Funciones de un gerente de ventas - Guía rápida
¡Felicidades! Acaba de ser ascendido como director de ventas de su empresa. Ahora que finalmente ha demostrado sus méritos a través de actuaciones consistentes, asegúrese de darse cuenta de que su empresa quiere que inculque lo mismoconfidence, approach, skillsy vision en todos los miembros de su equipo.
Los Gerentes de Ventas son generalmente aquellos vendedores de alto perfil que son promovidos porque logran obtener un alto volumen de productividad en un equipo. Luego, estas personas son responsables de perfeccionar y cultivar los talentos de otras personas y hacerlas más productivas, si no igualmente productivas.
Sin embargo, un gerente de ventas sabría que cualquier organización basada en ventas depende de sus ingresos, ganancias y la imagen pública de su personal de ventas. Ellos son los que interactúan directamente con los clientes o los clientes, construyen una relación con ellos, les brindan servicio, les brindan un buen servicio al cliente y forjan relaciones sólidas con ellos, lo que genera contacto, referencias y una red confiable.
Promover a una persona como gerente de ventas puede llevar un evento que dure unos minutos, pero lleva mucho tiempo para que la persona se dé cuenta de que sus responsabilidades laborales han cambiado. No puede simplemente tomar pistas y comenzar a contactar personas por su cuenta ahora.
La microgestión no funcionará en las ventas
Cualquier gerente que quiera microgestionar todos los procesos de ventas pronto se dará cuenta de que no solo está interfiriendo en el estilo de trabajo de sus compañeros de equipo, sino que también está invadiendo un lugar sagrado de confianza y discreción entre el cliente y el vendedor. Sin embargo, no todos los gerentes son tan entrometidos. Un historial de ventas modela a una persona para que se vuelva comunicativa y emprendedora. Entonces, las primeras tendencias que un gerente debe tener en cuenta es la acción refleja de volver a ser un vendedor y comenzar a cerrar las asignaciones de ventas en las que los miembros de su equipo están luchando. Su trabajo ahora no es hacer ventas, sino hacer que las ventas sucedan.
No puede tomar el asunto en sus propias manos. Tiene que darse cuenta de que su trabajo ahora es guiar al equipo y no exagerar en su estilo de trabajo. Necesita tener un equilibrio entre ser un gerente de ventas y alguien que se relacionará con un cliente como vendedor, cuando se le someta un caso.
Sea flexible y aprenda a adaptarse
Se dice que se ha producido un cambio cuando crea una situación única y desconocida en la vida de un individuo que le hace adaptarse a las circunstancias y esbozar un futuro según los cambios. Una vez que asciende como gerente de ventas, no solo debe administrar la productividad, sino que también es responsable de administrar a todos los empleados de su equipo.
Los roles y procedimientos variados afectan el estilo de vida de cualquier persona. Las personas deben ser lo suficientemente flexibles para adaptarse a diferentes roles y estilos. Sin embargo, cuando los gerentes de ventas siguen cambiando a roles de vendedores y gerentes con frecuencia, a veces también se convierte en un motivo de preocupación. Deben darse cuenta de que las situaciones han cambiado y necesitan trabajar en ello para manejarlas. Les ayuda a identificar señales negativas de presión y rectificarlas tomando decisiones a partir del análisis.
Hay dos actividades que una persona que asciende como gerente de ventas debe conocer:
Adapting- Este es el primer paso que un gerente de ventas debe realizar correctamente. Necesita observar a personas con experiencia en posiciones similares, estudiar sus métodos y aprender de ellos. Esto lo ayuda a adaptarse rápidamente al nuevo trabajo, lo que también lo ayuda a generar confianza y motivación en las mentes de los miembros de su equipo.
Complementing- Tener una “visión profesional” se refiere a las habilidades necesarias para desarrollar una hoja de ruta viable que lo mantenga en el camino correcto. Complementar es el poder a través del cual uno puede crear un equilibrio en el lugar de trabajo con su propio comportamiento. Diferentes personas tienen diferentes conjuntos de habilidades. Hay muchos casos en los que uno puede encontrarse con dos personas en el mismo equipo, donde las fortalezas de uno compensarán las deficiencias del otro.
Dar libertad y abordar las deficiencias
Un gerente de ventas astuto se da cuenta de que en los equipos de ventas es importante que las personas con estilos de funcionamiento tan diferentes trabajen juntas. Necesita identificar a las personas con estilos de trabajo complementarios, para que puedan ayudarse mutuamente a alcanzar un objetivo común.
