Habilidades de escuchar
Si es gerente de una organización basada en ventas, entonces maneja en un clima de instrucciones, respuestas y comentarios. A diferencia de otros trabajos en los que estos procesos se llevan a cabo a menudo al final de un mes, no es improbable que en un entorno de ventas este proceso pueda ocurrir varias veces al día.
En tal situación, es imperativo que el Gerente de Ventas sea un buen oyente. También debe tener la capacidad de concentrarse en las aportaciones del equipo incluso en los horarios y plazos más ajustados. Un buen gerente de ventas no solo practica la buena escucha, sino que también la enseña a su equipo, para que mejoren su relación con sus clientes y clientes en un ambiente de trabajo.
Mucha gente asume erróneamente que escuchar es un medio para recibir comentarios, por lo que la conversación es unidireccional. Sin embargo, una persona que escucha atentamente lo que está diciendo se está comunicando a través de su silencio. Cuando un vendedor comparte una retroalimentación con su gerente, quien lo escucha con intención, entonces hace la doble acción de alentarlo a hablar más y generar confianza en él.
Escuchar puede no tener ninguna relación con la comunicación verbal, pero la verdad es que los buenos comunicadores también son mejores oyentes. Muchas veces se encuentra que el equipo más productivo tiene personas que tienen miembros del equipo con buenas habilidades para escuchar.
Técnicas de escucha comunes
Algunas de las técnicas comunes de escucha que utilizan los gerentes de ventas se detallan a continuación:
Hacer preguntas informativas y exactas al principio y al final de alguien hablando, pero sin molestarlo en el medio.
Frases cortas pero amistosas como "Continúa", "Entiendo" y "¿Es así?" ayudan a desarrollar la confianza del hablante.
Un buen oyente le da una cantidad adecuada de tiempo al hablante, lo que ayuda a explicar los puntos de manera adecuada y completa.
Un buen oyente siempre mantiene un buen contacto visual con el hablante, pero evita mirar fijamente durante demasiado tiempo.
A veces, el uso de frases complementarias se vuelve repetitivo y el oyente corre el riesgo de parecer abiertamente amigable y falso. En tales casos, use gestos.
Los buenos oyentes no juzgan a los demás ni llegan a una conclusión a menos que hayan escuchado completamente el discurso de la otra persona. Animan a otros a tomarse un tiempo y ordenar sus pensamientos.
Sonríe cuando sea apropiado y necesario. Una simple sonrisa da más seguridad y ayuda que líneas de palabras tranquilizadoras.
Las buenas habilidades para escuchar son necesarias para el éxito en cualquier trabajo, pero más para un gerente de ventas porque necesita tener un nivel de comunicación constante con todo tipo de clientes o partes interesadas. Se comunica con el equipo de ventas, gerente de ventas, Gerencia, clientes y otros departamentos de la organización, por lo que es casi el único punto de contacto para algunas de las funciones más importantes de la organización.