Gestión de marketing: comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor se refiere al comportamiento de compra del cliente final o individuo o hogar que compra bienes y servicios para uso personal. El comportamiento del cliente es muy importante ya que apoya el posicionamiento del producto, el desarrollo de una estrategia de marketing eficaz y la mejora de la relación con el cliente a largo plazo.
El comportamiento del consumidor respalda la creencia del cliente en el rendimiento, determina las características del producto, formula la política de precios y valora la decisión de un nuevo producto.
Factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor
Hay algunos factores que influyen en el comportamiento de compra de un cliente o lo que podemos decir como preferencia del cliente por comprar un producto.
El comportamiento del consumidor depende básicamente de los siguientes cuatro factores clave:
Cultural factor - Factores como cultura, subcultura y clase social.
Social factor - Factores como grupo de referencia, grupo de referencia secundario y familia.
Personal factor - Factores como edad, sexo, estilo de vida, ocupación y situación económica.
Psychological factor - Factores como motivación, percepción, creencia y actitud.
Estos son los principales factores que influyen en el consumo y uso de cualquier producto en el mercado. Los clientes optan por algún producto principalmente sobre la base de estos factores.
Motivo de compra
El motivo de compra puede definirse como el factor o condición interna que tiende a iniciar y sostener la actividad de compra. En resumen, el motivo de compra es la razón por la que un cliente necesita comprar un producto.
El motivo de compra puede ser de dos tipos:
Product motivese refiere a aquellos efectos y razones que inducen a un comprador a seleccionar un producto en particular con preferencia a otros productos. Incluyen el atractivo físico del producto, como el diseño, la forma, la dimensión, el tamaño, el color, el paquete, el rendimiento, el precio, etc.
Patronage motivese refiere a aquellas situaciones o razones que impulsan a un comprador a comprar el producto deseado en una tienda en particular con preferencia a otras tiendas. El motivo de patrocinio se puede subdividir en:
Emotional patronage - Incluye factores como apariencia de la tienda, exhibición de productos en la tienda, imitaciones y muchos más.
Rotational patronage - Incluye factores como conveniencia, precio cobrado, servicios ofrecidos y muchos más.