Los equipos complementarios ayudan a reconocer los talentos ocultos, las capacidades y las deficiencias de los demás. Sin embargo, un Gerente de Ventas realmente bueno también sigue analizando constantemente sus propias fortalezas y debilidades. Siempre es recomendable que un Gerente de ventas ejerza una descripción honesta de los niveles de habilidad y los logros. Debe alentar a los miembros de su equipo a intentar impresionar a los prospectos, pero siempre debe tener en cuenta que, al final, lo que cuenta son los números.
Esta podría parecer una postura dura dado el hecho de que entregar ventas no es un concepto mecánico, donde las personas pueden entregar números trabajando en los teclados. Las ventas implican desarrollar confianza y confiabilidad y estas cualidades, por definición, toman tiempo.
Los actuales gerentes de ventas alguna vez fueron vendedores, por lo que deben ser empáticos con otros miembros de su equipo. Necesitan tomar medidas que alivien sus miedos e inseguridades y les ayuden a identificar direcciones y propósitos. Se dan cuenta de que, al igual que su personal, tampoco son perfectos. De hecho, nadie en este mundo es perfecto, pero afortunadamente, el mundo de las ventas no necesita a nadie para ser perfecto. Ha habido numerosos casos en los que dos personas que comparten las mismas imperfecciones han desarrollado el tipo de confianza que las personas tardan años en desarrollar con sus clientes.
Es esta imperfección única ingerida en todos y cada uno de nosotros la que nos define y construye nuestra personalidad. Exigir un exceso de perfección arruina la identidad individual de la persona; sin embargo, en algunas situaciones, un gerente debe intervenir para poder mejorar aún más las habilidades y el desempeño de una persona. La clave en tales casos es tener un modo de comunicación eficaz.
Cómo comunicarse
Los gerentes de ventas saben que su empresa se basa en el principio fundamental de la construcción de relaciones. La imagen de marca de una empresa, su alcance, su popularidad pueden contribuir a que un cliente se interese en sus productos, pero cuando un cliente realiza una compra, necesita una persona que interactúe con él. Si esta persona no se comporta cordial y profesionalmente con él, entonces se pierde todo el objetivo detrás de las ventas. Esa es la razón por la que los gerentes exitosos otorgan casi autonomía a todos sus vendedores porque se dan cuenta de que son la cara de la empresa y todo el progreso depende de ellos.
En su calidad de Gerente de Ventas, necesitan brindar a sus equipos actualizaciones oportunas sobre cualquier cambio en los productos, servicios o procesos que ofrecen a sus clientes. También se espera que revisen el funcionamiento de su equipo de ventas y sigan compartiendo comentarios constructivos con los miembros de su equipo, que necesitan someterse a medidas correctivas en su estilo y enfoque de trabajo.
¿Qué es la comunicación empática?
La comunicación empática se puede definir como, “El arte de tener una discusión franca, cuidando las emociones de los oyentes, sus vivencias personales y respetando un punto de vista diferente”. Es uno de los primeros estilos que debe implementar un Sales Manager en su vida profesional, ya que es de gran ayuda en trabajos donde hay que transmitir con confianza sus ideas a sus clientes o compañeros de equipo.
Un buen ejemplo de un gerente de ventas que tiene una comunicación empática con su equipo en un escenario de ventas de alta presión es: "Entiendo que es difícil lograr que los clientes se interesen en el seguro dental, particularmente en esta época del año, sin embargo, para identificar a las personas que buscan nuestros servicios. No creo que sea posible que no haya nadie que no se beneficie del seguro ”.
Cuando los gerentes de ventas se vuelven demasiado estrictos y exigentes en su comunicación, existe la posibilidad de que terminen perdiendo o estropeando a un actor potencialmente bueno. La habilidad radica en ser un comunicador empático. Los comunicadores empáticos practican un alto nivel de transparencia y autenticidad. Pueden transmitir con fuerza sus mensajes con sencillez y claridad, y esa es la razón por la que las personas se conectan inmediatamente con ellos.
Los grandes comunicadores tienen las habilidades y la capacidad de comunicarse con una amplia gama de mensajes verbales y no verbales. El modo de comunicación no verbal ayuda a crear una sensación visceral positiva en una persona cuando las palabras no captan el mensaje con tanta claridad y fuerza como deberían. Una persona puede usar el lenguaje corporal para enviar una impresión positiva.
Según la teoría de las habilidades comunicativas, ser asertivo es un sentimiento en el que puedes respetarte a ti mismo y también a los demás. Un gerente de ventas debe ser asertivo todo el tiempo al tratar con los equipos de ventas, los clientes y la administración. Tienen que encontrar un terreno común para las personas que les ayude a comprender sus necesidades. Dependiendo de los estilos gerenciales de diferentes personas o de que el mismo Gerente de Ventas haga un cambio de un proceso para trabajar en otro, existen cinco tipos de estilos de comunicación, que incluyen:
- Estilo de comunicación asertivo
- Estilo de comunicación agresivo
- Estilo de comunicación pasivo-agresivo
- Estilo de comunicación sumiso
- Estilo de comunicación manipuladora
Analicemos ahora en detalle los cinco estilos de comunicación mencionados anteriormente.
