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¿Cómo puede una agencia de software entregar software de calidad/ganar proyectos? (9)

Lo que describiste en tu publicación, (no tu pregunta), creo que es una cuestión de ventas, administración y marketing, ante todo.

Usted dice que sus clientes no tienen una mente técnica, esto requerirá tener una estrategia coherente de ventas, consultoría y comunicaciones, esto no se trata de habilidades de programación.

Además, si su empresa acepta constantemente proyectos que son demasiado complejos o costosos para su equipo, y usted entrega productos de baja calidad, tarde o temprano se quedará atrapado en un agujero. Atraerá a los clientes que no desea, y los clientes existentes se desconectarán por su "incompetencia" y, tarde o temprano, encontrarán otra empresa en la que intentarán jugar el mismo juego de precios. Esos clientes no valen nada en mi opinión.

Usted pregunta ''¿cómo se gana un trabajo a buen precio''? Las personas son animales sociales, hablan entre ellos. Si hay una percepción del mercado de que usted es una empresa poco confiable, las personas y los futuros clientes lo sabrán tarde o temprano. A los clientes no les importa si les ofreciste un producto a un precio muy bajo, con un calendario demasiado ajustado. No es realmente su error, sino que eres tú quien lo aceptó. Entonces, una vez más, creo que toda la prueba es una mala práctica comercial.

Descubrí que realmente tiene que definir especificaciones estrictas en trabajos con presupuestos bajos, definir lo que puede y puede ofrecer, decirles el precio, evitar que su jefe ofrezca demasiadas etiquetas de precios de descuento a largo plazo porque tienen demasiado miedo de perder el cliente. Comuníquese temprano y a menudo cuando las cosas comiencen a irse de las manos. Escribe ofertas precisas para funciones adicionales. Escriba esto con precisión, no confíe en las conversaciones telefónicas (usted: "eso es 4 horas adicionales de trabajo", cliente: "ok" ... 4 meses después, cliente "¿qué fue eso otra vez? ¿Por qué se supone? para pagar esto ").

Ahora, por supuesto, una manera de mantener bajos los precios es no contratando idiotas completos que podrían ser inicialmente más baratos que los programadores mejor calificados. Este es un enfoque miope y fracasará miserablemente.

Actualmente trabajo para una agencia de software a medida. ¿Alguien tiene alguna experiencia de cómo ganar trabajo a buen precio?

Parece que hay tanta competencia de los equipos de programación offshore / bedroom, que el costo es extremadamente competitivo en estos días. Siento que es muy diferente en comparación con una compañía de productos de software o un departamento de TI interno en términos de presupuesto.

Como alguien más dijo antes, solo llegamos a la versión 1.0 de gran parte de nuestro software, a menos que el cliente sea lo suficientemente grande. En este caso, no tiene sentido comercial pasar siglos haciendo que el software sea lo mejor que podamos. Es como si estuviéramos haciendo la misma calidad de trabajo que el personal interno de TI. Además, muchos de nuestros clientes no tienen una mente técnica y, por lo tanto, no pagarán por cosas que no entienden.

Como nuestra empresa no tiene dinero para rechazar el trabajo, a menudo sucede que asumimos un trabajo complicado por muy poco dinero. He mejorado mucho gestionando el cambio y manteniendo estrictas especificaciones, etc. Todavía es difícil.

Editar-----------------------

Casi 3 años después de esta publicación y puedo enumerar algunas lecciones importantes que he aprendido desde entonces.

Por favor mira abajo para mi respuesta

Si le preocupa hacer demasiado trabajo por muy poco dinero, entonces trabaje por horas. Sí, eso es más difícil de vender en la mayoría de las situaciones.

Tal vez puedas probar un enfoque de dos fases en su lugar. Tener un compromiso inicial muy breve donde los entregables son documentos de requisitos muy específicos que pasan a ser propiedad del cliente. Corre el riesgo de tener que competir por el desarrollo real, pero elimina el riesgo de fijar un precio demasiado bajo porque ya comprenderá cómo es trabajar con el cliente y los requisitos de la aplicación.

Una vez que ganes el trabajo a un precio justo, utiliza las mejores prácticas sugeridas por mathieu para ayudar a garantizar la calidad y la productividad, que a la vez reducen el costo en el que incurres.

