Planificación de incentivos: términos relativos
La transparencia en la medición del éxito de un vendedor es una necesidad absoluta y esa es la razón por la que la mayoría de las empresas son muy francas al compartir las comisiones y las cifras de participación en los beneficios con sus empleados. Como parte de las buenas medidas de la empresa, a los vendedores siempre se les dice claramente que se les paga con una comisión específica sobre los ingresos obtenidos por las ventas.
Desafortunadamente, según el modelo centrado en números existente, el desempeño en muchas empresas todavía se mide solo en términos de ingresos y ganancias, que son las únicas cosas que las empresas pueden medir de manera eficiente. Ese es el resultado de que ellos no se tomaron el tiempo para formar un plan estratégico de compensación. A pesar de tener algunos aspectos centrales en su lugar, es posible que su plan aún no se haya comunicado de manera efectiva.
Algunas empresas que se esfuerzan por incorporar actividades importantes en el plan, a veces no se centran en uno de los elementos más cruciales, es decir, productivity. Hay dos factores cruciales de carga de peso en el plan de compensación, que incluyen:expertise of the salesperson y el goals and objectives of the sales process.
Una buena respuesta posible al primer punto sería el factor que diferencia la buena organización de ventas de las malas. A medida que los vendedores trabajan por las cosas por las que reciben una compensación, es su elección si desean fomentar ciertos comportamientos, asegurándose de que se realicen de acuerdo con el plan. Si no sale de acuerdo con el plan, se quedarán mirando a su mayor enojado, y él les preguntará: "¿Por qué se hizo X y no Y?"
Características de los vendedores que merecen incentivos
Junto con los ingresos y las ganancias, las actividades de ventas como la búsqueda de llamadas y propuestas de ventas podrían incluirse dentro del plan de compensación. Por otro lado, también se debe considerar la medición de varias otras áreas cruciales, que pueden incluir habilidades de ventas y conocimiento sobre los productos. Pueden ser agrupados con numerosas categorías que se mencionan con respecto a sus prioridades estratégicas, tales como:
Revenue or Profits - ¿Está el vendedor a punto de cumplir con los objetivos establecidos relacionados con los productos existentes y / o recién introducidos?
Sales Activities - ¿El vendedor exhibe las actividades correctas que ayudan a lograr los resultados requeridos?
Sales Skills - ¿El comercial aporta soluciones adecuadas al cliente?
Inter-Departmental Communications - ¿El vendedor trabaja de la mano con diferentes entidades dentro de la organización?
Knowledge about the Products - ¿Conoce el vendedor la línea de productos actual y los productos más nuevos que se están lanzando?
Competitive Analysis - ¿El vendedor tiene un buen conocimiento de las ofertas de la competencia?
Financial Understanding - ¿Tiene el vendedor un conocimiento profundo del aspecto numérico del negocio?