Marketing Mngmt - Canales de distribución
Un canal de distribución es la ruta a través de la cual los bienes o servicios se mueven de la empresa al cliente o la transferencia del pago ocurre del cliente a la empresa.
Los canales de distribución pueden significar la venta de productos directamente o la venta a través de mayoristas, minoristas, etc. Lo mismo se aplica a la transferencia de pago de los clientes a la empresa; puede moverse por un camino o enviarse directamente a la empresa.
Funciones de los canales de distribución
Los canales de distribución funcionan básicamente para entregar mercancías del fabricante al cliente.
Las siguientes son las funciones de los canales de distribución:
Facilitar la venta estando físicamente cerca de los clientes
Recopilar información sobre las competencias de los clientes actuales y potenciales, otros factores y fuerzas del medio ambiente.
Proporcionar eficiencia de distribución al cerrar la brecha entre el fabricante y el usuario de manera eficiente y económica.
Reúna productos en surtidos para satisfacer las necesidades de los compradores
Emparejar segmentos de oferta con segmentos de demanda
Ayudar en la promoción de ventas
Ayudar en la introducción de nuevos productos.
Ayudar en la implementación del mecanismo de precios
Ayudar a desarrollar el pronóstico de ventas
Proporcionar información y comentarios sobre el mercado
Mantener registros
Cuida los requisitos de enlace
Estandarizar transacción
Objetivos de los canales de distribución
Los objetivos de un canal de distribución se planifican según el objetivo de la empresa y se ejecutan respectivamente. Los siguientes son los diversos objetivos detrás de la planificación de los canales de distribución:
Asegurar la disponibilidad de productos en el punto de venta.
Fidelizar a los miembros del canal
Estimular a los miembros del canal para que realicen mayores esfuerzos de venta.
Desarrollar la eficiencia de la gestión en la organización del canal.
Identificar la organización a nivel
Contar con un sistema de distribución eficiente y eficaz para que los productos y servicios estén disponibles de manera fácil, regular, equitativa y fresca.
Principales canales de distribución
Aquí hay una lista de algunos de los principales canales de distribución:
Fabricante → Consumidor
Fabricante → Minorista → Cliente
Fabricante → Mayorista → Cliente
Fabricante → Mayorista → Minorista → Cliente
Fabricante → Agente → Minorista → Cliente
Fabricante → Agente → Mayorista → Cliente
Fabricante → Agente → Mayorista → Minorista → Cliente
La distribución de beneficios disminuye a medida que aumenta la longitud del canal.
Diseño de canales de distribución
Hemos visto lo que es un canal de distribución. Veamos ahora el proceso de diseño de un canal de distribución.
Los siguientes pasos están involucrados en el diseño de un sistema de canales:
Formulación de los objetivos del canal
Identificar las funciones a realizar por el canal
Analizar el producto y vincular el diseño del canal a las características del producto.
Evaluación del entorno de distribución, incluidos los aspectos legales.
Evaluación de los diseños de canales de la competencia
Evaluar los recursos de la empresa y adaptar el diseño del canal a los recursos.
Generando diseños alternativos, evaluándolos y seleccionando el que mejor se adapta a la firma
Clasificación de mayoristas
Un mayorista compra al fabricante y luego distribuye el producto a clientes o minoristas. Los mayoristas pueden clasificarse en las siguientes categorías según su área de funcionamiento:
Comerciantes mayoristas
Agentes y corredores
Oficinas y sucursales comerciales del fabricante