Estilo de comunicación asertivo
El tipo asertivo de comunicación practica una alta autoestima. Es el estilo más eficaz de comunicación empresarial y el método más saludable para intercambiar ideas. Algunas personas también describen este estilo de conversación como "El punto ideal entre ser demasiado agresivo y demasiado pasivo".
Cuando somos asertivos, tenemos la capacidad de comunicarnos fácilmente sin recurrir a juegos mentales o manipulación. Conocemos nuestros límites y no permitimos que nos empujen más allá solo porque alguien más necesita o quiere algo de nosotros.
Desafortunadamente, la comunicación asertiva no es algo natural para muchas personas. Es una habilidad que requiere mucha práctica, o de lo contrario la gente corre el riesgo de parecer demasiado arrogante o grosero, ambos toques de muerte en la línea de Ventas y Marketing. Sin embargo, el enfoque debe ser tener una mentalidad positiva y una actitud de ganar-ganar. A menos que alguien tenga confianza en sus habilidades y su producto, no puede hablar de manera asertiva.
Estilo de comunicación agresivo
Este estilo de comunicación lo emplean a menudo personas egocéntricas, que siempre quieren ganar, incluso si su victoria se produce a expensas de la pérdida de alguien. Para ellos, un equipo es solo una colección de recursos de los que pueden abusar, influir y maniobrar para lograr sus objetivos.
Una persona agresiva cree que sus requisitos son los más importantes, tienen más derechos, tienen más privilegios y tienen un mejor desempeño ya que contribuyen al éxito de su equipo mejor que los demás.
Estas personas compiten incluso con los miembros de su propio equipo. Las personas que utilizan un estilo de comunicación agresivo a menudo se dan cuenta pronto de que es un estilo de comunicación ineficaz, ya que las personas ignoran por completo su autoridad o se desvían de su estilo de gestión.
Estilo de comunicación pasivo-agresivo
Este es un estilo de comunicación muy perjudicial en el que las personas pueden parecer pasivas en la superficie, pero en realidad manifiestan su ira de manera indirecta o "detrás de escena". No confrontan directamente a las personas, pero exhiben un comportamiento desviado.
Cuando los gerentes de ventas exhiben un comportamiento pasivo agresivo, se vuelven sarcásticos y se entregan al maquiavelismo.
Las personas que se comunican pasivo-agresivamente a menudo se sienten impotentes y amargadas, por eso expresan sus sentimientos socavando sutilmente el objeto de sus resentimientos.
La expresión más común que puede explicar el proceso de pensamiento de estas personas es "Córtate la nariz para fastidiar tu cara".
Estilo de comunicación sumiso
Los gerentes de ventas que exhiben un estilo sumiso se sienten abrumados por sus compañeros de equipo y sus instrucciones simplemente se ignoran. No tienen autoridad ni respeto en la mente de sus compañeros de equipo. Su forma de tratar a las personas es ir al revés para adaptarse a las solicitudes e instrucciones de los demás.
Las personas con personalidades sumisas no se molestan en mantener su posición por miedo a molestar a otras personas. Intentan alejarse lo más posible del enfrentamiento, al mismo tiempo que tratan de evitar choques, lo que es totalmente contrario al trabajo de un gerente de ventas, que viene con escuchar argumentos y puntos de vista opuestos.
Idealmente, a todos los vendedores les gustaría trabajar en un entorno que se adapte a las necesidades de los productos que venden. Sin embargo, las condiciones no son ideales todo el tiempo, por lo que un gerente de ventas debe seguir motivando a un equipo y dar un giro positivo a las voces disidentes que los miembros de su equipo plantean. Una persona sumisa no ejerce su propio pensamiento y estará de acuerdo con todos los puntos de vista. Esto hace que la gente piense que él no tiene un proceso de pensamiento propio.
Estilo de comunicación manipuladora
Una persona manipuladora tiene una mente calculadora e intrigante. Sigue ideando planes para cambiar a la gente y es muy astuto. Los comunicadores manipuladores tienen la capacidad de influir o controlar a los demás para que hagan lo que quieran. Siempre dejan un mensaje oculto o sospechoso en su discurso, lo que puede llevar a las personas a pensar que podrían ganar una recompensa, incluso si el discurso del gerente no tiene un mensaje tan explícito.