"tanta competencia de los equipos del programa offshore / bedroom": parece que ustedes necesitan dedicar algo de tiempo a la creación de redes. Al final del día, a la gente le gusta hacer negocios con personas, no con negocios. Si eres muy conocido y te gusta en las comunidades de tus clientes, serás el favorito y obtendrás un mejor precio de la confianza que has creado. Y las referencias le darán una ventaja poderosa: pregunte por ellas.

"nuestra empresa no tiene dinero para rechazar el trabajo". Muchas empresas lo tienen como punto de partida, pero en última instancia debe superar este enfoque. El tiempo que dedica a este tipo de trabajos es un obstáculo para tener éxito. Debe tomar decisiones sobre qué tipo de trabajo desea hacer (y quiénes serán los clientes) y lo que no debe hacer es lo más importante.

Vender precio fijo, trabajo de alcance fijo, no trabajo por hora. Eso mitiga el riesgo de que su cliente se exceda (usted absorbe todo el riesgo, pero lo está haciendo de todos modos), y enmarca el proyecto en términos del valor del software, no de la calidad del esfuerzo que entraña.

Es la relación con su cliente lo que le dará más negocios. Un desarrollador realmente avanzó y detuvo un proyecto porque su asesor de ventas básicamente nos mintió sobre un conjunto de soluciones. Luego, el desarrollador ofreció una solución directa y básica dentro del mismo presupuesto y entregó a tiempo.

Este chico y su equipo han estado consultando en mi compañía ahora por más de 6 años. Su integridad y su naturaleza ferviente y trabajadora han sido una ventaja inmensa, y ha encontrado personas de calidad que trabajan para él a medida que su reputación ha crecido. Su honestidad vale más que cualquier ahorro que pueda obtener enviando los activos intelectuales de mi empresa al extranjero.

Como consultor, me he trasladado personalmente a un modelo de tarifa por hora solo por este motivo. Me han quemado demasiados contratos, se han vuelto salvajes y siento tu dolor.

Al final, las personas que solo opten por la propuesta con el precio más bajo serán problemáticas para su empresa. Si bien no puede ser tan selectivo, de modo que nunca obtenga proyectos, definitivamente quiere alejarse de contratos cuya gestión de soporte es tan independiente del proceso de desarrollo de software que solo observa el precio inicial de algo. . Usualmente, son las cosas que no están en el contrato o especificación las que cambian los márgenes de ganancias y los plazos.

Por lo general, lo que más le conviene es ser selectivo en lugar de bajar los precios para recibir una ola de lo que acabará siendo un problema: clientes de todos modos. En su caso, aunque siempre existe una disputa entre una solicitud de propuesta que no es tan concisa como una especificación de requisitos técnicos, las cotizaciones iniciales deben entenderse como una estimación general basada en el nivel de claridad en la RFP.

Y definitivamente estoy de acuerdo con kitsune, que si su empresa acepta constantemente contratos que no se ajustan a la experiencia de desarrollo o al ancho de banda de su empresa, todo lo que genere será una reputación general y mala.

Estamos tratando de construir un producto y reutilizar la experiencia existente. Comparando con el Reino Unido en Ucrania (donde trabajo) los sueldos son más bajos, pero aún 4-5 veces más altos que en la India.

Hasta ahora, el mejor resultado es obtener dos nuevos clientes, que necesitan una solución similar, para que podamos ofrecer mejores precios y tenemos más confianza en nuestra estimación.

Por cierto, revisé whywaitdigital.com, y parece que tenemos un producto que sus clientes podrían necesitar. Hacemos portales: editoriales, B2C, catálogos de productos habilitados para geo y también utilizamos ASP.NET MVC . Puede encontrar información de contacto en nuestro sitio web, www.socialtalents.com.

Este es mi punto de vista del desarrollador:

Mejores prácticas de control de versiones: mantenga el tronco limpio, no confíe el código que no compila, y comprométalo con frecuencia
Integración continua
Pruebas unitarias (con cobertura de código)
Implementación automática en servidores de prueba
Empaquetado automático de la aplicación
Automatice todo lo que pueda :)

Además, contrata buenos desarrolladores y trátalos bien :)

Esto podría verse como una guía rápida para el problema anterior.

