Estilos de comunicación
Según la teoría de las habilidades comunicativas, ser asertivo es un sentimiento en el que puedes respetarte a ti mismo y también a los demás. Un gerente de ventas debe ser asertivo todo el tiempo al tratar con los equipos de ventas, los clientes y la administración. Tienen que encontrar un terreno común para las personas que les ayude a comprender sus necesidades. Dependiendo de los estilos gerenciales de diferentes personas o de que el mismo Gerente de Ventas haga un cambio de un proceso para trabajar en otro, existen cinco tipos de estilos de comunicación, que incluyen:
- Estilo de comunicación asertivo
- Estilo de comunicación agresivo
- Estilo de comunicación pasivo-agresivo
- Estilo de comunicación sumiso
- Estilo de comunicación manipuladora
Analicemos ahora en detalle los cinco estilos de comunicación mencionados anteriormente.
Estilo de comunicación asertivo
El tipo asertivo de comunicación practica una alta autoestima. Es el estilo más eficaz de comunicación empresarial y el método más saludable para intercambiar ideas. Algunas personas también describen este estilo de conversación como "El punto ideal entre ser demasiado agresivo y demasiado pasivo".
Cuando somos asertivos, tenemos la capacidad de comunicarnos fácilmente sin recurrir a juegos mentales o manipulación. Conocemos nuestros límites y no permitimos que nos empujen más allá solo porque alguien más necesita o quiere algo de nosotros.
Desafortunadamente, la comunicación asertiva no es algo natural para muchas personas. Es una habilidad que requiere mucha práctica, o de lo contrario la gente corre el riesgo de parecer demasiado arrogante o grosero, ambos toques de muerte en la línea de Ventas y Marketing. Sin embargo, el enfoque debe ser tener una mentalidad positiva y una actitud de ganar-ganar. A menos que alguien tenga confianza en sus habilidades y su producto, no puede hablar de manera asertiva.
Estilo de comunicación agresivo
Este estilo de comunicación lo emplean a menudo personas egocéntricas, que siempre quieren ganar, incluso si su victoria se produce a expensas de la pérdida de alguien. Para ellos, un equipo es solo una colección de recursos de los que pueden abusar, influir y maniobrar para lograr sus objetivos.
Una persona agresiva cree que sus requisitos son los más importantes, tienen más derechos, tienen más privilegios y tienen un mejor desempeño ya que contribuyen al éxito de su equipo mejor que los demás.
Estas personas compiten incluso con los miembros de su propio equipo. Las personas que utilizan un estilo de comunicación agresivo a menudo se dan cuenta pronto de que es un estilo de comunicación ineficaz, ya que las personas ignoran por completo su autoridad o se desvían de su estilo de gestión.
Estilo de comunicación pasivo-agresivo
Este es un estilo de comunicación muy perjudicial en el que las personas pueden parecer pasivas en la superficie, pero en realidad manifiestan su ira de manera indirecta o "detrás de escena". No confrontan directamente a las personas, pero exhiben un comportamiento desviado.
Cuando los gerentes de ventas exhiben un comportamiento pasivo agresivo, se vuelven sarcásticos y se entregan al maquiavelismo.
Las personas que se comunican pasivo-agresivamente a menudo se sienten impotentes y amargadas, por eso expresan sus sentimientos socavando sutilmente el objeto de sus resentimientos.
La expresión más común que puede explicar el proceso de pensamiento de estas personas es "Córtate la nariz para fastidiar tu cara".
Estilo de comunicación sumiso
Los gerentes de ventas que exhiben un estilo sumiso se sienten abrumados por sus compañeros de equipo y sus instrucciones simplemente se ignoran. No tienen autoridad ni respeto en la mente de sus compañeros de equipo. Su forma de tratar a las personas es ir al revés para adaptarse a las solicitudes e instrucciones de los demás.
Las personas con personalidades sumisas no se molestan en mantener su posición por miedo a molestar a otras personas. Intentan alejarse lo más posible del enfrentamiento, al mismo tiempo que tratan de evitar choques, lo que es totalmente contrario al trabajo de un gerente de ventas, que viene con escuchar argumentos y puntos de vista opuestos.
Idealmente, a todos los vendedores les gustaría trabajar en un entorno que se adapte a las necesidades de los productos que venden. Sin embargo, las condiciones no son ideales todo el tiempo, por lo que un gerente de ventas debe seguir motivando a un equipo y dar un giro positivo a las voces disidentes que los miembros de su equipo plantean. Una persona sumisa no ejerce su propio pensamiento y estará de acuerdo con todos los puntos de vista. Esto hace que la gente piense que él no tiene un proceso de pensamiento propio.
Estilo de comunicación manipuladora
Una persona manipuladora tiene una mente calculadora e intrigante. Sigue ideando planes para cambiar a la gente y es muy astuto. Los comunicadores manipuladores tienen la capacidad de influir o controlar a los demás para que hagan lo que quieran. Siempre dejan un mensaje oculto o sospechoso en su discurso, lo que puede llevar a las personas a pensar que podrían ganar una recompensa, incluso si el discurso del gerente no tiene un mensaje tan explícito.
Los gerentes manipuladores operan según el principio de "Divide y vencerás". Lo logran mediante subterfugios, engaños y promesas a medias. Pueden dar la impresión de que son amigos de todos, pero en última instancia quedan expuestos por su hipocresía.
Todo su juego depende de crear desconfianza entre los miembros del equipo, por lo que solo dos personas que confían entre sí en el equipo pueden exponer su juego. A menudo, la dirección pide a estos gerentes que se vayan bastante temprano en su mandato.
¿Cómo debe comunicarse un gerente de ventas?
Un buen comunicador debe conocer los aspectos positivos y las deficiencias de varios estilos de comunicación. Les ayuda a aprender cómo reaccionar de la manera más conveniente cuando se enfrentan a una situación complicada. Les ayuda a encontrar una opción alternativa para utilizar el tipo de estilo de comunicación apropiado para diferentes condiciones.
Siempre es recomendable tener una actitud asertiva, sin embargo, a veces está bien tener un estilo de comunicación sumiso, cuando se habla con los mayores, la alta gerencia o bajo cualquier amenaza física. En tales escenarios, el lema a seguir es: "Los jefes y el poder siempre tienen la razón" .