Los gerentes manipuladores operan según el principio de "Divide y vencerás". Lo logran mediante subterfugios, engaños y promesas a medias. Pueden dar la impresión de que son amigos de todos, pero en última instancia quedan expuestos por su hipocresía.
Todo su juego depende de crear desconfianza entre los miembros del equipo, por lo que solo dos personas que confían entre sí en el equipo pueden exponer su juego. A menudo, la dirección pide a estos gerentes que se vayan bastante temprano en su mandato.
¿Cómo debe comunicarse un gerente de ventas?
Un buen comunicador debe conocer los aspectos positivos y las deficiencias de varios estilos de comunicación. Les ayuda a aprender cómo reaccionar de la manera más conveniente cuando se enfrentan a una situación complicada. Les ayuda a encontrar una opción alternativa para utilizar el tipo de estilo de comunicación apropiado para diferentes condiciones.
Siempre es recomendable tener una actitud asertiva, sin embargo, a veces está bien tener un estilo de comunicación sumiso, cuando se habla con los mayores, la alta gerencia o bajo cualquier amenaza física. En tales escenarios, el lema a seguir es: "Los jefes y el poder siempre tienen la razón" .
Todos estamos familiarizados con el término "previsión". A menudo hemos escuchado que se usa con el clima. Existe un pronóstico similar en Ventas, sin embargo, no es para determinar el clima atmosférico, sino para intentar predecir el clima de ventas para el futuro. Se llamaSales Forecasting.
El pronóstico de ventas permite a las empresas estimar las ventas futuras, de modo que puedan tomar decisiones comerciales adecuadas y establecer expectativas de rendimiento. Algunos de los parámetros importantes que se consideran al aspirar a un pronóstico de ventas preciso son las tendencias históricas de ventas pasadas, las tendencias económicas, el sentimiento del cliente y el análisis de la competencia.
Las empresas establecidas pueden obtener una predicción casi precisa de las ventas futuras en función de los registros comerciales pasados de sus años. Sin embargo, las empresas recién fundadas tienen que depender de fuentes menos confiables como la investigación de mercado y la inteligencia competitiva. Además de ayudar a una empresa a predecir el futuro de las ventas, un pronóstico de ventas también ayuda al gerente de ventas a decidir cómo administrar su fuerza de trabajo, organizar el flujo de caja para su equipo y asignar los recursos internos de manera efectiva.
Pasos para la previsión de ventas
Para comenzar la previsión, un gerente de ventas primero crea un equipo de altos funcionarios que participaron en las ventas del producto y les pide que informen si el valor de un producto está creciendo o disminuyendo.
En esto, hay varios pasos que sigue un gerente de ventas, que son:
- Jurado de Opinión Ejecutiva
- Opinión de la fuerza de ventas
- Resultado de marketing de prueba
- Plan de compra de los consumidores
- Análisis de factores de mercado
- Opinión experta
- Construcción de modelos econométricos
- Ventas pasadas
- Métodos de estadística
Analicemos ahora en detalle todos los pasos mencionados anteriormente.
Jurado de Opinión Ejecutiva
Los altos ejecutivos pronostican cifras de ventas a través de estimaciones y experiencias de encuestas. Todos los factores se clasifican como "internos" o "externos". Este es un enfoque de comité y es favorecido por aquellas personas que tienen experiencia en la línea de pronóstico de ventas.
Opinión de la fuerza de ventas
Este método incluye comentarios sobre las ventas estimadas de los vendedores o mediadores que operan en sus respectivos territorios durante un tiempo fijo. La razón por la que se hace esto es aprovechar el sentimiento del cliente.
Estos vendedores tratan con los clientes con regularidad y poseen una gran cantidad de información sobre la demanda futura. Sus estimaciones de ventas se procesan, modifican e integran en la muestra final para todo el mercado durante un período de tiempo fijo.
Resultado de marketing de prueba
El método de prueba de mercado implica introducir una lista de productos en un área geográfica limitada y luego analizar el resultado cuidadosamente. Utilizando este resultado como base, se realiza el informe de previsión de ventas. Esta prueba se realiza como una ejecución de muestra o una prueba previa para comprender el cliente o la respuesta del cliente.
Plan de compra de los consumidores
Los consumidores son la principal fuente de información. Entonces, este método estudia sus patrones de compra para reconocer sus compras favorables durante un período de tiempo bajo un conjunto de condiciones. Este método es ideal para aquellos lugares, donde hay menos clientes y se adopta especialmente para bienes industriales.
