Planificación del territorio de ventas
Identificar el territorio de ventas apropiado es la función más importante de un Gerente de Ventas. Es el paso más crucial para impulsar las ventas de una empresa en el menor tiempo posible. El territorio de ventas siempre se finaliza al final porque implica tomar en consideración los insumos de todos los vendedores y operadores en áreas específicas.
Las cinco fases de la planificación territorial
Analicemos en detalle las cinco fases de la planificación territorial y cómo ayuda a generar mejores ventas.
La primera etapa
Para crear una fórmula ganadora de asignación del territorio de ventas apropiado, debe cumplir cuidadosamente las reglas del mercado. Esto significa reconocer cualquier cambio que esté ocurriendo en el comportamiento del mercado o en las tendencias de compra de los clientes.
Algunas preguntas básicas que deben hacerse en este momento son:
- ¿Cuáles son las tendencias clave en el mercado?
- ¿Quiénes son sus principales clientes o posibles clientes?
- ¿Qué atraerá a la mayoría de los clientes para comprar?
- ¿Cuál es la diferencia entre la financiación que necesita y la financiación que tiene?
- ¿Cuáles son las nuevas tendencias que ofrece a sus clientes en el mercado?
- ¿Quiénes son nuestros principales clientes que son famosos y pueden promocionar el producto?
Esto se hace en la primera fase. Después de obtener respuestas a estas preguntas, se diseña un producto adecuado y luego se lanza al mercado. Una vez que el producto está abierto a las ventas, se lleva a cabo un largo proceso de observación del volumen de ventas, las objeciones de los clientes, el manejo de consultas, la generación de informes y el intercambio de comentarios.
La Segunda Fase
Después de diseñar un producto y lanzarlo al mercado, a veces se observa que la gente no lo aprecia y los volúmenes de ventas no son tan altos. Por lo tanto, después de la primera fase de producción, hay una segunda fase de introspección, durante la cual comprobarás por qué los clientes no están interesados en comprar tus productos.
Algunas preguntas que deben hacerse en la segunda fase se dan a continuación:
- ¿Cuáles son las características clave que los clientes sintieron que faltaban en sus productos?
- ¿Las instalaciones que ofreció fueron mejores que las de sus competidores o no?
- ¿Cuáles son los problemas de marketing de su producto que necesita resolver?
- ¿Cuál fue la falta de instalaciones para que los clientes no compren sus productos?
En esta fase, debe realizar una retrospectiva de las características faltantes que los clientes esperaban en su producto, pero encontraron que faltaban. Después de eso, se supone que debe analizar cuidadosamente si los servicios de su producto son mejores que otros productos de la competencia en el mercado.
Si detecta algún problema que pueda afectar las ventas de su producto, entonces, como Gerente de Ventas, debe informarlo a la gerencia. Hoy en día, la reputación de un producto se propaga bastante rápido en las redes sociales, por lo que las empresas adoptan un lanzamiento suave de productos, antes de los consumidores de prueba, antes de lanzarlo al consumo masivo.
La tercera fase
Después de recibir comentarios y comprender las áreas de interés en la segunda fase, se supone que los gerentes de ventas SWOT (Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades) para comprender dónde se encuentran actualmente y en qué dirección deben moverse para implementar los cambios.
Las preguntas que a menudo se lanzan en esta fase son las siguientes:
- ¿Cuáles son las fortalezas clave sobre las que necesita construir?
- ¿Cuáles son las debilidades sobre las que tienes que trabajar en el futuro?
- ¿Cuáles son las diferentes oportunidades ventajosas disponibles en el mercado?
- ¿Cuáles son las amenazas a sus productos que puede defender?
Como puede ver, esta fase se trata de verificar todas sus fortalezas e intentar utilizarlas para alcanzar sus objetivos. También es importante que analices todas las debilidades asociadas a tus productos, para que en el futuro no afecten las ventas. Además de verificar las oportunidades que están disponibles en el mercado para promocionar su producto, también necesita identificar las amenazas que afectan las ventas de su producto. La mayoría de estas amenazas ahora se pueden corregir con el avance de la tecnología y algunas con varias herramientas estándar de la industria.
La Cuarta Fase
En la cuarta fase, se trazan los objetivos y se identifican los factores de mercado relevantes. Todos estos objetivos se combinan y alinean según las tendencias actuales para crear un plan de acción sólido.
Algunas de las preguntas importantes que se hacen en esta fase son:
- ¿Cuáles son los factores importantes del mercado en los que debería centrarse?
- ¿Cuáles son los servicios únicos que debe destacar en el plan comercial de ventas?
- Según las características, ¿cuáles son las áreas operativas en las que debería centrarse?
Esta fase se utiliza para determinar varios factores de mercado en los que debe trabajar para lograr altas ventas de mercado. Después de eso, se identifican algunos de los mejores servicios del producto para promoverlos según el plan de negocios.
La quinta fase
En la última fase, debe verificar cuidadosamente la implementación factible de todo el plan, para que el resultado mejore las ventas del producto según las expectativas. Aquí, el Gerente de Ventas realmente entra en el rol de implementación, donde tiene que administrar su equipo adecuadamente para obtener todos los pasos necesarios y revisar la implementación y el crecimiento del desempeño del socio externo de manera regular.
Algunas preguntas importantes que se hacen durante estas revisiones son:
- ¿Cuáles son las estrategias necesarias para tener éxito?
- ¿Cuáles son algunos de los pasos que se pueden tomar para generar clientes potenciales?
- ¿Cómo mejorará sus tasas de conversión?
- ¿Cuáles son las áreas en las que el producto necesita mejoras adicionales, si las hay?
Determina o planifica todas las estrategias que te ayuden a lograr el éxito. También revisa algunas estrategias que te ayudarán a generar leads. Obtenga ayuda de algunos altos funcionarios para mejorar la tasa de conversión de ventas y analizar las áreas que necesitan mejoras.
Crear y seguir un plan de acción
Para obtener cifras de ventas exitosas, es necesario implementar algunos planes de acción de alto apalancamiento. El primero de ellos es seleccionar los recursos que necesita para realizar la tarea. El segundo es fijar las fechas de vencimiento en las que completa todas las tareas necesarias.
Los gerentes de ventas recién nombrados a menudo tienden a desviarse del plan de acción para mostrar flexibilidad. Sin embargo, se recomienda que se adhieran a su plan de acción tanto como sea posible para obtener los resultados deseados.
Algunas preguntas importantes que se hacen en esta etapa incluyen:
- ¿Implementas todo el plan de forma regular?
- ¿Ha involucrado a su gerencia, miembros del equipo y otros socios también?
Seguir estos factores asegurará que una persona o una empresa tenga éxito en conectarse con los clientes y convencerlos de la calidad de su producto.
Un gerente eficaz y comunicativo siempre motiva a los empleados de su equipo para hacer crecer una organización.