no tiene mucho que ver con la parte de planificación. Sin embargo, tienen un papel muy importante que desempeñar en las respuestas resultantes del plan de su departamento y los resultados que siguen. Es simplemente porque son las personas de las que depende la administración para obtener los informes de escenarios de la vida real.

Los gerentes de ventas reciben actualizaciones de los vendedores directamente, por lo que sin importar los niveles en los que estén involucrados en la preparación del plan, aún pueden encontrar una serie de formas, directas o indirectas, de contribuir al éxito de su equipo.

Beneficios de un buen plan de compensación e incentivos

  • Una conexión clara entre el plan de la empresa y el resto de departamentos.
  • Una imagen clara de los roles que desempeñan las ventas dentro de la empresa.
  • Un perfil laboral definido para el personal de ventas.
  • Un marco preciso para que otros empleados obtengan buenos incentivos.
  • La capacidad de la empresa para atraer y retener a sus mejores empleados.
  • La capacidad de motivar / desmotivar algunos comportamientos específicos.
  • La reputación interna y externa del departamento comercial.

Las siguientes categorías afectan el nivel de motivación de los subordinados de ventas que trabajan en un ecosistema más grande. Esto no solo cubre la cultura que los rodea, sino que también afecta las prácticas, procedimientos y políticas comerciales dentro del lugar de trabajo.

Echemos un vistazo a estas tres categorías importantes:

  • Categoría corporativa
  • Categoría departamental
  • Categoría individual

Estas tres categorías son los factores más importantes que pueden influir en los gerentes de ventas y sus subordinados.

Categoría corporativa

En el nivel uno se encuentra la categoría corporativa, que incide en las cosas que muestran el clima laboral de manera general, así como la imagen de la empresa. Estos factores incluyen:

  • The Brand Name and the Reputation of the Company- ¿La empresa habla mucho entre las personas externas a la empresa? ¿La reputación de la empresa carece de algo que influya en el valor motivacional y / o el impulso al éxito de su equipo?

  • Cross Functioning Teams- ¿Es interactiva la naturaleza de la cultura? ¿Tienen los empleados la oportunidad de trabajar con los empleados de varios departamentos? ¿Están nivelados en toda la organización?

  • Package of Benefits- ¿Ofrece la empresa un buen plan de salud? ¿La empresa ofrece algún servicio adicional como cupones de descuento, tarjetas de crédito, etc.?

  • Working Circumstances- ¿Ofrece la empresa un buen plan de salud? ¿La empresa ofrece algún servicio adicional como cupones de descuento, tarjetas de crédito, etc.?

Categoría departamental

En el segundo nivel viene la categoría departamental. Este nivel tiene varias áreas que son un cruce entre corporaciones y departamentos, pero es muy probable que el departamento tenga sus propios términos, condiciones y normas culturales.

Si bien es posible que no tengan tanta libertad y flexibilidad en cuanto a las políticas de la empresa y los campos que influyen en cada empleado, deben tener una ventaja en los factores que influyen en su departamento o sus subordinados.

Algunos de estos factores importantes son:

  • ¿Realizan varios concursos entre sus vendedores, programas de reconocimiento de empleados o cualquier otro programa que sea único del resto de la organización?

  • Cuál es la naturaleza del código de vestimenta de su departamento; ¿Es más formal o más informal en comparación con el resto de la organización?

  • ¿Hasta qué punto los empleados están motivados, o hasta qué nivel son ambiciosos, en comparación con un departamento a otro?

  • ¿Está previsto que su personal de ventas participe en las reuniones corporativas generales o prefieren trabajar de forma independiente a la organización?

  • ¿Cuáles son las formas en que se proporciona compensación a los jugadores de su equipo? ¿Existen variaciones en los salarios y qué factores las provocan?

Categoría individual

La tercera y más reducida categoría es la categoría individual. Como comentamos anteriormente, los vendedores pueden poner sus esfuerzos en un entorno que ayude a motivar a su equipo, pero los esfuerzos nunca pueden generalizarse para todos. En este lugar tiene su papel la creación específica de diversas recompensas y reconocimientos.

Los gerentes nunca deben tener un sesgo hacia sus empleados favoritos en términos de recompensas (que pueden ser monetarias o no monetarias), ya que esto sería extremadamente discriminatorio, además de poco ético al mismo tiempo.