Es adecuado para aquellas industrias que pueden producir bienes costosos para un número menor de compradores, tales como mayoristas, minoristas, consumidores potenciales, etc. Las encuestas se realizan periódicamente en el método cara a cara.
Análisis de factores de mercado
Las ventas de una empresa dependen totalmente del desempeño de ciertos factores del mercado. Los factores clave que afectan las ventas se identifican y poranalysing y correlating Los comportamientos de todos estos factores, se realiza la previsión de ventas.
La correlación es el análisis estadístico que determina el grado de variación de dos variables que se complementan mutuamente.
Opinión experta
El paso del tiempo ha hecho que muchas consultoras también prueben suerte en el campo de las ventas. Una agencia de consultoría típica tieneexperienced expertspara todos y cada uno de los campos respectivos. Estos expertos pueden incluir varios distribuidores, asociaciones comerciales, etc. Realizan todas las investigaciones de mercado y tienen datos estadísticos listos para usar. Todas las revisiones de dichos expertos también se ponen a disposición de diferentes empresas.
Construcción de modelos econométricos
La construcción de modelos económicos emplea un enfoque matemático de estudio que se utiliza para pronosticar las ventas. Este método es útil en las ventas de bienes fuertes e involucra dos conjuntos de variables, que se denominan comoindependent y dependent. Usando estas variables, se dibujan ecuaciones para representar un conjunto de relaciones.
Ventas pasadas
Un registro de las ventas pasadas a lo largo de los años también es una excelente fuente para realizar pronósticos de ventas precisos. Este método de pronóstico implica análisis estadístico y cuantitativo. Según algunos expertos, las actividades de ventas de hoy son directamente proporcionales a las actividades de ventas de mañana. En otras palabras, las ventas del año pasado se extienden a las ventas de este año.
Métodos de estadística
Además de todos estos métodos mencionados anteriormente, algunas empresas también utilizan métodos estadísticos, que es una versión normalizada de diferentes datos y análisis. Se considera que es una técnica mucho mejor de previsión de ventas porque su consistencia es mayor que la de otras técnicas.
Identificar el territorio de ventas apropiado es la función más importante de un Gerente de Ventas. Es el paso más crucial para impulsar las ventas de una empresa en el menor tiempo posible. El territorio de ventas siempre se finaliza al final porque implica tomar en consideración los insumos de todos los vendedores y operadores en áreas específicas.
Las cinco fases de la planificación territorial
Analicemos en detalle las cinco fases de la planificación territorial y cómo ayuda a generar mejores ventas.
La primera etapa
Para crear una fórmula ganadora de asignación del territorio de ventas apropiado, debe cumplir cuidadosamente las reglas del mercado. Esto significa reconocer cualquier cambio que esté ocurriendo en el comportamiento del mercado o en las tendencias de compra de los clientes.
Algunas preguntas básicas que deben hacerse en este momento son:
- ¿Cuáles son las tendencias clave en el mercado?
- ¿Quiénes son sus principales clientes o posibles clientes?
- ¿Qué atraerá a la mayoría de los clientes para comprar?
- ¿Cuál es la diferencia entre la financiación que necesita y la financiación que tiene?
- ¿Cuáles son las nuevas tendencias que ofrece a sus clientes en el mercado?
- ¿Quiénes son nuestros principales clientes que son famosos y pueden promocionar el producto?
Esto se hace en la primera fase. Después de obtener respuestas a estas preguntas, se diseña un producto adecuado y luego se lanza al mercado. Una vez que el producto está abierto a las ventas, se lleva a cabo un largo proceso de observación del volumen de ventas, las objeciones de los clientes, el manejo de consultas, la generación de informes y el intercambio de comentarios.
La Segunda Fase
Después de diseñar un producto y lanzarlo al mercado, a veces se observa que la gente no lo aprecia y los volúmenes de ventas no son tan altos. Por lo tanto, después de la primera fase de producción, hay una segunda fase de introspección, durante la cual comprobarás por qué los clientes no están interesados en comprar tus productos.
Algunas preguntas que deben hacerse en la segunda fase se dan a continuación:
- ¿Cuáles son las características clave que los clientes sintieron que faltaban en sus productos?
- ¿Las instalaciones que ofreció fueron mejores que las de sus competidores o no?
- ¿Cuáles son los problemas de marketing de su producto que necesita resolver?
- ¿Cuál fue la falta de instalaciones para que los clientes no compren sus productos?
En esta fase, debe realizar una retrospectiva de las características faltantes que los clientes esperaban en su producto, pero encontraron que faltaban. Después de eso, se supone que debe analizar cuidadosamente si los servicios de su producto son mejores que otros productos de la competencia en el mercado.