Documento de propuesta

Comience con un documento de propuesta que explique lo mejor posible su comprensión de las necesidades de los clientes. Esto se puede hacer en 1-2 páginas de escritura como mínimo. Puede comenzar a dirigirse a los requisitos, pero debería ser más informal que eso.

Documento presupuestario

Ahora vaya a Excel y enumere todas las tareas del proyecto que cree que tendrá que hacer. Ponga los tiempos en días, ninguno más grande que 2 (0.25, 0.5, etc.).
Agregue una columna para probar y conviértala en un porcentaje del tiempo de desarrollo (20-30% es normal)
Ahora agregue una columna para administración (proyecto + cuenta) y agregue un% de tiempo para eso (sobre las dos columnas anteriores). 20-40% es normal. (70-30 p. M / m)
Establezca una tarifa diaria para su empresa. Puede hacerse más complejo y tener diferentes tasas para diferentes funciones de usuario, pero como mínimo establezca una tasa que significará que tendrá un buen margen sea cual sea el trabajo que se realice.
Calcule cuál es el valor para el total de días que se ha registrado hasta el momento. Luego, agregue un monto de contingencia además de esto (para el trabajo de precio fijo) 10-20% es normal aquí, pero puede cambiar en función de la experiencia con el cliente y la cantidad de cambio que está acostumbrado con ellos.
En este punto, puede descontar la cantidad total, lo cual es mejor que reducir cualquier otra parte de este documento, ya que le mostrará al cliente que no está haciendo mágicamente que los trabajos vayan más rápido, sino que está eliminando parte de su margen. Por lo tanto, no deben esperar que reduzca el marco de tiempo del proyecto.

** Importante: analice el presupuesto y el negocio de su cliente al desarrollar un cálculo de costos. No tiene sentido que entregue un cálculo de costos diseñado para una gran empresa a su cónyuge que desea una aplicación rentable. Del mismo modo, asegúrese de cargar correctamente a una organización que se utilizará para las tasas de profesionales independientes de alta gama.

Piensa como un analista de negocios. No solo le ayudará a hacer feliz al cliente cuando vea sus costos, sino que probablemente le dará una mejor idea de su negocio. Si van a ganar dinero usándote, entonces probablemente te encuentres con un ganador. Si no puede preguntar directamente cuánto dinero deben gastar con usted, resuélvalo preguntando cuántos clientes tienen, qué cobran, cuántos empleados tienen, etc. Entonces, deberían poder calcular si usted está proponiendo va a ser rentable para ellos. **

Regrese a su documento de propuesta y agregue una tabla con secciones para diseño, desarrollo, administración, etc. Puede mostrarle al cliente su hoja de cálculo de costos en ciertas circunstancias, pero es mejor evitar la complejidad en la mayoría de los casos. Sin embargo, está allí como una copia de seguridad, y no solo arrojaste un número.

Documento de línea de tiempo

Tome la lista de tareas de diseño y desarrollo del presupuesto y póngala en una hoja nueva (o Project si es tan elegante como yo). Coloque las fechas de inicio y finalización de cada sección agregando aproximadamente 30-50% adicional en la parte superior.
Agregue alguna representación gráfica de los días como bloques en Excel o use una plantilla de Gantt como esta .
Regrese a su documento de propuesta y añada los hitos clave del documento de calendario.

Etapa de propuesta completada

Envíe o presente su propuesta a su posible cliente. Esperemos que estén entusiasmados con lo que ha propuesto y felices de pasar a la siguiente etapa, reuniendo todos los requisitos. En proyectos posteriores con el mismo cliente, puede ir directamente a los requisitos.

Etapa de requisitos

Enumere cada requisito con una identificación separada, ya sea 1,2,4,5 o 1,1,1,2,1.3. Realmente no importa, pero el segundo puede ayudar con listas grandes.
Hay algunas pruebas de requisitos y puede intentar seguirlas, pero a veces no se aplican (algunos requisitos pueden ser de diseño dirigido, por ejemplo). Algunos de estos son: ¿Es el requisito comprobable, es singular, está claro? Trataré de encontrar un enlace a esto en alguna parte.