Si detecta algún problema que pueda afectar las ventas de su producto, entonces, como Gerente de Ventas, debe informarlo a la gerencia. Hoy en día, la reputación de un producto se propaga bastante rápido en las redes sociales, por lo que las empresas adoptan un lanzamiento suave de productos, antes de los consumidores de prueba, antes de lanzarlo al consumo masivo.
La tercera fase
Después de recibir comentarios y comprender las áreas de interés en la segunda fase, se supone que los gerentes de ventas SWOT (Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades) para comprender dónde se encuentran actualmente y en qué dirección deben moverse para implementar los cambios.
Las preguntas que a menudo se lanzan en esta fase son las siguientes:
- ¿Cuáles son las fortalezas clave sobre las que necesita construir?
- ¿Cuáles son las debilidades sobre las que tienes que trabajar en el futuro?
- ¿Cuáles son las diferentes oportunidades ventajosas disponibles en el mercado?
- ¿Cuáles son las amenazas a sus productos que puede defender?
Como puede ver, esta fase se trata de verificar todas sus fortalezas e intentar utilizarlas para alcanzar sus objetivos. También es importante que analices todas las debilidades asociadas a tus productos, para que en el futuro no afecten las ventas. Además de verificar las oportunidades que están disponibles en el mercado para promocionar su producto, también necesita identificar las amenazas que afectan las ventas de su producto. La mayoría de estas amenazas ahora se pueden corregir con el avance de la tecnología y algunas con varias herramientas estándar de la industria.
La Cuarta Fase
En la cuarta fase, se trazan los objetivos y se identifican los factores de mercado relevantes. Todos estos objetivos se combinan y alinean según las tendencias actuales para crear un plan de acción sólido.
Algunas de las preguntas importantes que se hacen en esta fase son:
- ¿Cuáles son los factores importantes del mercado en los que debería centrarse?
- ¿Cuáles son los servicios únicos que debe destacar en el plan comercial de ventas?
- Según las características, ¿cuáles son las áreas operativas en las que debería centrarse?
Esta fase se utiliza para determinar varios factores de mercado en los que debe trabajar para lograr altas ventas de mercado. Después de eso, se identifican algunos de los mejores servicios del producto para promoverlos según el plan de negocios.
La quinta fase
En la última fase, debe verificar cuidadosamente la implementación factible de todo el plan, para que el resultado mejore las ventas del producto según las expectativas. Aquí, el Gerente de Ventas realmente entra en el rol de implementación, donde tiene que administrar su equipo adecuadamente para obtener todos los pasos necesarios y revisar la implementación y el crecimiento del desempeño del socio externo de manera regular.
Algunas preguntas importantes que se hacen durante estas revisiones son:
- ¿Cuáles son las estrategias necesarias para tener éxito?
- ¿Cuáles son algunos de los pasos que se pueden tomar para generar clientes potenciales?
- ¿Cómo mejorará sus tasas de conversión?
- ¿Cuáles son las áreas en las que el producto necesita mejoras adicionales, si las hay?
Determina o planifica todas las estrategias que te ayuden a lograr el éxito. También revisa algunas estrategias que te ayudarán a generar leads. Obtenga ayuda de algunos altos funcionarios para mejorar la tasa de conversión de ventas y analizar las áreas que necesitan mejoras.
Crear y seguir un plan de acción
Para obtener cifras de ventas exitosas, es necesario implementar algunos planes de acción de alto apalancamiento. El primero de ellos es seleccionar los recursos que necesita para realizar la tarea. El segundo es fijar las fechas de vencimiento en las que completa todas las tareas necesarias.
Los gerentes de ventas recién nombrados a menudo tienden a desviarse del plan de acción para mostrar flexibilidad. Sin embargo, se recomienda que se adhieran a su plan de acción tanto como sea posible para obtener los resultados deseados.
Algunas preguntas importantes que se hacen en esta etapa incluyen:
- ¿Implementas todo el plan de forma regular?
- ¿Ha involucrado a su gerencia, miembros del equipo y otros socios también?
Seguir estos factores asegurará que una persona o una empresa tenga éxito en conectarse con los clientes y convencerlos de la calidad de su producto.
Un gerente eficaz y comunicativo siempre motiva a los empleados de su equipo para hacer crecer una organización.
Una vez finalizadas las fases mencionadas en el capítulo anterior de planificación e implementación de cambios, es el momento de actuar. Los gerentes de ventas tienen la responsabilidad de poner en acción todas las cosas y los pasos que se discutieron en los cinco pasos.
Dependiendo de ello, el gerente de ventas ahora tendrá que dividir el trabajo que se le asigna en diferentes categorías y asignar a sus compañeros de equipo las diferentes responsabilidades en función de sus habilidades y niveles de experiencia. Se llamaDelegating of Work.
Hay muchos factores que deben tenerse en cuenta al delegar el trabajo a las personas. El más importante de ellos es que seleccionamos solo a la persona adecuada para una tarea determinada. Una persona sin formación y sin experiencia que trabaje en un puesto que necesite el toque de un especialista es una receta segura para un desastre. El segundo requisito es ver si la persona especializada en un área en particular está disponible para el trabajo. Podría suceder que esté comprometido en otra tarea igualmente importante. Asignar una nueva responsabilidad solo sobrecargará a esa persona.
También debe asegurarse de que haya una persona senior con experiencia en asignaciones similares al frente del equipo. Esto asegura la familiaridad del equipo con el proceso y un supervisor accesible, que puede guiarlos con inquietudes inmediatas. Esto mantiene al equipo enfocado y en el horario.
Una vez que se ha finalizado un equipo, se le debe dar toda la responsabilidad de la implementación exitosa. Evite la microgestión e interferencia en su estilo de funcionamiento. Sin embargo, se deben solicitar actualizaciones periódicas sobre el progreso y compartir sugerencias.
Divida los trabajos en pequeñas unidades medibles y discuta con los compañeros de equipo sobre las diferentes responsabilidades laborales, para que puedan comprender la razón por la que se les asignó ese trabajo en particular. Esto promueve la transparencia y asegura el mejor desempeño de los miembros individuales del equipo. Siga compartiendo puntos y consejos importantes entre los procesos de implementación y siga proporcionando comentarios constructivos. Estos pasos le ayudarán a tener éxito en la delegación de todas las responsabilidades a la persona adecuada que le ayudarán a lograr su objetivo clave.
Si es gerente de una organización basada en ventas, entonces maneja en un clima de instrucciones, respuestas y comentarios. A diferencia de otros trabajos en los que estos procesos se llevan a cabo a menudo al final de un mes, no es improbable que en un entorno de ventas este proceso pueda ocurrir varias veces al día.
En tal situación, es imperativo que el Gerente de Ventas sea un buen oyente. También debe tener la capacidad de concentrarse en las aportaciones del equipo incluso en los horarios y plazos más ajustados. Un buen gerente de ventas no solo practica la buena escucha, sino que también la enseña a su equipo, para que mejoren su relación con sus clientes y clientes en un ambiente de trabajo.
Mucha gente asume erróneamente que escuchar es un medio para recibir comentarios, por lo que la conversación es unidireccional. Sin embargo, una persona que escucha atentamente lo que está diciendo se está comunicando a través de su silencio. Cuando un vendedor comparte una retroalimentación con su gerente, quien lo escucha con intención, entonces hace la doble acción de alentarlo a hablar más y generar confianza en él.
Escuchar puede no tener ninguna relación con la comunicación verbal, pero la verdad es que los buenos comunicadores también son mejores oyentes. Muchas veces se encuentra que el equipo más productivo tiene personas que tienen miembros del equipo con buenas habilidades para escuchar.
Técnicas de escucha comunes
Algunas de las técnicas comunes de escucha que utilizan los gerentes de ventas se detallan a continuación:
Hacer preguntas informativas y exactas al principio y al final de alguien hablando, pero sin molestarlo en el medio.
Frases cortas pero amistosas como "Continúa", "Entiendo" y "¿Es así?" ayudan a desarrollar la confianza del hablante.
Un buen oyente le da una cantidad adecuada de tiempo al hablante, lo que ayuda a explicar los puntos de manera adecuada y completa.
Un buen oyente siempre mantiene un buen contacto visual con el hablante, pero evita mirar fijamente durante demasiado tiempo.
A veces, el uso de frases complementarias se vuelve repetitivo y el oyente corre el riesgo de parecer abiertamente amigable y falso. En tales casos, use gestos.
Los buenos oyentes no juzgan a los demás ni llegan a una conclusión a menos que hayan escuchado completamente el discurso de la otra persona. Animan a otros a tomarse un tiempo y ordenar sus pensamientos.
Sonríe cuando sea apropiado y necesario. Una simple sonrisa da más seguridad y ayuda que líneas de palabras tranquilizadoras.
Las buenas habilidades para escuchar son necesarias para el éxito en cualquier trabajo, pero más para un gerente de ventas porque necesita tener un nivel de comunicación constante con todo tipo de clientes o partes interesadas. Se comunica con el equipo de ventas, gerente de ventas, Gerencia, clientes y otros departamentos de la organización, por lo que es casi el único punto de contacto para algunas de las funciones más importantes de la organización.
Las reuniones son una característica estándar en la vida de los vendedores. Las empresas orientadas a las ventas tienen reuniones frecuentes al día; Algunas empresas incluso permiten que los jefes de equipo convoquen reuniones cada dos horas para seguir motivando a sus compañeros de equipo.
La habilidad más importante que se necesita para programar y llevar a cabo una reunión es que el gerente debe estar actualizado e informado. Debería tener la capacidad de adelantarse a algunas situaciones y estar preparado con las soluciones para ellas.
Algunos otros pasos clave que se deben seguir para una reunión eficaz son:
Make your objectives clear - antes de convocar una reunión, asegúrese de darse cuenta de cuál es el propósito de la reunión y cuál es el resultado que espera de ella.
Mention the list of invited members- de antemano, para que los miembros del equipo sepan qué puntos podrían plantearse y puedan prepararse en consecuencia. Esto también les permite saber si van a compartir algunos datos con las otras personas en la reunión.
Create a proper schedule of meeting- para todos, para que todos puedan hacer una asistencia confirmada. Mantenga la reunión según lo programado e intente finalizarla dentro del tiempo asignado. Asegúrese de que todos tengan el mismo tiempo para expresar sus puntos, puntos de vista, opiniones, comentarios, etc.
Decision should not be lop-sided- y la decisión final debe tomarse siempre de acuerdo con todos los miembros. Mantenga una conversación adecuada con los demás para obtener el resultado deseado.
Creating a schedule of timing- ayuda a asignar tiempo a las personas para presentar sus puntos, y también para generar ideas después de la propuesta. Es importante comenzar y concluir las reuniones a tiempo, pero es aún más crucial escuchar todas las voces.
Restrict usage of phones and communicative devices- tanto como sea posible en la sala de reuniones. Solicite a los compañeros de equipo que no lleven sus teléfonos a las reuniones y, si lo hacen, manténgalos en modo silencioso.
Los gerentes de ventas también siguen una práctica común de distribuir una hoja común en la sala de reuniones, para que todos sepan qué puntos se discutirán en la reunión. Estas hojas o agendas se elaboran mucho antes de que se convoque la reunión. Ayuda a mantener la discusión enfocada en diferentes puntos.
Administrar el tiempo de los miembros del equipo de manera efectiva es muy crucial. Ayuda a que puedan concentrarse en todas las áreas correspondientes desales, distribution, collection y feedback. Administrar el tiempo es un requisito muy importante para un gerente de ventas. Le ayuda a coordinarse con su equipo y también a mantenerlos disponibles para las reuniones que se organizan para discutir las ventas y otros prospectos.
Algunos de los pasos más comunes que se siguen para administrar el tiempo del equipo de manera efectiva se detallan a continuación:
Prospecting should be made a habit- en lugar de asignar tiempo separado a sus compañeros de equipo para la prospección. La prospección es el proceso de identificar personas de la multitud habitual que podrían estar interesadas en su producto. Una persona interesada en su producto se puede encontrar en cualquier momento del día, mientras corre o comparte un autobús de camino a casa. Sin embargo, se debe tener cuidado de no presionar demasiado o ser molesto.
Minimize time taken for non-revenue tasks- como manejar los problemas de comentarios de los clientes, finalizar el papeleo y archivar hojas de trabajo. La programación adecuada de estas actividades a diario ahorrará mucho tiempo.
Zoning your calendar- es un paso muy eficaz en la programación de responsabilidades laborales. La división en zonas de un calendario es el proceso de las tareas de buceo en dos categorías: metas a largo plazo (calculadas en términos de semanas) y metas a corto plazo (calculadas en términos de días).
Try to check the email regularly- y solo para actualizaciones relacionadas con el trabajo. Verifique solo su correo electrónico oficial para obtener actualizaciones y nunca se suscriba a ningún servicio no oficial que pueda saturar su bandeja de entrada con información innecesaria y no urgente.
Todos estos pasos aseguran que los gerentes de ventas utilicen el máximo tiempo en un día oficial en la prospección exitosa de clientes potenciales y la conversión de estos prospectos en clientes.
Conclusión
Para terminar, los gerentes de ventas son responsables de mantener varias asignaciones ejecutándose al mismo tiempo. Tienen que estar por delante de la curva en muchos casos. Deben estar al tanto de todos los cambios en el mercado, de modo que puedan estar preparados para cualquier consulta que su equipo tenga de ellos.
Hacer un seguimiento de las elecciones, preferencias y fluctuaciones del mercado de los clientes no es una tarea fácil. Los gerentes de ventas deben darse cuenta de que cuanto más eficientes en el tiempo hagan su sistema, mejor funcionamiento pueden ofrecer a su organización y sus clientes.